《销售要懂心理学Ⅱ》一书作者赵建勇。本书主要讲解隐藏在销售的背后是客户深层的各种心理，销售高手的最大突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀。本书从销售必须懂得的心理学、全面了解消费者的心理状态、销售员的自我心理修炼等三大角度，由浅入深对销售心理作了缜密的逻辑分析和介绍，并结合诸多行之有效的营销案例和小故事，旨在通过这些故事和案例来揭示现实销售活动中的心理规律，带您轻松读懂销售背后的心理密码。

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书 名: 销售要懂心理学Ⅱ

作　者：赵建勇

出版社： 中原农民出版社

出版时间： 2009

ISBN: 9787807393887

开本： 16

定价: 29.80 元

内容简介

销售工作是一种影响他人的工作，自身没有影响力是很难做出卓越成绩的。影响力，不仅是外部能力的展现，更是自我内部修炼的外延。有人说。销售是销售员与客户之间心与心的较量，而心理影响力则是这场较量之中战胜对方的最有效的武器。做一个有影响力的销售员，才会成为卓越的销售员。

编辑推荐

提升销售能力的11种心理技巧。攻心——突破客户的心理抗拒点；让客房从拒绝顺从的心理制胜法则；让销售员从平庸到卓越的心理成长技巧。

互惠互利——让客户主动来回报你

环境诱导——借助环境来操纵客户

才华吸引——用你的魅力来征服客户

心灵满足——给客户最合适的心灵支持

心理暗示——销售员最有效的自我激励

动机激发——引导客户产生强烈的购买欲望

意志力——用心灵的气势威慑客户

社会认同——帮助客户找到心灵的归属

情绪引导——有效地控制客户的情绪和行为

承诺的力量——令客户不得不兑现的承诺

求之不得的圈套——让客户产生迫切购买舒耀

销售员用什么力量才能够让顾客立即冲动，付诸行动呢？善用心理影响力，帮你使一动不动的客户变得积极主动。

目录

第1章意志力——用心灵的气势威慑客户

1．这是一种可以让人屈服的力量

2．销售员如何才能扛起压肩的重任

3．让客户无法抗拒的强大气势

4．销售员愈挫愈勇的力量来自哪里

第2章互惠互利——让客户主动来回报你

1．拿人家的不自觉就会手软

2．让客户无法拒绝你的要求

3．让客户感到内心难安的让步

4．天下没有免费的午餐

第3章承诺的力量——令客户不得不兑现的承诺

1．答应别人的就要努力做到

2．承诺对人们行为的巨大约束力

3．写下来的承诺会更加有效

4．让客户心甘情愿做出承诺并履行

第4章动机激发——引导客户产生强烈的购买欲望

1．信心会让销售员充满动力

2．没有移不开的心灵巨石

3．动机来自客户内心满足感的获得

4．客户总是愿意为喜欢的事情而努力

5．用真诚敲开客户紧锁的心门

6．让客户的借口说不出口

第5章情绪引导——有效地控制客户的情绪和行为

1．引导客户与你产生情感共鸣

2．积极回应客户的抱怨

3．善意地多为客户想一想

4．避免和客户发生争论

5．帮助客户消除心中的顾虑

6．像朋友一样同客户谈生意

第6章社会认同——帮助客户找到心灵的归属

1．我们为什么会随波逐流

2．用权威效应来影响客户

3．恰当地运用恭维来讨好客户

4．客户最关心的其实是自己

第7章求之不得的圈套——让客户产生迫切购买舒耀

1．短缺会造成商品的价值升值

2．机不可失能对客户产生巨大诱惑

3．激发客户害怕买不到的紧迫心理

4．当你不卖的时候客户却偏偏要买

第8章心灵满足——给客户最合适的心灵支持

1．客户想要的不仅仅是产品

2．让客户积极地参与进来

3．提供客户最需要的商品

4．善于倾听客户内心的声音

5．让客户自我感觉良好

第9章环境诱导——借助环境来操纵客户

1．我们都是环境的产品

2．使无形的环境因素显而易见

3．是什么扰乱了客户的心智

4．给客户宾至如归的感觉

5．用环境的威慑使客户就范

第10章才华吸引——用你的魅力来征服客户

1．帮你赢得认可的自信力

2．果敢而高效的执行力

3．打开心灵之门的幽默力

4．喜怒不形于色的情绪控制力

5．点石成金的热情

6．无惧无畏的胆识

7．赢得潜在资源的拓展力

8．灵活聪慧的应变力

9．让自己光彩四射的才华

第11章心理暗示——销售员最有效的自我激励

1．抛弃负面思考的消极影响

2．消除对大人物的恐惧

3．练就一笑了之的豁达心理

4．用平常心坦然地看待一切

5．让自己高大起来的自我肯定

6．打破盲目自大的膨胀外壳

7．敷衍客户就是敷衍自己

8．点燃自信做销售使者

9．磨炼恒心决不半途而废

……

文摘

用真诚敲开客户紧锁的心门

要让别人接受我们的一些请求和条件，就需要引导对方产生答应的动机。想要客户购买你的商品，就要让客户产生购买的欲望，这样才能使对方主动地接受你的要求，购买你的产品。否则，如果对方没有答应及购买的动机和欲望，无论你怎么劝说也是没有用的。甚至还会适得其反，引起对方的不满，更加讨厌你，对你没有好的印象，以至于对你其他的要求或所推销的商品也表示拒绝。

乔·吉拉德说：“销售始于拒绝。”没有拒绝，也就没有销售。客户在起初的时候，难免会对销售员抱有一定的怀疑和抵触，害怕上当受骗，对自己造成伤害，这是人之常情，是可以理解的。没有谁不会对一个陌生人持有一定的警惕心。因为，每个人都有自我保护意识，在有可能面临危险的时候，就会自动启动自我防御系统。而当其确认没有危险之后，才会消除原有的抗拒和抵触。作为一个销售员，在向客户推销商品时，遭到拒绝是非常正常的事。这个时候，你将如何做呢？

王强从事的是推销钢笔的工作。可是每次他向客户推销时，客户对他的回答就只有一句话：“我不需要。”为此，他非常苦恼，不知道自己该怎么办才好。无可奈何，他只好向那些表现突出的朋友请教。朋友说：“首先你要找对客户啊！比如，你销售钢笔就只能找那些有学生的家庭或文化单位的人，他们才有可能需要钢笔。”王强叹了一口气，说：“我找的就是这些人啊！可是人家都说不需要，我总是被人拒绝，我也不知道是怎么回事。”朋友笑着说：“他们拒绝你，你就离开了？”

王强吃惊地说：“不然，我还能怎么样？”朋友说：“你至少可以问问他为什么拒绝买你的商品吧！”王强说：“问了之后，怎么办呢？”朋友笑道：“知道他拒绝的理由，你的销售就已经成功了一半。知道了问题的所在，剩下来解决问题就行了。他如果嫌钢笔责，你就应该努力让他相信这是物有所值。他如果不信任钢笔的质量，你可以告诉他如果钢笔在半年之内出了问题，你把钱原封不动地退给他。如果把他拒绝你的理由都一一排除了，他还有什么理由不买你的商品呢？”

王强惊讶地说：“你的销售成绩那么好，难道你也经常被客户拒绝吗？”朋友笑了一下，说：“你以为呢？我并不是一个运气好的人，我只是一个会把拒绝当成机会的人。”

这番谈话让王强深受启发，原来在销售中，拒绝并不只是拒绝，而是机会。他抱着这种想法再次敲开了一个客户的门。客户的第一句话仍然是：“我不需要。”王强并没有像以前一样直接走掉，而是微笑着问：“

……