BOP(Bottom of Pyramid，金字塔底端)理论与长尾理论在很多地方都非常相似。两者的本质是一样的吗？

相似之处是明显的。譬如，两种理论都建立在这样的假设上：如果你能够打破经济上和自然条件上的分销瓶颈，就能够抵达一个曾被忽略的巨大市场；再譬如，两者都认识到，数百万笔的“小买卖”汇集起来同样可以实现巨大的利润；长尾理论和BOP理论都在探讨如何在降低价格的同时还有利可图。

然而，BOP理论和长尾理论之间有一个显著差异：关于BOP的讨论本质上是为了让产品或者服务在底层市场获得巨大的需求。通常情况下，这意味着削减产品或服务的附加值，保存最基本的功能，从而刺激更大范围内的需求。从这个意义上说，BOP的商业模式是关于“商品化”的，即产品或服务越来越便宜，越来越普及。

而长尾本质上是关于“利基化”的。它并非试图去创造一个更为廉价的市场，而是利用市场无限多样性的爱好和需求(这些需求过去被大众市场所屏蔽)来获利。位于“尾部”的大众并不比“头部”的消费者贫穷，他们被归于“尾部”是因为独特的品位和消费偏好而并非价格。相反，为了找到自己需要的产品和服务，他们甚至愿意付出更高价格。因此，从某种意义上看，长尾市场恰好站在BOP市场的反面。

如果说长尾市场是由千万个利基市场构成的，那么BOP市场则是由比大众市场还要大众的消费者构成的。虽然长尾理论和BOP理论都强调用更低的价格抵达更多的人群，但两者的动机截然不同，实现目标的方式也迥异。

［作者为骑士基金会(Knight Foundation)顾问。］

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