杭州金鱼电器营销有限公司目前主要销售“Panasonic”（爱妻号）洗衣机、“Goldfish金鱼”、“JINSONG金松”洗衣机、“JINSONG金松”冰箱、美健类产品以及小家电等产品。金鱼营销是杭州金鱼电器集团有限公司投资控股的大型专业家用电器销售公司，而金鱼集团是一家综合性大型国有控股家电企业，连续几年均入选“中国制造500强”以及“浙江省、杭州市百强企业”。

发展历程

品牌创立(“下乡”激活品牌生命力 三十春秋再续新章)

发展历程

估计谁也料想不到作为中国制造业百强企业的金鱼集团，前身是一家以手工业方式生产理发刀剪的弄堂小厂。 79年之前，公司主要手工生产理发刀剪、钢丝钳、煤锹、刹车盘等，挑战手工制造洗衣机在当时几乎是天方夜谭。

1979年1月29日，时值旧历已未年正月初一，五人组成的洗衣机试制小组，在一无图纸、二无设备、三无科技人员的艰难条件下，凭借“不拿出洗衣机不回家”的信念，经历七十四昼夜奋战，于4月24日试制成功浙江省工业发展史上第一台全自动洗衣机，命名为海狮牌WS-7950全自动洗衣机。7月，杭州市刀剪厂和杭州防雨制品厂合并，并于9月成立杭州洗衣机厂。

80年代初，国内总体市场形势仍遗留着计划经济体制的影子，老百姓潜在的消费欲望刚刚萌芽，“金鱼”凭借产品、质量优势抢占了先机，“84年，公司全年洗衣机产量突破40万台，跃居全国之首”，付瑞德颇为自豪地说道，“那个时候，整个东三省用火车装着发货，直到现在，金鱼洗衣机在东北仍有很强的影响力。” 销量跃居全国之首，对于“金鱼”来说，只是发展过程中的一个逗号，持续发展的企业是不会囿于眼前的既得利益。

1985年1月，“金鱼”与日本松下电器（株）签订了三年合作合同，引进相关设备124台（套），项目总投资2900万元。

进入90年代后，威力、小鸭、小天鹅等后起之秀开始逐步进驻市场，且大有抢滩之势。跟“金鱼”同一时期起家的老品牌诸如上海水仙、北京白菊、长春君子兰等都遭受了很大程度的影响。“金鱼”则在那场硝烟四起的竞争中及时调转舵头，进入稳健的发展时期。

“一个企业的成长总要经历起步、发展、高峰、稳定，这个是避免不了的曲线，”付瑞德分析道，“在1992年的企业成长瓶颈中，集团领导审时度势，正式确立跟日本松下的合作关系，生产全自动洗衣机，并于1994年与日本松下全面合资生产‘National爱妻号’洗衣机。” 这次的抉择为“金鱼”注入了新的活力，避免了其同水仙、白菊、君子兰那般黯然退出洗衣机舞台，最终销声匿迹。但是，“金鱼”这个曾经辉煌的品牌也开始进入了近10年的调整阶段，将主要的资源倾注到合资工厂的发展中。

品牌创立

“下乡”激活品牌生命力

在改革开放三十周年庆到来之前，一场轰轰烈烈的“家电下乡”竞标战在中国家电行业内兴起。家电下乡政策顺应农民消费升级的新趋势，开发、生产适合农村消费特点、性能可靠、质量保证、物美价廉的家电产品，并提供满足农民需求的流通和售后服务，从而加速一些技术实力欠缺、资金规模薄弱企业淘汰出局，促成整个家电行业的洗牌。

“‘家电下乡’进行到现在，已经不是单纯的效益竞争，而是企业规模以及品牌实力的较量。”正如付瑞德所分析的，2008年下半年开始，公司就积极备战“家电下乡”活动，以塑造“Goldfish金鱼”自主品牌为基点，分析自身产品特点，以产品、服务、渠道等优势进行竞标。09年1月底，金鱼电器成功中标15款产品，其中全自动占86.7%。 “金鱼电器在全自动洗衣机这块拥有比较大的优势，”付瑞德缓缓说道，“但是，全自动洗衣机的价格一般高于双桶洗衣机，这便要求我们仔细筛选竞标区域。”

金鱼营销对全国各地区的经济总量进行了全面的分析，“我们考量的标准主要有两个方面，首先是当地的GDP情况，其次是自来水、电等基础设施建设。因此，北京、天津、江苏、上海、浙江、福建、江西、广东、海南等东部沿海地区是我们竞标的主要地区。”1月份的竞标结果证明了金鱼营销前期的正确抉择，公司成功中标浙江（含宁波）、广东（含深圳）、海南、宁夏等地。

“今后，我们将进一步扩大竞标区域。” 据付瑞德透露，金鱼电器成功中标带来的实际经济效益不大，公司所注重的是“家电下乡”这张名片，因为经过多年的发展，洗衣机产业已经进入成熟期，除了产品品质以外，老百姓更注重品牌，利用“家电下乡”这一行业活动，将进一步激活“Goldfish金鱼”、“JINSONG金松”等自主品牌的生命力。

此外，借势于自身强大的销售能力以及松下品牌优势，杭州金鱼电器营销有限公司形成了以杭州总部为核心，华北、华东、华南、西南、西北五家区域营销分公司为支柱，辐射全国的销售网络体系。“金鱼营销最大的资源优势就是销售渠道的掌握，这将为此后‘金鱼’、‘金松’品牌营销打下了坚实的基础。”付瑞德的自信并非无所依据，如今五大分公司下属有300多名营销人员，2000多名现场促销人员，直接操作100多家大型家电专业连锁、超市及代理商，4000多个商业零售网点。而这同时也为中标之后的渠道整合解决了后顾之忧，“广东、广西、浙江、福建四个地方的渠道也成功中标，其中，广州金松这个大渠道中标的优势是显而易见的，只要是广州金松下面签约网点，都可以卖家电下乡产品，所有主动权都掌握在自己手里。”付瑞德补充道。

三十春秋再续新章

2009年，金鱼集团迎来了30岁的生日，而这恰好契合了中国30年的改革开放历程。“金鱼集团的30年也是中国洗衣机产业发展的30年，”付瑞德道，“我们将以此为契机，重塑品牌，续写新的历史篇章。”

虽然“Goldfish金鱼”、“JINSONG金松”经过多年发展，在行业内占据了一定的知名度，但是作为副总经理的付瑞德也透露了一丝担忧，“品牌如果得不到提升，发展就容易遭遇瓶颈，继续向上推进非常困难，现在家电行业的宣传不再像前几年的口碑传颂了，经销商、老百姓更直观地会受外界媒体、广告的影响。”

“Goldfish金鱼”、“JINSONG金松”主要做从乡镇到县城的二三级的市场，“我们在终端这块已经做了10年之久，现在要借‘金鱼30年’发力，将集团、营销公司、生产企业三者结合起来，整体性地营销、推广品牌。”杭州金鱼电器营销有限公司借鉴同松下合作经验，在终端市场配备广告灯箱、地台、门前广告、产品单页等基本物料，一个个网点地铺设下来，此外，借助于电台广播、商情广告、活动促销等一系列方式加大品牌的宣传力度。比如金鱼每年例行的“以旧换新”活动，就受到了老客户热捧，“其实，这个活动对于公司来说是‘总结过去，展望未来’的有效方式。”付瑞德说道。

“品牌是一个企业的软性标准，而产品是衡量企业的硬性指标。”金鱼电器最大的生产优势便是自主开发产品零配件。一个完整的全自动洗衣机大概有150-160个零配件，其中几个大的部件如电脑板、电机、牵引器可以外边采购，其它小部件基本上要自己生产，由此，一个全自动厂家必须具备比较强的自主加工能力。“公司主要设备有洗衣机装配流水线、离合器装配流水线、卷筒薄板开卷切断流水线、箱体喷涂生产流水线等，其中，公司从日本引进的MITSUBISHI2000MMⅢ注塑机，单模注塑量可达10000克，锁模力2000吨，注塑能力大，能加工各种大中型注塑件。”

应该来说，金鱼集团历经三十载春秋，依旧伫立于品牌格局化的现代洗衣机行业实属不易，但是如果想让一个品牌具备历久弥新的活力，则需要更深远的规划。采访的最后，副总经理付瑞德透漏，2009年，公司针对自主品牌推广将有新的举措，具体来讲，就是运用当代的营销精神，让“Goldfish金鱼”、“JINSONG金松”的经典不断延续。