| 词条 | 轻松搞定大客户 |
| 释义 | 图书目录(第一章 大客户时代来临 / 001 第二章 大客户是企业决胜商海的关键 / 009 第三章 三种典型大客户的营销策略 / 029 第四章 大客户的营销法则 / 057 第五章 大客户营销三要素 / 079 第六章 大客户战略营销六个步骤 / 123 第七章 大客户的管理及维护 / 141) 版权信息轻松搞定大客户丁兴良 主讲 出 版 社：北京高教音像出版社 出版日期：2010年06月25日 盘 数： 6盘DVD 讲师简介丁兴良 工业品实战营销创始人 中国大客户营销培训第一人项目性销售与管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 清华大学、北京大学、复旦大学、中山大学等众多著名学府EMBA、MBA、高层管理培训中心特聘讲师。17年的营销实战经历，14年研究工业品营销的背景， 1000多场的营销培训经验，服务过的客户遍及三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示。 内容简介：20％的大客户可以创造80％的利润，可见抓住大客户，就相当于拥有了利润的源泉。可是大客户往往都很难缠，百般刁难，让你进退两难。如何让大客户首次接触就对你一见钟情？如何让大客户永远忠诚于你，不背信弃义？大客户营销第一人丁兴良老师，借助了35000个大额产品销售案例，形成了一套实用、有效的大客户销售实战技巧，教您轻松赢得大客户，让您企业的业绩呈倍增长。 课程大纲及摘要： 第一讲 谁才是真正的大客户 第二讲 做好客户细分 第三讲 大客户经营的独特模式 第四讲 信任是赢得订单的有利武器 第五讲 大客户攻克从谁下手 第六讲 攻克战略型大客户的几种方法 第七讲 如何挖掘客户的潜在价值 第八讲 对价格敏感型客户的破解之道 第九讲 如何采取组织营销的模式 第十讲 如何不断地提升客户服务价值 第十一讲 战略型大客户的市场规划 新版图书信息书 名: 轻松搞定大客户 作 者：丁兴良 出版社： 吉林出版集团有限责任公司 出版时间： 2010年9月1日 ISBN: 9787546337258 开本： 16开 定价: 30.00元 内容简介《轻松稿定大客户》:抓住大客户是实现企业利润几何级数增长的完美营销法则！ 作者简介丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。 曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson 任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。 图书目录第一章 大客户时代来临 / 001困市场营销进入大客户时代 / 002 案例 由产品导向型向客户导向型转变 / 004 大客户营销战略是营销制胜的关键 / 005 案例 青藏铁路公司实施大客户战略，实现双赢 / 005 第二章 大客户是企业决胜商海的关键 / 009划分大客户是寻求利润最大化的途径 / 010 大客户营销的误区一：判断大客户的指标单一 / 012 案例 谁才是真正的VIP? / 013 大客户营销的误区二：抓“大”放“小” / 014 案例 为了大客户，抛弃小客户 / 015 大客户营销的误区三：大额产品＝大客户 / 018 案例 团购代理张小姐的烦恼 / 019 大客户营销的误区四：大客户营销获量，中小客户营销获利 / 020 大客户营销的误区五：优惠政策越多越好 / 020 轻松找出大客户 / 021 大客户的服务唯有用心 / 026 案例 银行对大、小客户不同的服务措施 / 026 案例 服务只有两个字——用心 / 027 第三章 三种典型大客户的营销策略 / 029不同类型大客户的特征 / 030 案例 你能否区分三种类型的大客户 / 030 内在价值型大客户的营销策略 / 034 案例 如何降价最有利？ / 034 案例 越是高层越在乎细节 / 040 外在价值型大客户的营销策略 / 043 案例 不按惯例出牌 / 043 战略价值型大客户的营销策略 / 046 案例 联想并购IBM的PC业务，双方实现共赢 / 047 大客户的价值提升策略 / 049 案例 Center巧妙引导，使客户的价值最大化 / 050 第四章 大客户的营销法则 / 057信任营销是启动市场的最佳手段 / 058 案例 如何启动市场？ / 061 案例 如何建立信任感——老马的经验之谈 / 071 价值营销是对抗价格战的出路 / 073 案例 价格不降，有可能吗？ / 074 服务营销解除客户的后顾之忧/ 076 案例 比顾客更关心顾客 / 076 技术营销竞争力单一，必然全面溃败 / 077 案例 NEC退出中国市场，日系手机全面溃败 / 078 第五章 大客户营销三要素 / 079找对人——营销成功的第一要诀 / 080 案例 谁是关键人？ / 087 案例 寻找关键人，投其所好 / 089 说对话——发展客户关系的润滑剂 / 092 案例 如何拉近客户心理距离？ / 095 案例 与客户沟通的“地雷区” / 100 案例 利用客户兴趣顺利取得订单 / 106 案例 把握微小商机，建立良好客户关系 / 112 做对事——营销成功的关键 / 115 案例 明确需求才能引导购买 / 115 案例 用CRM来引导客户的需求 / 119 第六章 大客户战略营销六个步骤 / 123了解行业发展趋势 / 124 案例 中国电信如何分析大客户行业？ / 126 定位竞争对手 / 127 案例 如何分析竞争对手，克敌制胜？ / 129 解析客户个性化需求 / 131 案例 女人最想要什么？ / 131 量身打造合理方案 / 134 案例 戴尔个性定制化营销全胜 / 135 确定对客户的承诺尺度 / 136 案例 富士施乐打造全新服务理念 / 137 控制进展，使客户价值最大化 / 138 案例 Jack的故事 / 139 第七章 大客户的管理及维护 / 141大客户营销发展模型分析 / 142 案例 温州汽摩配产业发展的五个阶段 / 146 大客户的管理：构建网状营销模式，深度挖掘客户价值 / 147 案例 把优势对接客户最关注的点 / 159 大客户的维护，比客户更关心客户 / 161 案例 根据客户需求，整合公司资源 / 162 媒体评论大客户对每一位企业管理者都颇有价值。本书的内容很有实际指导意义，它是作者从几十年的实战经验中提炼出的精华，承载了大量的宝贵经验。 ——大全集团 《轻松搞定大客户》教会了我们如何与客户建立关系并维护关系，从而给企业带来丰厚的效益，可读性和知识性都很强，是一本非常实用的书。 ——丹麦丹佛斯集团(上海)自动控制有限公司 《轻松搞定大客户》让我们清楚了大客户需要什么，想要什么以及该如何贴近客户的心! ——南玻集团 丁老师的书是我经常带在身边的书。本书引用了大量的实战案例。没有空洞无物的说教。读起来让人受益匪浅。 ——正泰电气集团 丁老师的培训生动实用。《轻松搞定大客户》这本书也是一样，贴近公司的运作实际，对提升企业业绩起到了重要的推动作用。 ——厦门金龙汽车集团股份有限公司市场部 试读部分章节第一章 大客户时代来临 困市场营销进入大客户时代 华为为什么能成功?有人说是因为它优质的解决方案和服务，但真正支撑华为高速发展的是其以客户需求为导向的大客户营销战略。华为很早就认识到企业的主要利润是从大客户那里而来，因而华为在产品技术上始终以大客户的需求为导向，通过对大客户需求的分析，提出相应的解决方案，以这些方案引导，开发出低成本、高增值的产品。换句话说，华为的大客户使命观是其成功的真正秘诀。 在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，越来越多的企业认识到大客户战略营销对企业的重要性，纵观全球，可以说现在的市场营销已经进入了大客户时代。 纵观全世界的产业链，市场营销的发展经历了以下四个阶段： 第一阶段：生产导向阶段 第二阶段：营销导向阶段 第三阶段：客户导向阶段 第四阶段：客户价值链阶段 第一阶段：生产导向阶段，亦称生产观念时期、以企业为中心阶段。由于是工业化初期，市场需求旺盛，产品供应能力不足，企业集中 精力在提高生产力和扩大生产分销范围方面。在这一观念指导下的市场，一般认为是重生产、轻市场时期，即只关注生产的发展，不注重供求形势的变化。当时也不存在大客户和小客户的说法，只要生产出来就能卖掉。 但是，随着社会资源的慢慢发展，你能生产的产品，其他公司也能生产。这个时候市场慢慢发生转型了，开始进入到第二阶段——营销导向阶段。此时的市场处于供大于求的状态，市场竞争开始激烈。虽然选择面广，但消费者并不清楚自己真正需要什么样的商品。于是企业开始有计划、有策略地制订营销方案，希望能正确且快捷地满足目标市场的欲望与需求。在营销导向阶段，企业以利润作为中心。所谓的利润，就是同样卖出产品，但是想方法比别人赚到更多的钱，这才是我们思考的中心层面。 |
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