概念简述

购买特点(购买过程 产品质量)

影响因素(1、品牌 2、行业标准 3、售后服务 4、客户关系 5、产品性能 6、快速解决 7、价格 8、供货能力)

参与人员

概念简述

工业品采购是为了保证生产、经营活动的正常进行而进行的采购行为。

购买特点

购买过程

购买过程时间长。工业品的购买主要是原材料、零部件、基本设备、附属设备、系统集成与服务等的购买，购买金额大，而且产品的使用时间长，客户们会再三考虑，谨慎决策，导致购买过程很长。

购买次数少。象基本设备、系统集成与服务等使用时间长，不会轻易购买；象原材料、零部件之类的也是集中采购，长期合作，不会随意改变购买对象，因此，工业品购买的次数就比较少。

产品服务要求高。由于工业品的技术含量一般比较高，客户在购买产品时需要生产企业提供优质的售前、售中以及售后服务，主要是技术服务。在产品越来越同质化的今天，企业的服务好坏往往成了交易成败的关键。

产品质量

产品质量与供货时间有特殊要求。工业品都有自己的技术指标，除了标准件外，很多是非标产品，需要生产企业定制加工。有的工业品由于其化学、物理的特征或者使用条件的限制，对交货时间有特殊要求，常常会出现交货期十分紧张或迟迟不提货的状况。

2、购买行为的特点

购买的专业性。客户对采购工业品的技术指标、规格、用途等都有很高要求，一般会通过专业知识与经验丰富的专职采购人员来完成，对成交金额大、非常重要的产品还会召集工程部、技术部、财务部以及企业高层领导等组成采购小组，共同决策。

购买的目的性。客户对工业品的购买目的性非常强，不是生产或工作需要是不会购买的，而且对产品什时候采购、采购多少都有严格的计划，针对性、目的性非常强。

购买的理智性。客户在购买工业品时都会仔细了解产品的质量、品种、技术参数、价格、服务及供货周期等。他们往往会选多家同类产品就产品的质量、价格、品牌等进行比较，经过大量的比较、筛选、权衡之后才会作出决策。

影响因素

1、品牌

工业品行业采购最看重的是品牌，一个行业产品的品牌效用非常大。因为一般工业品都是比较大额的产品，使用周期也相对较长，他们不敢冒太大风险去尝试，从来没有听说过的产品的。

举例：工程机械行业近几年来特别注重产品品牌的塑造，徐工、柳工等就是在品牌上具有了更多优势，才能越走越好。

2、行业标准

行业标准也是一个采购上非常注重的标准。这是证明一个产品是不是真正意义上过关的前提和门槛。这个产品质量都不能达到行业标准的话，那么是不可能以引起采购商兴趣的。

举例：IT集成行业客户采购更加在乎的不是价格、服务，他们往往有其注重行业标准的重要性，微软在这个上面吃到了甜头。

3、售后服务

因为前面已经提到了，工业品一般使用周期较长，谁也不能保证产品使用过程中没有故障发生。因此，工业品行业里还特别注重到售后服务，售后服务完善无疑也是一个采购商非常关注的。

举例：中央空调行业一般客户采购都是非常注重售后服务的，为什么海尔中央空调一直独占鳌头，原因就在于海尔的售后服务是最最棒的。

4、客户关系

客户关系指的是一个企业提供给客户的关系层面上的承诺和保障。这个标准也可以通过企业与之前客户合作的客户关系得到佐证。开发客户阶段，采购商也是非常重视的，如果与客户处理不好关系，很难让项目顺利进展下去。

举例：医疗器械行业是重视客户关系最典型的代表。

5、产品性能

一件工业品的性能自然是采购商最起码要关注的标准。产品性能这一关是他们肯定不会马虎的，因为他们可不想花钱买一件性能差的产品。

举例：电气自动化行业特别注重的就是产品的性能稳定性。

6、快速解决

快速解决越来越成为一个企业竞争力的保障。很多企业都在快字上下功夫，抢占市场占有率。这个标准在工业品行业也是如此。要是不能在第一时间为客户提出解决方案，服务支持不能跟上都会影响到与客户的发展。

7、价格

价格，应该说是最直白的标准了。一般采购商都有这么个心理，其它都没有问题了，你可不可以降价一点点，我们就成交。因此，价格也是一个不可忽视的标准之一。工业品行业常见的价格敏感型客户就特别关注价格。

8、供货能力

供货能力这个应该说是采购商比较关心的，他们要求合作伙伴至少不能耽误产品的供货能力，那样的话就会影响到企业的利益。这个标准也非常关键。

举例：汽车客车行业配件供应商最最的在乎的就是客户的供货能力。

参与人员

工业品采购决策的人非常的多，应对这些人分别采取不同方法予以处理

我们以向医院推销药品为例来说明有些什么人参与了决策。

1．使用者：将要消耗和使用产品和劳务的人。医院的药品使用者是指有处方权的医生。

2．经办者：具体处理采购事宜的人，当采购品种众多时，经办者是实际上拥有决定权的人。医院的药品采购经办者是药剂科长。

3．批准者：批准者指那些有权批准经办者提案的人，医院里的批准者是院长。

4．影响者：能够影响购买决策的人。医院里的影响者就是广大群众。

5．否决者：不决者就是无法使某种工业品获得订单，但可以使某种工业品无法获得订单的人，这种人无权做好事，有权做坏事。这种人是许多工业品、营销者所忽视的，也是最易出成就的领域，医院里的否决者有：主管采购的副院长、药事委员会成员、医房成员；工厂里的否决者是车间主任（他同时也是使用者）；美容院里的否决者是美容师。

工业品营销的原则是：向使用者充分传递产品功能信息，向经办者给予尊重，向批准者和影响者提供借口，向否决者给予充分的尊重。