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书 名: OTC非处方药医药代表实战教程

作　者：周俊宏

出版社： 中华工商联合出版社

出版时间： 2011年10月1日

ISBN: 9787802498464

开本： 16开

定价: 35.00元

内容简介

一天，我在朋友的药店闲聊。午饭时分，推门进来一名年轻男子，背着个大包，邋遢不堪，进来后东瞄西瞅，在横穿了几个货架后，他径直走向了我朋友。“老板，您好，今天我给您带来了一个好消息。我们公司研制出了最新型的补钙药品，吸收快、疗效好，您要是销售我们这款产品，盈利空间会很大。”“哎，打住。你哪儿的呀？”“哦，我是某医药公司的销售经理，叫我小陈好了。”“不好意思，我们店长不在，我做不了主，您改天再来吧。”“你不是店长啊，那好吧！”我朋友其实就是这家店的老板，简单几句话就把这个业务员给打发掉了。我问他：“你怎么不看看他的货品啊，说不定真是好东西呢！”朋友不屑地答道：“这样的业务员，我见多了，没点眼力见儿，就会吹，一看就不靠谱。”其实，作为一名0Tc代表首先必须拥有坚忍不拔的毅力、必要的销售技巧，更需要过硬的专业知识和科学的方法。OTC代表如何制定拜访计划？OTC代表怎样拜访客户才能做成生意？OTC代表应该了解哪些销售礼仪？OTC代表必须掌握哪些语言艺术？OTC代表怎样管理自己的客户？OTC代表如何管理销售过程？OTC渠道还包括哪些终端？只有清楚上述问题的答案，才能游刃有余地解决销售过程中遇到的问题，最终促成生意的成交。《OTC非处方药医药代表实战教程》可以为那些新入职人员提供一个学习、培训的蓝本，也可以为那些渴望卓越的人提供一个自我学习的模板。

作者简介

周俊宏，历任修正药业集团生物工程有限公司辽宁省分公司总经理，东北虎药业股份有限公司总裁助理。具有多年非处方药、处方药营销实战经验。曾经出版过《新终端营销》《新渠道营销一本通》《新炒作营销一本通》等医药营销实战类书籍。

图书目录

第一章 OTC代表角色定位/001

一、OTC代表是一种职业/002

二、OTC代表的必备素质/005

三、OTC代表的必备能力/010

四、OTC代表的职业规划/014

第二章 OTC代表的标准化销售流程/017

一、药品的营销调研/018

二、营造温馨氛围/021

三、利益提示/024

四、价值陈述/027

五、处理客户异议/031

六、交易达成/036

七、售后承诺/041

第三章 OTC代表要善于分析销售心理/043

一、影响客户购买行为的因素/044

二、OTC药品消费者的消费特征/047

三、零售药店采购行为的影响因素/056

第四章 OTC代表的拜访技巧/061

一、制订拜访计划/062

二、对客户做到知根知底/066

三、以良好的个人形象示人/070

四、开场白要精彩/073

五、注意多聆听/076

六、适时询问/078

七、注重礼仪细节/084

第五章 OTC代表应注重销售管理/091

一、订单管理/092

二、销售过程管理/094

三、货款管理/097

四、时间管理/103

五、自我管理/109

第六章 OTC代表的团队销售技能/113

第七章 0TC代表要进行客户维护/125

第八章 OTC市场的终端促销/143

第九章 OTC营销的第三终端/175

第十章 普药营销战略/193