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出版社: 中华工商联合出版社; 第1版 (2011年10月1日)

外文书名: Furniture & Building Material Sales Bible

平装: 265页

开本: 16

ISBN: 7515800011, 9787515800011

条形码: 9787515800011

尺寸: 23.4 x 16.8 x 1.8 cm

重量: 481 g

作者简介

崔学良，工商管理硕士，圣象管理学院院长，企业教育和终端管理研究学者，亚洲终端管理研究会理事，上海交通大学赋能教育中心特聘教授，中国企业大学发展论坛理事会理事，中国终端培训网首席专家。

服务过的客户有：圣象地板、富春控股、龙建股份、多乐士、立邦、来威漆、东方雨虹、中国移动、中国电信、港中旅、名和集团、利郎男装、中惠集团、日立电线、宇通客车、中宏集团等200余家企业。

内容简介

优秀的家居建材导购日益成为市场急需人才，要赢得家居建材销售，你需要学习方法。《家居建材导购圣经：家居建材导购速成全攻略》作者崔学良认为导购引导购买的过程不是与消费者斗智斗勇的过程，而是给顾客“诊病”的过程，恰当运用“望闻问切”的方法，可以让你的导购经历有如神助。作者以营销学为理论基础，在大量家居建材销售实战案例的基础上，提炼出家居建材导购攻略的四大篇章：

望篇：导购望表而求实

闻篇：闻其言定其理

问篇：善问索“需”

切篇：“由表入里”促成消费者购买

这四大篇章涵盖：

48个家居推销场景化案例

8大终端导购实用法则

8条导购实战定律

《家居建材导购圣经：家居建材导购速成全攻略》理论与实践相得益彰，说理透彻，个例鲜明，为你揭开家居建材销售成功的鲜为人知的秘密，让你快速晋升建材导购高手之列。

媒体评论

周坤

家居建材销售亦学问，本书凝聚资深家居建材精英的智慧，提炼家居建材销售的秘诀，为广大家居建材销售人员提供了完美成交的最佳指南。

毕行之

医学界有“望闻问切”的诊病之术，由表及里地找出患者的病症，作者同样采取“望闻问切”的治病诊脉之术。破解家居建材导购中的难题，本书为家居建材销售人员提供了一条破除万难的捷径。

张启峰

如果你想成为家居建材导购团队里的佼佼者，本书一定不可错过，作者凭借多年从业经验，手把手地助你成长。这是一本真诚可信又切实可行的家居建材导购操作指南，值得珍藏！

陈龙

没有不可能，只要你愿意。世上真有快速成交家居建材销售的奇招？或许你应该读一读这本书，在做好所有功课后，立竿见影的神奇效果忽如神降。

杨思卓

所谓导购圣经，必是经典之作，本书不负其名，作者考虑周到，内容值得细读，不可不谓是一本温故知新、百看不厌的销售经典。

目录

望篇——导购望表而求实

第1章 如何望其表攻其内/003

为什么导购老钓不到大鱼/003

到底是谁在驱逐顾客离店/009

顾客为什么总不相信你/015

为什么第一印象决定你的成败/019

导购为什么要做顾客一辈子的朋友/025

导购最高境界：拒绝是顾客给我们活着的机会/029

工具链接：解除顾客心理防线的导购流程与执行标准/034

开场法则：抓住顾客的心/037

二八定律：顾客渴望被关怀的心理/041

第2章 望其形辨其心/045

别把眼睛伸进顾客的口袋/045

眼睛经常泄露顾客内心的秘密/049

头部动作传递顾客信息/054

从手的动作可以看出顾客是否在掩饰自己/058

顾客的坐姿蕴涵玄机/062

不要用你的定式思维判断顾客/065

导购就要做别人不敢做的事/068

工具链接：拉近顾客心理距离的导购流程与执行标准/072

亲和力法则：亲和力让你贴近顾客/077

奥美定律：把顾客当做上帝一样服务/080

闻篇——闻其言定其型

第3章 听诊顾客需求/085

顾客和销售员的双赢心理/085

顾客都有怕被骗的心理/090

挑拣商品的人才是准顾客/095

物美价廉的商品谁都要/099

千方百计让顾客需要你/103

逆向思维更能吸引顾客/106

巧用对比抓住顾客的心/110

勤快就能打开顾客的心门/114

工具链接：洞察顾客心理需求的导购流程与执行标准/117

快乐法则：快乐心理带来快乐销售/120

伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象/122

第4章 闻其言辨其意/125

要记住顾客的口头要求/125

面对顾客的滔滔不绝要学会闭嘴/129

要让顾客爱屋及乌/133

让顾客感受到心心相印/137

工具链接：敲开顾客紧闭心灵的导购流程与执行标准/141

聆听法则：销售中聆听很重要/143

奥纳西斯定律：把发展顾客的工作做在别人前面/145

问篇——善问索“需”

第5章 做顾问式销售员/151

让顾客悦纳你的产品/151

了解顾客的需求心理/155

顾客都希望以低廉的价格获得产品/158

巧妙利用顾客需求安全感的心理/162

体验会让顾客早做决定/165

怎样把握顾客的购买需求/168

工具链接：晋升顾问式销售员的导购流程与执行标准/172

好奇心法则：标新立异满足顾客心理/175

二选一定律：别让主动权跑到了顾客一边/178

第6章 “问诊”还需投其所好/181

爱慕虚荣型顾客要赞美/181

节约俭朴型顾客注重价格/185

干练型顾客怕哆唆/189

犹豫不决型顾客需给建议/192

时间观念强的顾客怕费时/195

情感型顾客最容易被感动/199

独特型顾客需要创新服务/203

感觉舒服的话谁都愿意听/205

工具链接：以顾客立场思考问题的导购流程与执行标准/210

投其所好法则：最有效的心理进攻/213

哈默定律：只要人有需求，就有销售存在/216

切篇——“出表入理”促成消费者购买

第7章 从细节处寻找突破点/221

不拘小节，无以成事/221

寻找共同点拉近彼此间的距离/224

专业术语影响顾客的心理/227

顾客渴望和你做朋友的心理/230

赢得了时间就赢得了销售/233

工具链接：抓住销售细节的导购流程与执行标准/236

借势法则：他山之石，可以攻玉/238

坚持定律：永不放弃，迎接成功/241

第8章 切中要害，临门一脚/243

从心理上吸引顾客的注意力/243

掌握顾客思维引导主动权/247

顾客签单需要你适当施压/251

步步为营，获得成交的机会/255

工具链接：引导顾客惯性思考的导购流程与执行标准/258

微笑法则：让顾客的心理防线彻底崩溃/260

跨栏定律：不停地打破自己的销售纪录/262

参考文献/265