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内容简介

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I S B N ：9787111274506

作 者：孟跃

出 版 社：机械工业

出版时间：2009-06-01

版 次：初版

开 本：小16开

包 张：平装

内容简介

市场的快速发展、环境的瞬息万变给经销商带来了更大的挑战，微利时代经销商要如何寻找出路？本书开篇为经销商解析了发展趋势与所面对的挑战，随后介绍了多种创新经营模式，为经销商指明了未来发展的多种渠道，分析了经销商的营销活力，同时为经销商提供了培养营销团队的策略和方法，并就常见的问题做了解答。

全球经济危机，转战内需的外向型企业只有通晓经销商的赢利之道，才能携手经销商冲破地方保护壁垒，挤上赢利快车道。

本书抛开了那些一般性的概念和商业说教，立足“赢利”之本，用浅显易懂的语言揭示了经销商的赢利出路，为经销商在不断洗牌的形势下寻找一条可行之道。

本书第1章开篇分析经销商的发展趋势与困境，重点解读“赢销商”；第2章重点分析了以“包干到户”为首的十多种创新经营模式，给出了经销商未来发展的多种出路；第3章重点探讨了经销商的创新经营方法，以另辟蹊径的方式诠释了经销商的赢利活力；第4章旨在告知经销商教练团队的策略和方法，赢利之路离不开优秀的团队；第5章提供经销商的提问和解答，在这一章中所有貌似高深的概念性的东西都将被摒弃，我们给出的是通俗易懂的答案和切实可行的解决办法。

目录

前言路在何方

序言赢利之路

第1章以赢利为中心

1．1赢利是第一要义

1．1．1走向赢销商

1．1．2以客户和利润为中心

1．1．3赢利革命，系统制胜

1．1．4效率倍增的紧迫感

1．2经销商洗牌，危机骤现

1．2．1生产厂家渠道“削藩”

1．2．2尴尬的经销之路

1．2．3痛苦的生存状态

1．3经销商洗牌后的三种出路

1．3．1当前经销商的两种形态

1．3．2未来经销商的三种出路

1．3．3再小的公司，也要有思路

第2章十大综合赢利模式

2．1包干到户零成本、高效率的赢利模式

2．1．1包干到户，成本归零，效率倍增

2．1．2包干到户，人人都是小老板

2．1．3销量承包，拒绝“甩手掌柜”

2．2傍大款．背靠大树好乘凉

2．2．1组团傍大款，新鲜新势力

2．2．2另类傍法，紧随大款找出路

2．2．3以小博大，立足专业吸引大款

2．3靠山吃山，顺势而为快发展

2．3．1传统行业的“原产地效应”

2．3．2主动依靠优势地产品牌联合发展

2．4就地画圈，精耕细作根据地

2．4．1区域为王，精耕细作

2．4．2深挖三四级市场，渠道精耕

2．4．3经销商联合体，抱团打天下

2．4．4直销终端之路，做强自己

2．4．5提高单店赢利能力的策略

2．5跑马圈地，跨区开辟新战场

2．5．1异地扩张是一种必然选择

2．5．2扩张，盛名之下其实难副

2．5．3跨区扩张，先过远程管理这一关

2．5．4先慢后快，形神兼备

2．6关系营销，亲密型客户战略

2．6．1“在商言商”的利益关系

2．6．2团购渠道，赢利模式新选择

2．6．3关系营销，从战术到战略

2．6．4家庭终端，“1+10”策略

2．7上下游延伸，既喝奶又养牛

2．7．1反控盘，向上游延伸

2．7．2整合下游，突破发展瓶颈

2．7．3厂商联盟体，合资分公司

2．8公司化，先做“芯”后建“壳”

2．8．1鲜亮的“壳”，陈旧的“芯”

2．8．2老板才是问题的根源

2．8．3组织结构决定公司化之路

2．8．4公司化建议，先造“芯”后装“壳”

2．9品牌化，从无到有建品牌

2．9．1从无到有建品牌的策略和技巧

2．9．2品牌开发，难度越来越大

2．10产业化．百年企业之路

2．10．1投资型经销商的企业之路

2．10．2立足本业，向实业化迈进

2．10．3经销商上市，百年企业之路

第3章另辟蹊径，创新赢利之路

3．1微利时代，经销商的经营思路

3．1．1调整经营模式，控制成本

3．1．2品牌制衡，多层次配置产品线

3．1．3慎重品牌开发，安全经营

3．2自建终端，店铺式连锁经营

3．2．1利用名牌，扩大渠道宽度

3．2．2自我升级，二次创业

3．2．3连锁经营，系统升级

3．3直销新空间，贴身管家服务

3．3．1贴身管家服务，彰显尊贵与荣耀

3．3．2网络购物，开辟营销新空间

3．4娱乐营销，四两拨千斤

3．4．1疯狂扑克，快乐骰子

3．4．2体验式促销，不促不销

第4章教练团队，让猪飞起来

4．1“让猪飞起来”的两个制约因素

4．1．1家族式管理，可怕的懒猪

4．1．2团队：兵猪猪一个，将猪猪一窝

4．2简单管理：低标准，严要求

4．2．1低标准，不以规矩不成方圆

4．2．2严要求，千斤重担人人挑

4．3六级反复训练法

第5章经销商40问

5．1组织管理

5．2经营管理

5．3厂商关系

5．4产品／品牌选择

5．5渠道管理

5．6终端操作

5．7市场开发

5．8营销模式

5．9招商管理

5．10新手起步

后记一以企业赢利为中心

后记二赢利比规模更重要

附录经销商营销能力诊断问卷