| 词条 | 输赢之摧龙六式 |
| 释义 | 基本信息作者：付遥 ISBN：10位[7301132395]13位[9787301132395] 出版社：北京大学出版社 出版日期：2008-1-1 定价：￥32.00元 内容提要这是一本写给销售人员的操作性极强的专业培训书籍，却像故事书一样生动好看。小说《输赢》以真实商战为原型，本身就是一个完整的销售精典案例。实战派专家付遥以《输赢》中扣人心弦的故事为背景，巧妙融入经过实践证明极为有效的超级销售战法——摧龙六式，让你在愉悦的阅读体验中，轻松成为销售高手。 本书完全可以独立使用，如果你同时阅读了《输赢》，则是更为完美的体验。书中还透露了《输赢2》的发展走向：周锐决意退出江湖，两大顶尖跨国企业间纷争再起，残酷搏杀更为惊心动魄……渴望了解《输赢》后续情节的读者得以先睹为快。 《输赢》故事梗概两大跨国企业决战中国，双方销售高手为争夺银行的订单各显神通，变局迭出，精彩纷呈： 捷科公司的销售精英周锐，发现自己被逼上了绝路：亲手带出来的销售团队被划走，却被要求完成遥不可及的销售指标。面对顶头上司的排挤，周锐的唯一生机就在银行的超级大单上，而竞争对手为了这个大单，早在一年前就布置好了战场，周锐腹背受敌。更糟糕的是，周锐发现对手竟是自己的初恋情人骆伽。骆伽一边处处设障，一边温情脉脉，周锐应如何抉择？他将何去何从？ 方威是周锐一手带出来的销售天才，在跟随周锐飞往北京的航班上对美丽的空中小姐赵颖一见倾心，并运用销售技巧结识了她，一场感情追逐由此展开。方威主攻经信银行的大单，在已经中标的情况下，却被对手轻松翻盘……与此同时，方威在感情上也受到了致命打击——赵颖即将与男友完婚并双双飞往加拿大。就在即将一败涂地的紧要关头，一个神秘人物通过MSN不断指点方威，大单背后的秘密交易日渐明朗……情急之下，方威利用赵颖发现了重大线索。神秘人物约见方威，又把他扯入了一个更大的漩涡……神秘人物到底是利用他们的阴谋家还是有难言之隐的自己人?周锐和方威这两个没有任何权力背景的销售人员，揭开了惊天内幕、反败为胜！ 编辑推荐10年外企销售实战，6年销售培训心得。 教科书式的严密，小说式的阅读快感，这是拥有丰富营销实战经验的付遥上一本力作《输赢》和本书的一贯风格。 ——北大纵横管理咨询集团首席合伙人、全国劳动模范 王璞教授 付遥先生撰写《输赢之摧龙六式》这套大客户销售必备工具时，《销售与市场》渠道版独家选载，读者反响强烈。它深化了《输赢》小说的内容，而且更加实战，让圈里圈外的人民看到，除了“关系营销”之外，成功的客户拓展还需要更灵巧、更策略性的东西。 ——《销售与市场》杂志社副总编 罗文泉 “输”系于一念之差，“赢”在于一式之间；“常输”因观念之误，“常赢”因招式之实之妙。“摧龙六式”字字珠玑，背后凝结了一个顶尖销售的职业智慧。 ——影响力教育训练集团董事长 易发久 作者简介付遥 财智2003中国十大杰出管理培训师之一，培训在线内训团高级讲师。美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师,拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验，国内知名的销售管理专家。 擅长领域： 销售 营销策略，行业领域：IT数码 目录前言 书中人物介绍 序章客户拓展的六个关键步骤 捷科中国公司销售总监周锐必须在一个季度内完成高额的销售任务，手下却只有几名一贯表现不佳的销售人员，他将多年总结出来的顶尖销售策略倾囊相授：价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜的“摧龙六式”。 第一式客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。 第二式建立信任“三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。 第三式挖掘需求客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。 第四式呈现价值世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。 第五式赢取承诺如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。 第六式回收账款两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 末章销售漏斗管理 销售漏斗管理是管理销售机会的工具，是跨国公司普遍使用的销售管理方法，也体现了“摧龙六式”的精华。销售漏斗管理可以避免繁复的输入，每个销售人员每周仅仅花费十几分钟的时间，就可以建立起一套对销售机会的监控和分析系统。 后记 书摘《输赢之摧龙六式》节选： 周锐把头埋在两肩之间，回忆起自己开始做销售的情形：“我和骆伽不一样，她是屡战屡胜，保持不败，我却是屡战屡败，屡败屡战，不断总结教训，渐渐败得越来越少，赢得越来越多。如果问骆伽怎么赢下来，她说不出所以然来，因为这是她的本能。我是靠着教训慢慢摸索出来了一套打法，我就可以说出来。我从工程师转去做销售的时候，半年没有业绩，压力大得不得了，觉得不适合做销售，想退回去重新当工程师。这个时候，我的客户将要上一个五六千万的大项目。客户决策者是总工程师的副局长，他对技术非常入迷，我不用请他吃饭娱乐，只要将公司最好的顾问找来就可以了。我一直担心没有吃喝玩乐，建立起来的关系不牢靠，直到签了合同才放下心来。” 崔龙听着周锐的叙述，轻轻说道：“这样的客户不多见。” 周锐对这位客户十分敬重：“是啊，这是很难得的客户。这个项目过去很久后，他告诉我，其他人请他去吃饭，然后拉他腐败，他们越是这样，他就越反感。那些人变本加厉地想办法，神通广大地让上级领导来压他，他却偏不吃这一套。他们手段越多，他反而越抵触。这位局长就是这样的人，他管理着年收入数十亿的国有企业，从不占单位的便宜。他认为上下班是私事，就从来不坐奥迪车回家。” 谢伊负责企业客户，并不觉得奇怪：“我负责大型企业，那些私企老板都这样，不吃不喝不要回扣，不过好车还是坐的。” 钱世伟笑着说：“企业是人家自己的，还吃什么回扣？” 这个项目是周锐销售生涯的一个转折点：“我签了这个订单突然开窍，我与这位客户个性和沟通风格相似，因此沟通没有障碍，如果客户不是这种类型，我就很难建立良好的沟通关系。” 谢伊早有体会：“是啊，总是有一些客户难以沟通，这怎么办呢？我们不能改变自己的个性和沟通风格，更不能改变客户。” 周锐曾经遇到同样的困惑：“我们不能改变自己和客户的个性和沟通方式，却能掌握与不同个性客户沟通的方法。” 这个问题深深困扰着谢伊，她身体前倾认真问道：“怎么与不同个性的客户打交道呢？” 周锐用了很长时间才解决这个问题，他毫无保留地说道：“首先要将客户区分成几种不同的类型，然后正确判断出来，并采取相应的方法进行沟通。” “怎么区分呢？”谢伊不断追问。 周锐讲出自己的区分方法：“每遇到一个客户，我会首先问自己一个问题：他是内向的类型还是外向的类型？内向类型的客户以任务为导向，外向类型的客户以人为导向。我和那个局长都是内向类型，因此沟通毫无障碍。” 崔龙显然属于外向型，想着自己的客户说：“没错，我和一些客户称兄道弟，在一起无话不谈，我和他们比较能做成生意。可是那些戴着眼镜成天盯着电脑屏幕，下班就喜欢回家自己待着的客户，我就没办法了。” 谢伊觉得客户分类没有这么简单：“将客户分成内向型和外向型就可以了吗？” 周锐进一步说道：“将客户分成内向型和外向型只是第一步，我会继续将外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型。他们喜欢交际和游玩，行事冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱，像孔雀一样喜欢在众人面前展示，他们一般都爱赌博，所以可以请他们打麻将，骆伽就是一只孔雀。” 方威听到骆伽两个字，就像被泼了盆冷水,他打起精神：“怎么对付孔雀呢？” 周锐回想着与崔国瑞交往的过程：“你觉得崔国瑞是什么类型？” 方威熟知周锐的分类方法，哈哈笑着说：“崔国瑞是猫头鹰，我不担心了。” 肖芸不明白两个人的话：“你们在说什么呢？猫头鹰是什么意思？” 方威向肖芸解释：“猫头鹰是与孔雀截然相反的客户。内向类型客户也分成两类，一类专注于过程，注重数据分析，追求完美，叫做猫头鹰。另外一类以目标为向导，他们擅长于同时处理很多事情，推动过程发展，这种类型叫做老虎。崔国瑞是典型的猫头鹰，他们往往出现在技术部门，显得有些孤僻，不善交际，注重数据，讲究逻辑。肖芸，你说崔国瑞像不像？” 肖芸回想着崔国瑞的言行举止：“像，真像，他有空的时候喜欢一个人上网下围棋，很多人都觉得他不合群。我明白了，骆伽和崔国瑞合不来有性格方面的原因。方威，你属于什么类型呢？” 方威哈哈笑道：“我属于变色龙，和什么人都能打交道。” 肖芸不相信：“真的假的？” 周锐肯定了方威的说法：“确实有变色龙这种极为罕见的类型，他们具备每种类型的强烈特征，方威就是其中一个。” 龙故作惊讶地看着方威：“你牛啊，居然是变色龙，佩服。” 肖芸最关心的是经信银行的项目，立即对照着说道：“方威是变色龙，可以应付猫头鹰的崔行长吗？” 周锐皱着眉头思考说：“变色龙可以和各种类型的客户打交道，但是并非最佳选择。所以方威应该将崔行长交给其他人来负责，大家想想，谁是最能与崔行长打交道的人选？” 谢伊担心他们继续讨论经信银行的项目，阻止说道：“等等，你现在只说了猫头鹰、孔雀和变色龙三种类型，还有其他的什么类型？我们再想应该由谁对付崔行长。” 周锐轻轻摊开双手表示同意：“好，我们就先说完。除了孔雀，外向类型还有另外一种个性，他们不像孔雀那样张扬和有主见，愿意听取别人的建议，从不固执己见，他们可以用好脾气的考拉熊来代表。方威，你应该给赵颖做个测试，我觉得她应该是一只考拉熊，这个区域盛产好老婆，她们温柔体贴，性格非常柔顺。” 方威脸上露出坏笑，有板有眼地朗读：“上帝创造女人最大的成功，不是赋予她们外表的天生丽质，而是一份女性特有的温柔。对于女性来说，这种温柔是一种智慧，是一种境界，是女性独具的气质，是女性似水柔情的展现。温柔是美德，也是一种力量。它像春风一样吹散人们心头的忧愁和烦恼，给人们带来幸福和快乐。” 钱世伟手掐着自己脖子装出欲吐的样子，崔龙则扭曲身体做出倒地的姿势说道：“晕倒，卫生巾的广告词。” 方威突然有所领悟，看着周锐说：“我终于明白了，这就是你抛弃孔雀骆伽，投入考拉熊黄静怀抱的原因。” 周锐苦笑一下不跟方威纠缠：“感情的事情哪有这么简单？最后一种属于内向类型，却可以有条不紊地安排各种事情，猫头鹰专注于过程，他们则以目标为导向，做出计划,然后坚定地达到目标，他们遵守纪律，擅长组织，是天生的管理者。组织中的中高层管理者往往属于这个类型，只有一种动物可以形容他们的特征，山中之王——老虎。孔雀类型的骆伽善于与人交往却不善于规划和管理，我判断她背后必有一头老虎在出谋划策，老虎加孔雀是近乎完美的销售组合。经信银行的订单，我们绝不能只注意到骆伽，真正给我们致命一击的将是那头躲藏在她身后的老虎。” |
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