| 词条 | 摩斯雷 |
| 释义 | § 概况 所属行业： 批发零售(百货、超市、购物中心、专卖店…) 企业性质： 合资企业 成立日期： 2002年 员工人数： 500~1000人 公司简介： “摩斯雷”是一个集设计、生产、销售为一体的知名鞋业品牌。“摩斯雷”品牌风格独特，多年来深受顾客青睐。自2002年创立以来，一直被广大消费者视为时尚潮流的追捧对象。公司目前在全国各大城市已设有200多家加盟专卖店。公司重视人才的发展，致力于提供优质的产品和卓越的服务。为配合品牌业务的迅速拓展，现诚邀有志之士加入我们的团队！ § 企业历史 佟杰，曾经是刘国梁的队友，原中国国家青年队队员，6岁开始打乒乓球直到18岁因伤退出，现为一家全国性品牌连锁鞋业公司的总经理。公司不开店，但其品牌旗下除华北及西南拥有众多的鞋店外，在广东省就有近100家；他没有自己的工厂，但与其相关厂商的人数却近3000人。从创业时不大的投入发展到年销售额超过1个亿，佟杰只用了短短2年的时间！做到这样的成绩，用他自己的话讲是：汇才的教练技术有很多的影响。 厘清目标，超越自我 2003年12月，佟杰在朋友的力荐下汇才接触了教练技术，抱着多学一点东西的心态报读了CT1（素质训练第一阶段），之后就一路走下来---CT2（素质训练第二阶段）、Tation（教练型领导实践计划）、九型人格、市场心理学等。经过系统的学习，佟杰迅速地掌握了教练技巧，这些技巧不仅使他能跳出以往的思维模式、拓展了看事情的角度，而且也促使他在自己事业的十字路口做出了选择，这个选择让佟杰走出了有别于国内鞋业现有经营模式的一条新路。 制鞋业是劳动密集型产业，行业的发展和调整都是随着劳动力市场的变化而变化。从世界制鞋业的发展历史来看，世界鞋业的中心上个世纪五六十年代在意大利，70年代转移到日本、韩国，80年代到了中国台湾，90年代初到了广东东莞。 其间，中国的鞋业从单一的来料加工到自产自销，从贴牌生产到自行设计，从进口名牌到自主品牌等飞快地发展着，近几年更是每年消费鞋类约20亿双，已超过美国跃居世界首位；中国的出口产品也占了世界出口总量的60%以上。虽是鞋类出口大国，但产品大多只能在中低档鞋店销售；国内市场消费力持续上升，但进口的高档产品也是逐年递增；市场上品牌琳琅满目，但中高档品牌多为进口。总而言之，辉煌中透着尴尬。 整个行业从制作到终端销售的快速变迁，佟杰大致都经历过。1992年，从国青队退役不久的佟杰来到广州进入了这个行业，而后，依靠当运动员时的韧劲和拼劲，用了11年的时间，从一个非常低的位置做到了一家在同行中小有名气的公司的总经理。11年的经验，让佟杰非常清楚这一行的发展趋势。 内地鞋业市场的竞争分三个层面。纯进口品牌产品主要来自意大利、西班牙等欧美一些国家，这些产品占据高档市场；中外合资企业的品牌产品基本来自香港和台湾地区，凭其资金和设计实力占有中档市场；纯本地厂商基本在低档市场挣扎。佟杰认为一方面是国内多数鞋业生产企业不注重科研、开发和设计，多以来料加工或相互模仿、抄袭为主；另一方面是很少投入时间和精力去做系列的市场调查、分析。为了让利润最大化，很多企业青睐于“一条龙”，即产销都作。“这个行业是有分工的，专业的分工应该更科学，一条龙的做法，有时成本会非常高，而且效率很低。”佟杰觉得继续再老路上走下去，会陷入发展的瓶颈，需要用一种新的经营模式去突破，但老板却并不认同他的观点。 此时的佟杰正在走Tation。系统的学习，使他看问题更全面更放得开；CT2更让他感触很大，发现自己本来可以做到的事情很多都没有去做。于是，在Tation中，佟杰确定了自己的目标---自己做。“该去突破了，我要做一件能把自己想法去实施的事情，然后，我就决定走出去。当然，这个跟汇才有很大的关系。” 佟杰认为国内鞋业分上游和下游两个层面：上游是工厂，下游是专卖店。而上下游之间的中间层---经营的技术却是缺失的。佟杰敏感地将自己的企业定位在这个层面---去研究经营技术。通过对市场的了解和研究用自己的品牌去包装不是自己生产的产品以此提升产品的价值；凭借自己丰富的经验去包装卖场、指导终端销售人员，让终端销售渠道更加畅顺；通过良好的沟通技巧和对本行业的熟悉，他们在制作和销售之间搭起了一座桥梁，使得产销之间沟通的效率得到很大的提升，用两年的时间创造出三赢的局面。 “我们放弃做工厂，不去开店，但店和工厂都打着我们的牌子，我们主要是做了一个品牌的模式”“连锁鞋业这几年都没有什么新品牌出来，因为单一在国内做品牌需要很大的投入。从零做到现在这个情况，我们应该是做好的！”。 不拘一格，看人之大 每个人的兴趣、性格都有自己的独特性，有研究认为，不同的个性适合于不同的工作，不同的工作需要不同个性的人。一个人的个性会影响到职业的适宜度，某些个性的人更适合某一行业发展。当他从事的职业与其个性相吻合时，就可能发挥出能力，容易做出成就；反之可能导致其原有才能的浪费，或者必须付出更大的努力才能成功。 国内的运动队在遴选后备队员时称为选“苗子”，选材时需要考虑很多综合的因素，身体条件、心理素质等等，所有的因素都是对“苗子”是否有可挖掘的潜力作评估，当然，评估只是针对某个项目的要求做出的。这和教练对人的看法很相近。 教练认为，每个人的特质本身是中立的，没有好坏之分，只有当这种特质和目标联系在一起的时候，才会产生有效和无效（好和坏）的差别。 佟杰把自己当运动员时的经验与教练技术结合起来，在人的运用上有自己一套独特的方法。 佟杰曾经有一个助理。之前从事的是会计工作，结婚生子后在家赋闲了两年，之后到佟杰公司应聘了一个类似于秘书的职位。佟杰的原意是让她帮忙整理日常的文书工作，但在共事的过程中，佟杰发现她做事特别心细，条理清楚并且考虑事情喜欢先站在对方的角度，于是佟杰大胆的将她调到客户部去。佟杰公司的经营模式是通过自己建立的品牌在工厂和专卖店间建立一种有机的联系，因此对行业的一些技术问题以及终端卖场的把握有一定的要求，她的专业和市场的联系不大，同时技术部分也有缺欠，对于让一个新人担当一个比较重要的职位，不少人心存疑问。 佟杰却认为，技术并不是主要的问题，像运动员一样，一个动作反复训练很快就能掌握当中的技巧，只有真正去做了才能更快的上手。佟杰认为她与人沟通比较细腻和客观，能站在对方角度去考虑问题的特质使她可以更快地理解终端的真正需求和工厂的操作难度，更能适应公司的工作模式。“我们做的是品牌，还做一些技术性的问题，但工厂和店都不是我们的，所以特别需要沟通能力强、工作效率高的同事，她本身具备了这些素质，我就放手让她去做。” 这位曾经是助理的同事在工作中边学边做，佟杰也不断地给予辅导和激励，现在对本职工作已经游刃有余了。从新手到主力，只用了两年的时间，现在还是公司副总的候选人员，这样的成长速度让很多行家都感到惊讶。 佟杰公司现有30多个员工，两年里做出的业绩，其他公司却需要几十倍的人手才能完成，除归功于好的运营模式外，佟杰的知人善用也起了关键的作用。 自我教练，创建“赢”团队 松下幸之助曾说过，领导是公司的灵魂，是方向的指引者。也有人说过，在企业里有什么的领导，就会有什么样的团队。这些说法都在表明公司领导对公司的作用。佟杰在培训中对自己在团队中的位置和作用有了更深刻的体会。 汇才的其中一个课程--市场心理学中有这样一个游戏：将人分成两队，领头的是队长，除队长外其他人都必须闭上眼睛。然后由队长带领着去完成一些任务。佟杰很有感触：“真的非常形象！因为只有总经理或是老板才能看得很清楚，底下的人都不知道你究竟要把企业带到哪里去，只能跟着你走。如何把队伍带的更默契、更有效率，这个领头的人就非常重要。”有了这个感悟，佟杰带领团队的时候，很注意教练自己。 因为佟杰的经验丰富，他在团队中会经常担当顾问的角色，事无巨细都须亲力亲为，久而久之就觉得很累，下属出错挨批的事是常有的。佟杰经过自我调适，发现是自己放不开。“所有的事情你都去做，不一定能把事情做好，因为你的焦点太多。在公司的架构中，不同位置的人要考虑不同的事情，对我而言，公司的方向、战略是最重要的。如果我陷到事情里面，就没有办法站高一线了。” 公司在刚开始为连锁店提供服务的时候提供送货补货的配送业务，随着业务的进一步发展，佟杰发现品牌的形象直接影响业绩的大小，非常重要。因此佟杰对卖场的装修很看重，但公司又没有同事做过这样的业务，只好由他自己亲自跟进。在这个过程中，一位为专卖店做配送员的同事引起了他的注意。 专卖店的业务直接面对终端客户，为了让客户得到最好的服务，货物的及时配送很重要；在门店逐渐增加的情况下，不同门店及货物的配送时间安排也需十分合理。佟杰发现这个配送员做事要求很高，很细心，时间表的安排也比较好，再加上他对卖场比较熟悉，于是决定放开手让他去跟进卖场形象的业务。佟杰根据配送员的个性，并没有提供太多的辅导，而是直接把他由后台推到前台，在压力下，这位同事的成长非常快，不到一年的时间，佟杰已经没办法就这块业务给他提供意见了。 “要信任别人，要看人之大。当你真的放开手给他做的时候，你就会发现其实他也是能做好的。其实哪怕是你自己去做，也会犯很多错误，别人犯了错误你就不能原谅他，觉得他不行，那自己呢？可以原谅自己，为什么不能原谅别人？！” “比如说我们的一些同事，一个原本可以做得很顺利的事情，因为一些主观的原因把事情做糟了，以前下意识的就是想去批评他，但是现在我会先调整一下自己的心态，站在他的立场考虑一下为什么会做成这样子，因为大家都是有责任心的，都想把事情做好。” 佟杰通过不断的自我教练，已经能比较熟练地运用教练技巧去教练其他人了。谈起这些，他也有自己的心得：“越是成绩不好的员工，越需要对他做调适，越需要你去关心他，因为他越知道自己成绩不好压力就越大；而成绩好的员工，他缺的不一定是关心，他缺少的可能是一些冷静的提示，这个时候也需给他做调适，让他多一份平常心，分析一下还有没有潜在的障碍物。” 佟杰所用的生意模式是可以大量复制的，但大量人才的复制却很难一蹴而就；用流行的做法招“空降部队”，文化的整合也不是一个简单的事情。对于这个问题，公司正在高速发展的佟杰很清醒：“团队的建设和整合需要时间，都是由客观规律的，不是想做就能做到，必须遵循这个规律才能做得更科学。” 在被问及成功的原因时，佟杰回答：“好的定位，好的模式，还有最重要的一个，是我们有一个好的团队!” |
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