作　者：孙路弘著

出版社：中国人民大学出版社

出版时间：2006-6-1

字　数：118000

版　次：1

页　数：186

印刷时间：2006-6-1

纸　张：胶版纸

ISBN：9787300072616

包　装：平装

定　价：￥28.00

内容简介

《用脑拿订单》一书出版后，读者对书中的销售案例反响强烈，印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型，并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此，仅仅面世不足5个月，我们就收到纷至沓来的读者来信，强烈希望我们公开更多的研究过程，希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例，希望看到更多行业的经典销售，希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时，除了照顾到不同行业的读者要求，同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。

作者简介

孙路弘　销售行为学家，奔驰中国销售教官，美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问，圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师，《用脑拿订单》一书作者，《销售与市场》中国资深销售顾问研究专栏作者。孙路弘先生先后销售过16种产品，具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国，曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝钢国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴（中国）、美的等。

目录

编辑手记

成书背景

10大案例关系

作者序言

销售初期，争取约见

案例1 失败的电话销售错在哪里

销售初期，初次会面

案例2 客户为什么拒绝需要的产品

销售中期，深度会谈

案例3——客户为什么不续约

销售中期，建立信任

案例4——中标后的一波三折

销售中期，利益制约

案例5——胜负之间，客户为什么选择戴尔

销售后期，决策核心