| 词条 | 营销成败的49个细节 |
| 释义 | 基本信息作者：刘仁辉 著 ISBN：10位［7802111722］ 13位［9787802111721］ 出版社：中央编译出版社 出版日期：2005-10-1 定价：￥25.00 元 内容提要本书首先阐述了细节在营销中的重要作用，从改变营销人员的固有观念入手，从根本上帮助营销人员树立一个全新的观念。其次，进一步通过营销的准备、营销中的个人形象、语言运用和营销技巧等方面，细致入微地讲解了细节在营销中的运用，以及把握细节对获得营销成功的重要作用。书中通过真实的案例，再现了营销过程中由于对细节处理的不同态度而产生的成功和失败的不同结果，给人身临其境的感觉，从而帮助营销人员看到在营销过程中细节的本质、抓住细节的关键，并能够灵活掌握，最终为自己的实战提供帮助，以至成为真正的营销高手。 编辑推荐营销的竞争主要表现为细节的竞争，细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。 ——（美）乔·吉拉德 未来营销的竞争主要表现为细节的竞争，细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。只有改变传统观念，关注细节，通过对每一个销售细节细致入徽的把握，才能够最终战胜对手。 ——（美）乔·吉拉德 对客户消费心理的研究已经成为当今市场营销决策的重要依据。推销员要想准确揣摩客户的心理，就必须留心观察与客户交往中的每个细节。 ——刘仁辉 古人云“千里之堤溃于蚁穴”。危机往往存在于那些不被人所重视的细微之处，忽视细节就等于放弃成功。对细节的重视，更能显出一位优秀推销员的胆识和智慧。 ——刘洋 作者简介刘仁辉博士，1973年出生，黑龙江哈尔滨人，哈尔滨工业大学管理学院管理科学与工程博士；参与科研课题研究数项，先后在“管理科学与工程国际会议”、《商业研究》等会议与期刊发表论文多篇。出版有《管理赢在简单》、《营销成败的49个细节》等著作。现为哈尔滨工业大学管理学院讲师。 目录细节1. 必须重视营销过程的细微之处 细节2. 营销思维需从细节处入手 细节3. 让细节营销系统化 细节4. 收集客户信息 细节5. 精通业务知识 细节6. 提前电话预约 细节7. 把握逐户拜访的关键 细节8. 妥善运用时间 细节9. 魅力来自于自信 细节10. 穿戴得体的服饰 细节11. 开场介绍很关键 细节12. 运用微笑的力量 细节13. 展示名片也有艺术 细节14. 用热情打动客户 细节15. 掌握因人而异的说话原则 细节16. 学会提问的技巧 细节17. 使用富有魅力的声音 细节18. 掌握话说一半的技巧 细节19. 造成不要喋喋不休 细节20. 不要吝啬你的赞美 细节21. 保持你的幽默感 细节22. 锁定你的推销对象 细节23. 留心客户的购买动机 细节24. 从肢体语言中洞察客户 细节25. 激发客户的购买欲望 细节26. 挖掘客户的消费需求 细节27. 解除顾客的心理防线 细节28. 记住客户的姓名 细节29. 倾听胜于雄辩 细节30. 对顾客讲实话 细节31. 掌握握手的奥秘 细节32. 示范比说服重要 细节33. 设身处地为顾客着想 细节34. 不要掩藏商品的缺陷 …… 前言经过半年多的努力，本书终于顺利完稿。在此，首先要感谢出版社的同志对本书最后完稿提出了建设性的意见，帮助完成了最后的修订；其次，要感谢我以前的学生陈春风和他的好朋友吴海利，他们两位在我写作过程中帮我对国内一些营销高手和成功企业进行采访，并帮助收集了国外许多成功营销的案例，为本书写作做了大量的工作。. 任何人作为客户和消费者的时候，都是非常挑剔的，营销人员对此有比较深刻的了解，消费者往往重视的就是企业和营销人员的细节问题。有的时候，可能因为营销人员的一句话、一个动作，甚至仅仅是一个眼神，让客户觉得不高兴，一笔生意就会泡汤。只有让我们的“上帝”处处满意，生意才能做成功，.. 序言随着市场经济的发展，营销人员的队伍也在不断壮大，他们遍布于不同的领域和行业，渗透到人们生活的各个方面。营销人员的身份多种多样，上至高级主管、销售经理，下至销售助理、普通业务员。经济越发达的地区，营销人员的作用越大。他们是商品经济大潮中的活跃分子，他们直接刺激人们的物质生活需要，引导人们的消费方向。市场营销已经成为当今社会的一个重要行业，越来越多的有志之士正不断投身其中。. 做营销事业的人，往往是最优秀的商业人才。在这一领域中开拓的人，大都富于进取精神，他们拥有梦想，追求成功。世界上百分之八十的富翁都曾是推销员，他们的辉煌业绩和他们赢得的财富令人羡慕。然而，由于市.. 书摘书摘 知道如何打电话 听上去很一般，但我们在此所说的“知道如何打电话”，是指把自己提供的东西与一个人名或者一个能够点燃一种感觉的位置联系起来的过程。这个感觉就是：“这就是可以从我所提供的东西里面获得益处的人，因为这种东西是有多种价值的。”一旦你确定真有打电话的理由，你只需要确定你潜在客户的名字，必要时还有他们的职位或者在公司里面的位置。 知道什么时候打电话 如果你知道在合适的时间打电话，那你一定会更加成功。例如，在一位外科医生做手术的期间给他打电话显然没有什么用处，在上课时间给一个学校教师打电话也是不合适的。哪些是合适的时间，应该做一些小小的研究工作，这样才能够给特别行业或职业的潜在客户打电话。如果你的销售活动局限在很窄小的商业活动范围内，那你就必须确保自己熟知潜在客户最有可能被找到的时间。如果有任何疑问，可以打一些试探性的电话，问问什么时候是打电话找某人的最佳时机。最常见的情况是，你会得到一个什么时候打回来的建议，但你应该总是准备好立即打电话。以使别人恰好能够找到时间接你的电话。 明白自己为什么打电话 你应该准备好一个大约30秒的商业材料来描述自己打电话的原因。里面应该用大约70字(大多数人讲话的频率为每分钟140字)来描述如果对方跟你见面的话，就会流向对方的益处。你的话需要具备一流的内容，文字应该描绘出一幅图景，导致你得到一次见面的机会。 P22 |
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