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词条 房地产热销有绝招
释义

本书作为房地产企业内训的完整教材,是对在房地产销售中每天都会遇到却又难以应对的问题,给予系统解决方案,完全量身定做,极具操作性,是房地产物业顾问、店长及主管、经理必备的实战宝典,更是馈赠员工的最佳礼物。全书每节分为六大部分,其中“销售情景”让人明白是什么;“常见应对”诊断分析为什么;“引导策略”教人应该怎么办;“术范例”授人以鱼;“方法技巧”授人以渔;“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟,学会三五句销售妙语,每天多卖三五套房产,3天内成为销售高手,妙语连珠、业绩飙升

书名:房地产热销有绝招

作者:邓小华,李诚中

ISBN:9787501791019

类别:房地产销售

定价:38.80元人民币

出版社:中国经济出版社

出版时间:2009-8-1

装帧:平装

开本:16开

必备人群

本书作为房地产企业内训的完整教材,帮助新人走进房地产的必备书籍。

作者简介

邓小华,奥锐管理顾问有限公司总经理,北京师范大学珠海分校不动产研究所副所长,中大职业技术培训学院特邀高级讲师,多家国内知名教育机构特聘资深顾问。 邓先生作为资深门店管理顾问、销售训练专家、实战派地产专业人士,拥有地产从业经验10余年,著有地产畅销书《售罄》、《门店利器》,研究创立了“优势售楼法”。其常年辅导、顾问式服务过地产企业十余家。其精准的企业诊断技术,让这些企业迅速在市场中反败为胜。邓先生讲授的课程有:房地产销售技巧、房地产销售团队管理、房地产中介运营管理、团队建设等。

图书目录

1 寻机开场实战情景训练 房地产销售业绩提升之道

销售情景1:顾客站在盘源架前说:“我随便看看”

销售情景2:顾客指着盘源纸问:“这套60㎡35万的房子是怎样的?”

销售情景3:顾客前来找您,说是王某某介绍来找您买房的

销售情景4:顾客打电话问:“你们那套80㎡40万元的房子是怎样的?”

销售情景5:为吸引客人您刊登了一套不存在的笋盘广告,顾客打电话咨询该盘情况

销售情景6:顾客问:“你们这里有没有xx花园,70㎡二居室房的房子”

销售情景7:与客户寒暄几句,突然不知说什么好

销售情景8:顾客告诉您在别的中介看了某套房子,问你们这里有没有该房源

销售情景9:如何争取独家委托

销售情景10:让业主不好拒绝的收匙妙招

2 客户需求挖掘实战情景训练 销售情景11:全方面掌握顾客信息

销售情景12:顾客购房需求的鉴定

销售情景13:如何处理各种购房预算价位的需求

销售情景14:外墙破烂、天花板渗水,售1万元每平方米,顾客会买这样的房子吗

销售情景15:如何应对及引导各种购房需求动机

销售情景16:顾客看了很多房子都不满意

销售情景17:顾客问:“有小面积单位吗”

销售情景18:如何有效进行盘源配对

销售情景19:如何在闲聊中增强顾客的信心

3 带客看楼实战情景训练 销售情景20:带客看楼前需做什么准备吗

销售情景21:看楼前如何打“预防针”

销售情景22:看楼前如何测试业主心态

销售情景23:到底先看最好的房子,还是最差的

销售情景24 带看楼盘中如何保持应变力

销售情景25:上门看楼前,客人不肯签看楼纸怎么办

销售情景26:看楼中业主向顾客递纸条怎么办

销售情景27:不可不知带客看楼的23个细节

销售情景28:看楼中如何成为人际沟通高手

销售情景29:顾客喜欢某套房子后,突然带来风水先生

销售情景30:看楼中,您是否这样撵走过顾客

销售情景31:看楼中,“同步”的妙用

销售情景32:看楼中,不可不察的肢体语言

销售情景33:如何巧妙介绍楼盘的“缺陷”

销售情景34:看楼中,如何应对同行竞争

销售情景35:看楼后应立即处理的四大关键细节

销售情景36:看楼后如何推进销售下一步工作

销售情景37:如何防止客人看楼后回头找业主

4 客户跟进实战情景训练 销售情景38:业主一接电话,听到是中介就挂了

销售情景39:如何进行盘源跟进,让业主降价

销售情景40:顾客经常说没时间看楼,如何让他顺从您的时间安排来看楼

销售情景41:如何有效电话跟进客户

销售情景42:什么时间电话跟进顾客会恰当一些

销售情景43:顾客主动打电话给您时的应对策略

销售情景44:如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话

销售情景45:让业主不好意思压佣金的“辛苦度”策略

销售情景46:顾客私下成交,如何通过电话收集证据

5 顾客拒绝应对实战情景训练

销售情景47:遇到经常看楼无成交,业主不想前往开门,如何预约

销售情景48:置业者:“我要回去同太太商量商量!”

销售情景49:顾客说:“这个房子贵了点”

销售情景50:顾客以您公司太小为由要求中介费收低一些

销售情景51:顾客虽然表现出喜欢这套房子,却想再比较比较

销售情景52:顾客问:“现在楼价在跌,买楼合适吗?”

销售情景53:顾客急切地问:“对面那间中介到底怎么样?”

销售情景54:顾客说:“不用交诚意金啦,谈到×万我就直接过来签约”

销售情景55:如何从潜意识解除顾客买楼抗拒心理

销售情景56:顾客带很多人看楼,且众人意见不统一

6 价格异议处理实战情景训练

销售情景57:业主:“没有50万,就不要带来看楼”

销售情景58:业主:“我现在不缺钱花,没有60万,就不要同我谈”

销售情景59:您开价50万,顾客却还价35万,如何谈价

销售情景60:顾客:“怎么我朋友上个月在这里买的价格比您报价便宜20%”

销售情景61:一开始就报底价,能否低开高走

销售情景62:二手楼谈价有哪些方式

销售情景63:二手楼谈价中的让价原则

销售情景64:如何降低业主开价

销售情景65:如何拉高顾客出价

销售情景66:房屋买卖谈价中的数字运用

7 签约成交实战情景训练

销售情景67:试探式成交法

销售情景68:善意诱导式成交

销售情景69:沉默式成交法

销售情景70:如何提出让顾客无法拒绝的成交请求

销售情景71:顾客购买力达不到业主底价,如何成交?

销售情景72:当顾客应承条件能够成交,却在拖延,如何处理?

销售情景73:如何利用好心理暗示的力量帮助成交?

销售情景74:体验式卖楼的功效

销售情景75:如何识别购房成交信号

销售情景76:售楼中,“限期”逼定注意事项

销售情景77:售楼谈判中,得了便宜别卖乖

销售情景78:一分钱一分货的成交法

销售情景79:顾客要求佣金打折,怎么办

销售情景80:顾客说“二手楼猫腻多,还是买一手楼放心一点”

8 售后服务实战情景训练 销售情景81:顾客最后在别的地方买楼了

销售情景82:买楼签约后的应注意的细节

销售情景83:顾客担心“一房二卖”

销售情景84:成交后的跟进策略

销售情景85:业主抱怨物业顾问老打“骚扰”电话

销售情景86:顾客投诉没能准时收到楼

销售情景87:如何有效使用服务工具

销售情景88:物业顾问如何养成良好的服务习惯

后记

随便看

 

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更新时间:2024/11/16 3:25:31