内容简介

图书在版编目（CIP）数据

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内容简介

本书作者深入调研和走访了各行各业成百上千的开单王，总结提炼出六大成功开单DNA：信念力、习惯力、悦客力、产品力、故事力和成交力，助你在短期内快速建立正确的销售信念，养成良好的销售习惯，学会悦客技巧，提高解说产品和讲故事的能力，增强成交力，实现顾客成交率和回头率的飙升！！！

图书在版编目（CIP）数据

开单王 / 肖晓春著. —北京：机械工业出版社，2011.12

（汽车销售业绩提升书系）

ISBN 978-7-111-36934-9Ⅰ. ①开… Ⅱ. ①肖… Ⅲ. ①汽车－销售 Ⅳ. ①F766

中国版本图书馆CIP数据核字（2011）第274258号

机械工业出版社（北京市百万庄大街22号 邮政编码100037）

策划编辑：管晓伟 责任编辑：管晓伟 封面设计：屈光伟

责任印制：乔 宇

北京铭成印刷有限公司印刷

2012年2月第1版第1次印刷

148mm×210mm·8.25印张·218千字·251页

0001-3000册

标准书号：ISBN 978-7-111-36934-9

定价：29.80元

作者简介

肖晓春

品牌营销顾问、业绩提升专家，CMS汽车客户满意系统研发者，汽车开单王·拓客王·留客王课程总教练，按效果付费零风险培训模式倡导者，智本家教育机构、智本家学院创办人，北京师范大学特许经营学院客座教授，天裕盈捷汽车培训学校客座教授，广东省商业联合会首席培训师，汽车企业内训与经销商大会“王牌导师”，汽车销售业绩提升书系主编。

目录

第1章 信念力

1.1 成为开单王的秘密 2

1.1.1 一定要做开单王 2

1.1.2 像开单王一样思考和行动 6

1.2 做“发光体”不做“黑洞” 11

1.2.1 你是“发光体”还是“黑洞” 11

1.2.2 把关注点放在你想要的事情上 14

1.2.3 使用正面语言 20

1.3 让客户喜欢你就对了 25

1.3.1 让客户购物全程开心愉悦 25

1.3.2 说客户喜欢听的，听客户喜欢说的 27

1.3.3 因为有你在，客户才再来 29

1.4 宁可白做，不可错过 33

1.4.1 把每个客户都视为大客户 33

1.4.2 永远比别人多做一点点 35

1.5 客户拒绝正是成长的好机会 38

1.5.1 挑剔的客户是最好的老师 38

1.5.2 客户拒绝使我又有了成长的机会 41

第2章 习惯力

2.1 望：察言观色读懂客户 46

2.1.1 客户购买力 46

2.1.2 客户购买兴趣 50

2.1.3 客户类型 53

2.2 闻：积极反馈引导客户多说 58

2.2.1 倾听什么 58

2.2.2 如何倾听 61

2.2.3 复述引导 63

2.3 问：提问前先设计好 65

2.3.1 如何提问才有效 65

2.3.2 收集信息，挖掘需求 68

2.4 切：切入客户频道 74

2.4.1 切入客户感兴趣的话题 74

2.4.2 为客户推荐合适的商品 77

2.5 动：带动客户互动 80

2.5.1 店里没客 80

2.5.2 客户进店 82

2.5.3 客户离店 84

第3章 悦客力

3.1 像关爱孩子一样关爱客户 90

3.1.1 亲切 90

3.1.2 哄 91

3.1.3 耐心 93

3.2 真心为客户的利益着想 95

3.2.1 提供满意的服务 95

3.2.2 为客户省钱 98

3.3 开口说话先赞美 104

3.3.1 寻找赞美点 104

3.3.2 赞美技巧 109

3.3.3 介绍产品前先赞美 112

3.4 你给客户面子，客户给你票子 115

3.4.1 用语言给客户脸上贴金 115

3.4.2 以动作提升客户的优越感 118

3.5 用心服务感动客户 121

3.5.1 贴心关怀 121

3.5.2 意外惊喜 123

第4章 产品力

4.1 产品卖点之“最”提炼 128

4.1.1 不卖更好而卖不同 128

4.1.2 产品“最”卖点提炼 132

4.1.3 一句话产品开场白 137

4.2 产品解说两大法则 140

4.2.1 FABE推介法 140

4.2.2 构图讲解法 144

4.3 “三觉五动”产品演示 147

4.3.1 视触听三觉刺激客户感官 147

4.3.2 五动演示让客户迈不开腿 150

4.3.3 巧用道具展现产品优势 154

4.4 客户体验及引导 156

4.4.1 引导客户参与体验 156

4.4.2 引导客户正面评价 159

4.5 包赢不输的竞品对比法 162

4.5.1 产品优缺点对比法 162

4.5.2 产品优势转化法 165

第5章 故事力

5.1 好故事胜过千言万语 170

5.1.1 好故事=说服力 170

5.1.2 好销售故事的三大标准 173

5.2 编演感人故事的黄金套路 176

5.2.1 编销售故事七步曲 176

5.2.2 讲好销售故事的四大技巧 181

5.3 设计销售故事的两大关键 185

5.3.1 加入客户熟悉的元素 185

5.3.2 引导客户参与其中 188

5.4 吸引客户注意的故事 192

5.4.1 企业品牌故事 192

5.4.2 产品卖点故事 195

5.5 打动客户买单的故事 198

5.5.1 客户见证故事 198

5.5.2 讲自己的故事 202

第6章 成交力

6.1 不销而售的成交策略 206

6.1.1 与客户站在同一阵线 206

6.1.2 让客感觉占尽“便宜” 209

6.2 三招扭转客户拒绝 212

6.2.1 顺：用“垫子”肯定客户的观点 212

6.2.2 转：把客户注意力转移到价值利益上 215

6.2.3 收：主动争取成交 218

6.3 价格异议处理 221

6.3.1 前期询价：制约预防 221

6.3.2 中期谈价：示弱+坚持 223

6.3.3 后期还价：323法则 226

6.4 运用一切力量成交 229

6.4.1 识别客户成交的信号 229

6.4.2 成交的三个最佳时机 232

6.4.3 常用成交八法 235

6.5 销售从交易结束开始 242

6.5.1 一句话让营业额飙升15%以上 242

6.5.2 五招让客户无后顾之忧留下联系方式 245

6.5.3 老客户转介绍 248