| 词条 | 先交朋友,再做销售:打造超级销售人脉的158个终极技巧 |
| 释义 | 图书信息书 名: 先交朋友,再做销售:打造超级销售人脉的158个终极技巧 作 者：吕国荣 出版社： 化学工业出版社 出版时间： 2010年6月1日 ISBN: 9787122080240 开本： 16开 定价: 29.80元 内容简介《先交朋友,再做销售:打造超级销售人脉的158个终极技巧》运用典型的事例和通俗的语言，向读者详细介绍了如何拓展自己的人脉圈子，广交朋友，做好、做熟、做深每个客户，扩大自己的个人影响，建立良好的个人口碑，让客户免费帮你销售等一系列的技巧和方法，帮助读者在销售工作中更好地与人交际，做好销售。《先交朋友,再做销售:打造超级销售人脉的158个终极技巧》既适合从事销售工作的人士阅读，也适合商务人士以及对营销领域感兴趣的人士阅读。 作者简介吕国荣，知名畅销书作者，人力资源管理专家，著名培训师。出版过《你的工资从哪里来》《决定成败的49个细节》《比尔·盖茨：优秀员工的10大准则》等员工培训类畅销书，其中多部图书被许多大型企业、机构列为员工职业素质的培训教材。有《赢局》《比尔·盖茨：优秀员工的10大准则》《老板为什么会发火》等五部图书在韩国出版。 图书目录第一章 销售，从交朋友开始 做销售的过程就是一个交朋友的过程。朋友做成了，销售就顺理成章地成交了。因此，销售人员拜访客户就是去“找朋友”、“交朋友”。认识陌生客户的渠道有很多，家庭聚会中、各种网络俱乐部、兴趣沙龙、展览会等。只要有心，处处皆朋友。销售人员本着“先交朋友，后做销售”的宗旨去做，就不愁做不成销售。 2 先做朋友，再谈销售 4 寻找“关系”，从无到有 5 朋友、生意两不误 7 结交陌生客户 8 与客户建立深厚的友谊 10 从客户的爱好下手 11 用共同爱好打动客户 12 立即付诸行动 14 和客户套近乎讲原则 15 坚持原则得信任 16 切忌交浅言深 第二章 人脉就是销售中的财脉 好莱坞流行过这样一句话：成功，不在于你知道什么或做什么，而在于你有什么样的关系。这话虽然有些偏激，但却从一定程度上反映出了关系的重要性。这里所说的“关系”，主要指人际关系，按照时下流行的说法也就是人脉。对于做销售人员来说，销售人脉最销售的一个最重要的环节，没有人脉，就没有业绩可谈。 18 积累人脉就是积累财富 19 有人脉才有竞争力 20 像柴田和子一样广植人脉 24 每个人都是客户 25 主动与客户交往 26 接触更多的人 27 利用250定律 29 名片满天飞 30 不要忽略身边的生意 31 与他人共享人脉资源 32 学会建立自己的人脉 33 通过写信与客户建立良好的人际关系 36 将人脉网随身带走 37 充分利用已有的人脉 38 利用潜在客户的人际关系拿订单 39 创意贺卡维系人脉 第三章 多一点人情味，就多一点成交的机会 美国一位著名的销售人员指出：“销售的98％是对人的理解，2％是对产品知识的掌握。”只有理解了自己的销售对象，才能有效地销售产品。销售的功夫在销售之外，也就是那些被称之为人之常情的事情。人都是有血有肉的感情动物，要学会用情感去感动客户。人情是销售的基础，多一点人情味，就多一点成交的机会。 42 有人情味才会受欢迎 43 用爱心感动客户 44 成功销售，情感先导 45 小礼物促成大生意 47 巧用人情促销 48 让商业联系充满人情味 50 随时展现你的关心 52 站在关爱的角度去发问 53 用富有人情味的方式与客户进行交流 54 以情打动客户的心 55 充满人情味的服务 56 关注客户关注的事情 57 为客户解决问题 58 了解客户的偏好来服务 59 良言一句三冬暖 60 额外服务留住客户 61 即使客户不买产品也要感谢他 62 产品销售出去了也不忘记客户 63 人走茶也不要凉 64 别出心裁的邮件 第四章 用你的笑容广结人缘 笑容是人际交往中最锋利的一把刀，也是最有效的销售工具。俗话说：“伸手不打笑脸人。”销售人员首要具备的条件是一副友善的笑容，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售人员如有如天赋神力。成为一个善笑的人，不仅是成为一流销售高手的要求，要在人群中受到欢迎，这也是基本的要求。微笑是一张助人走向成功的不折不扣的高效“通行证” 70 你今天对客户微笑了吗 71 微笑是最好的名片 73 微笑的力量 75 以笑取胜 76 没有人会拒绝微笑 77 微笑服务才能暖人心 78 用微笑留住客户 79 笑容依旧赢得客户心 81 用微笑和诚意化解危机 82 微笑的心 83 微笑服务要有分寸 84 切忌过犹不及 第五章 闲谈可以引发共鸣，广交天下朋友 人与人之间交往，是从交谈开始的，闲谈是交朋友、拉近距离、在思想上沟通的有效手段。许多事就是在不经意的闲谈中找到双方的共同点，在思想上和心理上产生一种共鸣，达成一种共识，从而获得别人的认同，使你和他人之间建立了良好的关系。很多时候，通过闲谈，可以让两个毫不相干的陌生人交上朋友，销售就轻而易举地办成了。 88 处处留心皆生意 89 记住客户的名字 90 友情就在一句话里 91 攻略女性心 92 闲聊拉近距离 94 与客户有效地沟通 95 沟通在前，销售在后 97 从生活话题开始 97 谈论对方细微之事 99 声东击西接近客户 100 闲聊有度 101 主动向客户发问 102 丰富谈话内容 103 引导对方多说话 104 主动把握话题 106 从闲谈中捕捉信息 108 迎合客户的口味 109 分享客户的一些小秘密 第六章 熟谙人性，登上成功销售的快车道 纵观古今中外，凡是能驾轻就熟地处理好人际关系，懂得说服别人的人，无不熟谙“人性”，无不透彻了解“人”。就像打鱼的人要通水性、懂“鱼性”，养鸟人懂“鸟性”一样，销售人员或其他从事人际关系工作的人必须熟谙“人性”。销售人员必须有鉴人能力，必须熟谙人性。鉴人能力来源于对人的彻底了解，对人性的彻底了解。 112 洞察人性，开启销售之门 113 从观念上投其所好 114 利用客户的从众心理 116 认真聆听客户的每句话 118 关心客户 120 每个人都渴望赞美 122 赞美要有新意 123 请教法接近客户 124 以利诱人 126 站在客户的立场上说话 127 巧用激将法 128 实话巧说 129 找到关键点 130 准确地找到购买的平衡点 132 犹太人的策略 133 制造适当的紧张气氛 …… 第七章 要销售产品，先销售人品 第八章 有好口碑，才有好销售 第九章 注重个人形象，经客户留下美好的一面 第十章 让好人缘成为签单的助推器 第十一章 客户是朋友，更是上帝 |
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