| 词条 | 范家辉 |
| 释义 | 范家辉，如新大中华区域总裁，负责中国大陆、台湾、香港和澳门的市场业务。范家辉毕业于香港城市大学，获商业研究学士学位，现任香港城市大学校董及评议会主席。2000年至2006年，范家辉先生历任世界直销协会联盟董事局成员，并于1997年至2002年担任香港直销协会执行委员会委员及两届主席，此外还在2002年当选为新加坡直销协会理事会及会员事务委员会委员。在担任大中华区域总裁之前，范家辉先生担任如新东南亚区域总裁。范家辉先生一直致力实践如新的企业文化，将善的力量传播给他人。 人物简介范家辉为美国如新集团于亚洲市场的创始员工之一，先后受委派开拓及管理12个亚洲市场。作为大中华区总裁他直接负责中国大陆、台湾、香港和澳门的市场业务。之前，范先生为如新集团东南亚区总裁，管理新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、印度尼西亚和文莱等。范家辉出任美国如新中国区总裁以来如新直销业务扩展到北京并且可在京设立省级直销公司已得到商务部的同意,是范家辉烧起的如新(中国)公司“第一把火”。如新公司想不走出低调都不可能。 发展观念自商务部开始为外资内资直销企业正式核发直销牌照以来，如新是继雅芳（中国）之后第二家获得直销牌照的外资企业。虽然目前市场上有不少直销企业大手笔的企业形象宣传，但是范家辉坚信酒香不怕巷子深，对于企业的发展他似乎并不着急，稳健发展才是他所追求的。 范家辉对表面上低迷的中国市场还是寄予了厚望。2006年如新中国市场的销售额近10亿元，相对其全球五大直销公司之一的身份，可提升的空间当然还很大。不过，范家辉一再表示自己的审慎态度，他的理念是在“稳定中发展”，不求快，但求好，符合如今社会所要求的和谐发展观。 范家辉在分析中国市场时指出，对于直销这种销售模式，客观地说中国普通民众目前大部分还处于不了解，甚至是一个排斥的状态。对于这种现象，擅长运作市场的范家辉认为产品要拥有最忠诚的顾客才是直销模式成功的关键，产品的好口碑是至关重要的，因此要做直销，就必须始终如一地坚持自己产品的效用和质量。 凭借其在东南亚的十多年直销工作经验，范家辉坚定地认为：“亚洲乃至中国市场决不低迷。”他认为，未来10―20年是中国直销市场腾飞的时候，再加上中国有着巨大的消费人群，消费市场巨大。 对于如新的未来。范家辉说，“我们的使命是要在世界各地凝聚一股‘善’的力量，凭借酬报优渥的事业机会、不断创新的优质产品和充实积极的优良文化，赋予人们提高生活品质的力量。”能够一字不漏地念出公司的使命，也体现出他对“和谐”发展这个真谛的深刻体会。 范家辉认为，一个和谐的直销氛围也离不开直销企业营销模式的规范。对于营销市场的规范，他强调，应该加强规范直销企业之间的合作，通过成立行业协会等手段来监督市场，并且希望通过立法来规范中国的直销市场。曾参与过如新在亚洲12个市场的开发与建立的范家辉用他的实际经历分析道，10多年前，马来西亚为直销立法，之后直销企业的数目立刻从几千家减少到400多家，但在调整之后，马来西亚的直销市场有了一个爆发式的增长。对比来看，泰国的人口仅为中国的二十分之一，销售量却达到中国市场的一半。范家辉作了粗略估计，中国市场在经过调整之后，如新的销售量起码可以有10倍的增长。 实行制度来自商务部直销系统官方网站上的数据显示，截至今年6月下旬，如新已有169名通过审核下发的直销培训员，对于他们，范家辉表示了很高的信心。他说，“直销培训员的获批一方面是政府对企业规范经营的认可，另一方面也是企业开展直销业务的必由之路，只有有了自己合格的培训员，才能有合格的直销员工。对于管理好培训员乃至今后的直销员，我们有信心和决心，因为我们有很好的制度。” 关于如新今后在中国的经营方式这个普遍关心的问题，范家辉认为，如新在中国直销企业中是唯一实行员工制的外资企业，销售员工和公司签订劳动合同，使员工形成了对公司的忠诚度和向心力，能够促进公司的稳健发展。他说，如新现在在开展直销业务的地区仍然实行的是“两条腿走路”―专卖店+直销员，从目前的业务进展来看，我们还没有发现专卖店(店铺)与直销员会有什么样的冲突。事实上，最终大多数的产品还是通过店铺进行销售，而直销员也可以将顾客带入店铺进行销售工作。 范家辉认为，如新过去“零售专卖店的销售形式”和“与销售人员签了劳动合同的职工模式”的模式非常适合在具有中国特色的直销环境。他说到，“用一个正确的、能够保护消费者利益的销售模式来进行直销，我觉得非常重要。如新的‘员工制’直销模式，就很好地保护了消费者利益，也保护了销售人员的利益。”这种“两条腿走路”的方式不仅符合政策，也相当好地规范了直销的销售。 同时，范家辉把监督和管理直销员也作为公司发展策略的一个管理程序。在如新，有3000个销售人员，就有将近1000的行政管理人员，这对规范直销起到了很大的监督作用。如新监督直销员有三部分：第一个部分就是企业如何规范兼职的直销员；另外，每一个符合《直销管理条例》规定的人员加入如新成为直销员都要持证上岗，不能有不符合直销管理规定的宣传和销售行为；第三，凡是被国家批准的可以进行直销的企业的信息都必须在网上公开，也可让消费者对如新的直销形成监督。 管理哲学范家辉的管理哲学并非传统权威式、由上而下的正三角形，而是倒三角形，最上层是每天在市场上推广产品及事业机会的直销商，中层是内部员工，给予前线直销商辅助及服务。中下层是公司的经理、总监、副总裁等中高阶管理人，最底部的则是他自己，要从所有人的需要中找出最大公约数，将资源做最有效的调配。 当公司的规模愈大，倒三角形的最上层就会愈宽，假如最底部的他东倒西歪，整个组织就会溃散。因此，如何稳扎稳打地让公司维持稳定，是他一路走来的经营理念。 范家辉认为，直销是人的事业，直销公司不应把焦点只放在业绩结果。是否好好地培训从业人员，让直销商对这个事业有永续经营的态度，才是直销公司能否长远经营的关键；否则，业绩起起伏伏，就算短时间内靠著一堆直销商把业绩做大，但人心不稳定，事业就不会稳定。唯有培训工作更“到位”，才能走得长久。 范家辉举了个例子，说明“慢即是快、快即是慢”的概念。就像倒啤酒到杯子，倒太快的话，整个杯子有五分之三都会是泡泡；假如把杯子倾斜一点慢慢倒，倒进杯子里的才是真正的啤酒。培训工作虽然费时，真的到位的话，进来的人才不会随便离开。配合优质产品的推出，才能真正满足顾客。 范家辉重点推出了如新在2008年以及最近几年的确定工作目标——深化发展善的力量，广泛建设体验营销。这一目标是5个月来范家辉和他的管理团队共同研究的结果，从思想上规范经销商的认知，并在行动上确立产品导向的地位不动摇，以应对目前稍嫌混乱的中国直销市场。 个人荣誉美国Nu Skin 如新集团大中华区总裁 香港城市大学荣誉院士及首届杰出校友奖得奖人 国际企业大奖2010亚洲年度杰出经理人荣誉奖得奖人 中国政协上海市奉贤区委员会委员 中国吉林省青年联合会常务委员会委员 中国上海市及吉林省海外联谊会理事 世界直销协会联会亚太区咨议委员 如新中华儿童心脏病基金主席 泰国儿童心脏手术基金会荣誉董事及东南亚儿童心脏病基金理事 中国扶贫基金会如新5 12小额信贷基金主席 中国广东省广州老龄事业发展基金会名誉理事长 中国南京大学直销研究中心首席顾问及MBA兼职导师 |
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