尾楼，顾名思义就是卖乘下来的房子。楼盘销售，之所以会有乘下来未能卖掉的，是由于卖乘下来的与已卖掉的有差别，即卖掉的比乘下来的好。出现这种差异性，就自然地产生了尾楼。

简介

楼盘销售

尾楼个案销售法

烂尾楼

尾楼的成因

尾楼的优势

简介

开发商、营销商和住宅消费者，都对它感到不是滋味。尾楼越多，营销效益越差。这是开发商、营销商和住宅消费者都不愿意看到的。从开发商的角度而言，已售出的与卖剩下来的，都是花心血建造的。尽管是尾楼，也不忍心舍弃。营销商则视“尾盘”为鸡头鸡脚，难“吃”难销售。我们暂且抛开“尾楼”的销售难，以很实在的角度作一下客观的分析：说到底，尾楼其实是开发商真正利润部分，已买掉抵掉开发成本，积剩下来的就是真正赚钱的部分，可以把尾楼比作是埋在地下的宝藏。埋在地下的宝藏，自然不可能轻易取得。这就是尾楼的销售难。销售尾楼的过程，就是取得地下宝藏的过程。有很大难度，要花很大功夫，但并非做不到。关键在于我们是否能以全新的理念审视它，去挖掘它。把难销的尾楼卖掉，也就是取得了地下的宝藏。

楼盘销售

只有把握住这种差异性才能把握住“尾楼”销售的脉搏。差异性，就是“不同”。不同的事物就应该分别来看。所以尾盘销售，一定要把它当作个案来处理。也就是应当把“尾楼”当作一个崭新的个案整来做。针对“尾楼”的特性重新分析制定市场定位、广告策略、销售方案；针对市场作目标客户分析，用派单形式加强目标客户准确性；加强现场表现力，售楼员、售楼处、样板房形象必须整合，以新的感觉给各类购房者。还有，营销人员不要有“我是在销售积压房”的概念。

尾楼个案销售法

当然也可以把“尾楼”分成几个个案来做。把具有相似性的尾楼，有意识地组合在一起，可以形成有机的销售互动，以促进销售。其实，每个销售单位都是一个个案。尽管是卖乘下来的，“尾楼”中大多每个个案都有自己的特点或卖点，所以要认真谨慎地对待。在整体销售过程中往往需个案策划，个案定位和个案销售。

营销人员要有这样的认识，“尾楼”销售过程中的每一个客户都是一个个案。对一次购房者，从房产保值升值优势的角度与之沟通；如果是二次购房者，则从发展的角度与之沟通。把握住客户置业需求，弥补环境劣势。把住宅消费者对尾楼的认识度，从表象向纵深度引导。“尾楼”广告投入费用降低，目标客户针对性加强后，对每一个客户都要认真把握。往往要根据其需求，去分别对待。事实正是这样，“尾楼”销售的成功，往往是由多个策划理念个案支撑而成的。不可否认，“尾楼”销售存在很多矛盾和问题，单个策划理念，往往很难维持到最后。“尾楼”销售主动性强，广告效应阶段性变化快，作为辅助销售的策划理念，也须根据实际情况，不断调整。当对一个尾楼的销售认识，产生厌倦感时，就需要营销人员跳出原来的思路，以一种新的起点，多角度、多元化、高深度地去寻找一个全新的视角，去全力推介尾楼。这样做，常常会使营销人员突然产生灵感，真可谓是“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。也许埋藏在这钢筋水泥下面的“宝藏”，就终于被你挖掘出来。

烂尾楼

烂尾楼是指已办理用地、规划手续，项目开工后，因开发商无力继续投资建设或陷入债务纠纷，停工一年以上的房地产项目。烂尾楼形成的原因较多，如在建楼盘的开发商破产、缺乏建设资金、项目涉及经济纠纷、开发商违法违规导致工程停工，其中多半是因为资金链条断裂，工程未完，开发商已拿不出钱来，银行也不愿继续贷款，而项目又无法转让给其他投资人。

尾楼的成因

尾楼主要有六个方面的成因：

第一种是开发商出于营销考虑，为带动其他剩余单元销售而有意保留的“精品”单元；

第二种是房子很好，但因为总价很高而没有卖出去的房子，这类房子往往是投资的最佳选择；

第三种是被人买走后因为购买者的个人原因而又退回的，这也有可能是一些比前期所售出的房子还要好的房子；

第四种是楼盘销售到一定程度后，发展商因要尽早收回资金而最后想抛售的单元，这样的房子往往价格很有诱惑力，而且房屋本身并没有什么缺陷；

第五种包括一些“先天不足”的房子，如朝向、楼层、户型等不合理的单元，是否购买这样的房子完全根据个人的经济实力和喜好。

第六种是因资金、债务问题抵押给银行的房子，或者法院查没的房子，或者抵给工程单位的房子，这类房子里不乏朝向、户型、楼层不错的房子。

尾楼的优势

尾楼并非一无是处，也许从观念上和称谓上，尾楼的“形象”并不是十分好，但事实上，尾楼也有不少优势：

1．绝对的现楼，有部分是可以即买即住即办房产证。

2．尾楼属于销售扫尾阶段，一般发展商会采取降价促销手段，因此相对价格便宜。

3．成熟的房子，具有与前期现楼一样的社区配套、环境规划、物业管理等方面的优势。

4．房子本身的质量问题也已经通过了时间的检验，该暴露的问题大多已经暴露出来了，风险比较小。

5．尾楼在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力很多。

6．有的楼盘有部分内定、内部认购的，经理们首先选定的，但后来没了下文，也就留下来了。选到这样的尾楼是绝对的“物超所值”。

7、价格、付款方式及谈判中有相对较大的主动性和议价空间。

8、相对于项目刚开盘时有意无意之间造成抢购的销售氛围，接近尾声的项目销售中会变得更客观、冷静。

9、尾楼基本上都是现楼，房间本身的质量已经经过竣工后时间的检验，问题基本暴露出来，购房者可以心明眼亮，精挑细选，风险小，买得更踏实，或许可以通过装修改造来个“因地制宜”。

10、在综合考虑了项目整体的相关因素之后，尾楼可能存在的一些劣势（朝向、景观、楼层）也是可以被削弱和弥补的，即从“性价比”的角度上讲，购买此类尾楼相对更合算。

11、相对新房和二手房，尾楼兼备了新房的设计质量优势和完全可以与二手房、甚至经济适用房比拼的价格优势，加之有投资风险小、选择范围广等特点。此外，尾楼不同于二手房，通常已具有一定功能的社区。

12、时间方面的实惠，能够做到即买即住，急需入住的人购买清盘房是最合适不过了。

因此对明智的购房者来说，不论是居住，还是投资，物有所值的尾楼是值得考虑的。