所谓的“云市场”，是指物联网中分布在不同地点的海量的商品生产者和消费者之间各种经济关系的集合体，是通过相对集中的云平台资源联合物联网各个感知节点信息资源的方式，以运行分布在不同地点的海量的经济交换关系的集合。该市场可以用相对较少的资源高效实现实体市场的本质功能。同样，该市场的形态如云一般绚丽多彩而瞬息万变。从技术和经济的发展趋势来看，若干年后的全球商业信息，将主要通过物联网传递，物联网将成为未来商业社会的神经系统，而云市场则将成为未来人类社会的主流经济模式！

一、云市场的架构

从主体服务来看，云市场在为买卖双方提供注册资格认证的基础上，通过目录管理和消息机制协调双方利益关系并促成交易，即通过产品目录的转换、集中和维护，并提供询价单、竞价协调、产品配置、谈判等服务，使买方群体和卖方群体相互了解。在此之前，买卖双方的后台系统需要与云平台软体相结合，从而实现安全、匿名的云交换过程。此外，云市场还为卖方提供拍卖管理，为市场需求方提供新闻、咨询、行业分析。为了实现真正意义上的云交换，云市场提供了一整套的支援服务，如财务、支付、保险、物流、税收、托管、订单跟踪管理、档案、统计等。云市场的整体架构如图1所示。

云市场中最为频繁进行的便是云交换，云交换流程是指云市场中从买方对满意产品下达订单到卖方最终执行订单的整个交易流程，如图2 所示。依据交易集群特征，云市场可分为两类：行为云市场和商品云市场。行为云市场是针对某个行业的上下游交易而集结的市场，如电子行业、汽车业、钢铁、化工云市场等；商品云市场是针对某个或某类商品而集结的市场，其交易的商品可以应用到所有行业，如办公用品、个人电脑、旅行服务等。

二、云市场的服务

云市场的服务按性质大体可分为电子基础设施、电子流程、电子市场、电子社区、电子内容、电子商务六大类，如图3所示。在此六大类服务中，我们将就电子基础设施类的系统开发、咨询服务、主机托管，电子流程类的金融服务、物流服务、电子市场类的行销广告、会员计划，电子社区类的业务伙伴，电子商务类的目录服务，电子内容类的内容创建等服务进一步介绍。

1、系统开发

云市场中系统开发服务通常有“形成电子商务战略”、“逻辑和实体设计”、“购买和开发系统”、“托管、运营和维护”四大步骤，各步骤的要点如图4所示。就大宗商品电子交易这个新的商业运营模式来看，目前交易平台软件系统结合到物联网及云市场理念的在诚品软件中已有所体现。

2、咨询服务

依据咨询内容的不同，云市场中提供咨询服务的公司可分为以下四类：

只在电子商务领域提供专家服务的公司，提供企业战略研究、流程创新、业务方案设计等咨询服务，不涉及传统领域。

拥有专门电子商务部的传统咨询公司，可提供战略咨询、管理咨询、IT咨询，如麦肯锡、毕马威、IBM等。

专门从事电子商务服务的中小型咨询公司，填补电子商务领域的某些细分市场。

提供咨询服务的电子商务软硬件供应商，如Mysap、IBM等。

3、主机托管

对于WEB主机的托管，云市场提供商业主机托管和专用伺服器托管两种服务，其中，专用伺服器托管被用于特定的目的或顾客，是相对更为高级的服务。

4、金融服务

云市场的金融服务包括支付、电子信用证、税收计算等服务。

支付

采购卡是专门用于购买云市场物品的支付手段，不能回圈使用。持卡人可凭此采购卡更为便利地采购，采购中不需要开发票和支票，并且可以加快货物和服务的发送。与此同时，公司或政府机构可以实现更为高效的采购与支付流程，电子记账亦可加强追查能力。采购卡的使用流程如图5所示。●电子信用证

信用证由银行书面承诺，具体分5步签发：发行、信用审核、批准、传递和议付。加拿大皇家银行通过其国际商务中心发行电子信用证，这样一来，进口商可线上提交信用申请，在24小时内即可签发信用证，范本的利用也可提高效率、减少错误，并且获得一个申请后就能立即使用ID，得到检视和控制报告。同时，电子信用证使出口商在个人电脑上即可接收（不再需要传真），资讯可更容易地转化为普通格式（错误更少、传递更快），单据都有范本可用（发货单、装箱单、重量单等），并且可以得到报告资讯。

税收计算

电子零售商正为大量的国际税收规则所困惑。在云市场中交易的商品，其品种包罗万象，因此云交换必须区别最终产品、原材料和半成品的税收。许多国家采用增值税（VAT）来进行这样的区分。为省去云交换中繁杂的税收计算，参与者可消费云市场中的税收计算服务。

其他金融服务

其他金融服务包括信用报告（如Equifax公司长期独立提供公正的金融资料），信用中介给信用风险做经纪人（如eCredit公司在短期融资的即时选择中扮演重要角色），保险公司担保品质，交易所开展保险交易，电子信用服务（如eRevenue基于交易的融资服务）。

eRevenue提供采购流程关键点上的服务——基于交易的融资服务解决方案。该方案使供应商线上交易时就用发货单获得支付，而不必说服买家改变其支付周期，其本质是将应收账款融资直接结合到购买/销售交易过程中。此模式结合了技术提供商（建立和支援云平台）和融资伙伴（负责对发货单进行融资）的双重角色。该服务的具体流程如图6所示。5、物流服务

订单履行、物流仓储和供应链是云市场最有潜力的应用领域之一。物流过程中的货物追踪、资讯自动采集、仓储管理应用、港口应用、邮政包裹、快递等环节的成效都会随着RFID的大规模应用而大为改善。Fedex、TNT、UPS、DHL等国际物流巨头正在积极实践物联网的RFID技术，以期在将来大规模应用，提升物流能力并降低经营成本。

6、行销广告

一家云市场中的公司，只要其目标客户属于一个明确的群体，就可以通过行业贸易协会的记录或行业杂志来增加潜在客户，在此基础上，会员服务是一种有效的将新客户吸引到云市场的方法，同时，可借助网络广告提供商的专业能力，使为公司做宣传的广告工具得以有效运用。

7、会员计划

云市场作为资讯中介可收集消费者行为的相关资料，采用资料挖掘等技术手段分析后将客户分类、分级，并制定相应的会员发展计划，这样一方面可扩大云市场的规模和影响力，另一方面也可优化行销战略和销售计划。

8、业务伙伴

伙伴关系管理（partner relationship management,PRM）意味着成功的云市场企业必须全天24小时管理好整个价值链上的伙伴、机会和客户接触点。对于云市场中的伙伴关系，行为和心理方面的因素不太重要，更重要的是信任承诺、服务品质和连续性。

对于伙伴关系的管理，云市场专门提供了聊天室、公告板和个性化网页等社区服务。这样的平台可促进业务伙伴间融洽的合作关系，但最终目的还是促使交易顺利达成。

9、目录服务

目录服务有多种类型，比如：

B2Business：大型B2B专业网站，含有30多个行业的企业列表、公司研究资料。

B2BToday：包含了按服务类型和产品类型进行组织的B2B服务列表。

Thomasregister：提供超过15万家工业产品制造商的目录。

B2b.yahoo：所列公司超过25万家（2001年）

此外，提供目录服务的还有搜索引擎和新闻集中商，比如：

Google：提供B2B和B2C网站元件的目录，从汇率计算器到伺服器表现监视器（directory.google）；

iEntry：提供B2B搜索引擎、有针对性的“专门引擎”和多个行业的时事通讯。

10、内容创建

向电子商务网站提供内容是一项复杂的工作，因为有大量的各类资讯来源，而且资讯内容必须不断更新。云市场网站的内容包括：关于公司、产品、服务、客户、投资者关系、出版物等的资讯，行业新闻，在电子目录中提供的详细的产品资讯，客户定制的网页等。

对于将供应商的目录集中到自己网站的购买者而言，进行内容管理首先要吸引供应商加入，然后收集、标准化、分类、运行并不断更新目录资料。考虑到大多数大型企业买家可能有数百个供应商，而且每个供应商都使用不同的资料格式和命名方法，所以这并不是一项简单任务。为此，有五种目录管理的选择方案：自己做、让供应商做、向集中商购买内容、向垂直交易所订购、外包给提供全面服务的网际网路交易所。

11、其他服务

其他服务有：信任评级服务；电子商务评级网站，如Bizrate、forrester；推广计划，如NetCentives、ClickRewards；加密网站，如VeriSign为B2B和B2C企业提供很有价值的加密工具；Web研究服务；优惠券发放网站，如Q-pon、TheFreeSite等公司发放线上优惠券……

三、云市场的创建

1、云市场的发起者

关于云市场的发起者，通常有三种考虑：其一是行业巨头，即由一家制造商、分销商或经纪商建立并经营云市场，但问题是巨头的竞争者会不会进入甚至是使用该云市场。举例来说，假如IBM建立了一个云市场，在网上销售自己的25000多项专利，IBM如何鼓励其他企业也这样做呢？其二是中立主办者，即由第三方中介建立云市场，并承诺高效而公正地运营云市场，但问题是是否会有人来这样的“无名之地”交易。其三是行业联盟或合作社，但问题是由谁在力压群雄后指挥千军万马？

由于“建构利益协同系统”是物联网成功商业模式的关键，因此在云市场的创建过程中可通过一定方式推选若干个行业联盟或合作社的常任理事，在一定的期限内负责云市场的日常运营与管理，轮流坐庄，这样公平的利益格局可充分调动行业内各类企业的积极性，促进云市场的快速持续发展。此外，这种利益格局可规避行业巨头或中立主办者单独发起云市场所带来的垄断等潜在法律指控。

2、成员资格

成员资格是指企业或政府机构作为会员加入云市场社区的资格。在许多的云市场中，这应是免费的，然后收取交易费和其他费用，如Alibaba；一些云市场会收取注册费和年费；二某些云市场则要求有现金存款。

3、技术选择

这是一个复杂的过程，通常由主要的B2B软件公司来完成，如Commerce One，Ariba，Oracle或IBM。

4、收入模式

在全球最大的100家公司中，有60家的大部分收入都来源于这样一种收入模式：公司通过向某一类客户收取少量费用或提供免费服务，来吸引足够量的同类客户，然后再依靠他们来大量吸引另一类客户，而后者贡献的收入将大大超过公司本身和服务前者的成本。“免费”就是这样的一种收入模式，它所代表的正是数位化网路时代的商业未来。在云市场的发展初期，可以先通过免费服务吸引大量用户的关注和使用，并逐渐将其中的一部分升级为付费的VIP，并以更好的增值服务作为交换，比如可以收取交易费、服务费、会员费、广告费等作为增值服务费。

5、收益和风险

老子有云：“福兮祸之所伏，祸兮福之所倚”。作为物联网时代的佼佼者，云市场所带来的不仅仅是巨额的利益，更有需要谨慎对待的潜在风险。云市场的收益与风险分析详见下表。在创建之初若能充分把握云市场的潜在“福”与“祸”，则不仅可以通过利益杠杆撬动乳酪仅为我所用，还可通过一定的风险防范手段化险为夷、柳暗花明。

云市场的收益与风险分析

对象　潜在收益　潜在风险

对买方而言　已站式购买，选择多样
搜寻和比较购买
在任何时间、任何地点订购
向多个供应商同时订购
丰富而详细的资讯
接触新的供应商
有可能快速交货　不认识供应商，不一定可靠
低品质的客户服务（无法比较所有的服务）

对卖方而言　新的销售渠道
不需要实体商店
减少订单错误
全天候销售
花少量代价接触新的客户
通过交易所促进业务
解决多余存货
更方便地走向全球　丧失了直接CRM和客户经验
为赢得注意力而进行价格战
增值服务上的竞争
支付交易费用（包括核原有客户的交易）
客户可能被竞争对手抢走 6、关键成功因素

我们以为，有五个因素将是云市场成功的关键。

大批量业务。以和睦的商业竞争氛围为前提，云交换的业务量越大，越有利于云市场的成功。

行业联盟实力。行业联盟越有实力，对行业的垄断性越强，客户对云市场的采用速度就越快。

良好的管理。良好的管理体制和规则可保障云市场公平高效地运营，如对于产品标准化、资料储存、密集型合作的支持。

开放包容性。物联网时代，建立云市场自身的品牌很关键，而开放包容性则是云市场建立和拓展品牌知名度的关键品质。从组织和技术观点看，云市场应向所有人开放。

服务全能性。基于买卖双方对降低交易总成本都很感兴趣，云市场可充分利用范围经济为买卖双方提供增值服务和补充服务，如系统开发、主机托管、金融服务、物流服务、风险控制等。