| 词条 | 销售的45个黄金技能 |
| 释义 | 《销售的45个黄金技能》从销售工作的实际出发，在多年企业实践经验和培训成果的基础上，提出了销售人员自我提升的45个必备技能。涉及产品介绍、客户拜访、客户交谈、电话销售、网络销售、销售成交、销售服务、销售回款等方面的精彩内容。《销售的45个黄金技能》在讲述每一个销售技能时，开发了一套由五大板块组成的学习体系（经典回眸、巧手点金、思维创新、实战要点、情景再现）。 基本信息出版社: 企业管理出版社; 第1版外文书名: 45 Golden Skills Of Sale 平装: 345页 正文语种: 简体中文 开本: 16 ISBN: 9787801978752 条形码:9787801978752 产品尺寸及重量: 23.6 x 16.4 x 2.6 cm ; 540 g ASIN: B00125ZWHI 内容提要如何从普通的销售人员成长为顶尖销售高手，如何成为一名优秀的销售从业人士，这是萦绕在所有渴望成功的销售人员心中的问题。本书从销售工作的实际出发，在多年企业实践经验和培训成果的基础上，提出了销售人员自我提升的45个必备技能。这些技能适合各行各业从事销售工作的人士学习和借鉴，是所有销售人员打开销售成功之门的金钥匙。本书在讲述每一个销售技能时，开发了一套由五大板块组成的学习体系，以保证读者科学有序地进行自修与学习。该体系包括：经典回眸：从精选的案例中吸取经验与教训巧手点金：提升你的销售动手能力和行动能力思维创新：激发对现实销售难题的思考能力实战要点：点破提升销售业绩的关键注意点情景再现：在摸拟的情境中开发自己的销售潜质。 编辑推荐客户拜访技能 在销售过程中，客房拜访可谓是最基础最日常的工作：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客房拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。 深入客户技能 成功的销售人员在销售过程中与顾客建立一种友善关系，并且在销售活动中逐渐加深这种关系。当你赢得顾客好感时，顾客也就自然愿意接受你的建议。 销售宣传技能 不论在产品市场还是服务市场中，竞争给消费者提供了更大的选择空间。此时，影响消费者选择与决定的因素已不仅仅是产品本身，而是在产品、服务与消费者之间扮演桥梁角色的销售人员的宣传能力。 电话销售技能 电话销售确切的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。很多人对电话销售反感，不是对模式本身的反感，而是对拨打电话的人的反感，同样一个公司的电话销售，不同的销售员拨出可能有截然不同的效果。电话销售的效果，销售员的能力起着举足轻重的作用。 网络销售技能网络的发展为业务发展一个极好的供求信息交流平台，如果能够有效利用，将会使销售额得到大幅度提升。每一个已上网建站的企业或者网店，或多或少都尝到了因特网带来的好处，比如可以随时知晓产品信息，洞察市场行情，追踪竞争对手，了解业界走向等。明智的企业会更好的思索如何进行网络营销，让自己在网络和市场中光彩照人、更胜一筹。 销售交谈技能 销售本质上是一种沟通，是销售者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。销售员在与顾客的谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助你事业成功，良性的沟通可以改变你的人生。良好的交谈技巧，是一名销售员成就事业的重要环节。 销售成交技能 做销售工作的最终目的就是为了成交。成交的过程，方法很重要。瞄准顾客的心理，用巧妙的方法巧解顾客心结是成交之道。销售员在日常销售过程中巧妙地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交、别无选择”。 销售服务技能 让客户满意的服务是销售的最重要的武器。无论是售前服务还是售后服务，有关产品的或无关产品的，客房的满意是心理的反映。“攻心为上”，只要客房满意了，销售给客户产品也就是顺理成章的事了。 销售回款技能 提及回款，不管是业务新人还是销售老将，千言万语都归结为一个字：难。如果你会用丰富的利润去诱惑你的客户，用数据去说服他，用柔情去感动他，给他适当施加压力，帮他打开销售通道，挤压他的资金空间。最后，客户也只得抓紧回款。 精彩书摘在销售活动中，我们经常会遇到以下三种情况，下面我们将一一给出解决的方法： 1.应对怒火冲天的客户恐怕没有比面对一个怒气冲冲的客户更难对付的事情了，这里有三个步骤可以遵循： 首先，让客户的怒火尽情发泄，在他们的愤怒发泄完之前，你是不可能帮他们解决任何问题的。 如果客户的怨气不能够得到发泄，他就不会听你的解释，以至针锋相对，最终造成双方沟通的障碍，局面无法收拾。许多难缠的客户在表达不满时，会表现得比较激动。怨气十足。这时销售员尽量不要打断他们，更 万万不要告诉他们“冷静一下”，因为你得到的回答永远是：“你凭什么叫我冷静?”只有将不满发泄出来后，他的情绪才会逐渐平稳下来，理智性更强。这个时候，你的解释才会产生一定的效果。他也会乐于接受解释和道歉。 如果你没有了解到客户的情绪或客户发怒的原因，客户会变得更加生气。他会认为你根本不明白问题出在哪儿。换句话说，他会认为你根本没有听他讲话。有时，即使你认为问题已经很清楚了，可对方不这样认为。如，“你压根就没搞清楚。我的问题是……”记住。永远不要和发怒的客户去争论。即便你完全了解对方的意思，也不要去反驳。要避免用威胁、官腔或无法提供选择和帮助的态度。 你可以巧妙地用这样的方式： ①)用“何时”提问。对于那些非常难听的抱怨，应当用一些“何时”问题来冲淡其中的负面成分。例如，客户非常不满地说：“你们根本就是瞎胡搞、不负责任，才导致了今天的烂摊子!”这时销售代表正确的反应应该是：“您什么时候开始感到我们的服务没能及时替您解决这个问题?”而不当的反应，如同我们司空见惯的常常为：“我们怎么瞎胡搞了?这个烂摊子跟我们有什么关系?”这样无异于对客户火上浇油。 ②转移话题。当对方按照他的思路在不断地发火、指责时，可以抓住一些其中略为有关的内容扭转方向，缓和气氛。 ③间隙转折。另外一种让客户息怒的方式是暂时停止对话，特别是当你觉得你也需要找有决定权的人来做一些决定或变通时。例如，你可以对客户说：“稍候。让我去向主管请示一下，我们还可以怎样来解决这个问 题。”“如果您能够稍等一下，我可以把相关规定再调出来和您一起谈论一下。” 其次，客户肺活量再大，也会有没有力气，或者停下来喘口气，这时候就是你跳起来说：“我听明白您的话了”的时候了，这会让他觉得自己的力气和唾沫没有白费。 面对怒火冲天的客户，你要注意：①提醒自己，他的所有的话都不是出于私愤，都不是针对你个人。当一个人怒发冲冠时，他才不管你是谁，你帮他做了多少事呢。你只是他们在气头上抓到的第一个发泄对象而已。你要镇定自己，保持冷静，然后再找合适的机会。 ②重复强调。有时候客户会因看不到你的反应，而一直反复发火、指责。你可能需要重点重复强调一两个单词或短语，直到对方开始对之产生反应。 ③给定限制。有时候你虽然做过很多尝试，对方依然出言不逊，甚至不尊重你的人格，你要见缝插针，采用较为坚定的态度给对方一定限制。比如，“我非常想帮助您。但您如果一直这样情绪激动，我只能和您另外约一个时间来谈论这件事。您看呢?” ④无言等待。也有的时候你可能需要不说话或等待。他看到你的沉默一定会问：“你在听吗?你怎么想的?”这时你可以用诸如提问、移情等方式，把对话过程加以控制：“当然了。我一直在想，您的心情我完全理解，但……” ⑤适当上转。如果你确实需要，不要怕向你的主管求救。 ⑥最后，积极主动地去解决问题吧。 当客户平静下来之后，你要收集所有有助于解决问题的信息。避免尽早下结论，把所有的事实都调查清楚，然后再做一个令双方都满意的解决方案。过几天之后不妨再来个跟进工作。 2.应对总是吹毛求疵的客户有的销售员曾经用尽全身的解数来让这种客户满意，可是对于这种客户来说，世界上没有任何事情值得他满意，而你的服务总是被抱怨成“糟糕的服务”。那么如何对付这样“婆婆妈妈”的客户呢? (1)永远不说“不” 当然这会给你带来一些麻烦，也有时候是一些限制。例如，公司政策、法律、税务规则等东西，让你没办法赞同客户的意见，即使这样，你也要记住尽量避免直接说“不行”这样的字眼儿。无论到什么时候，客户最不愿意听到的就是自己的要求被拒绝，他们肯定会立刻不高兴的。当然这是很正常的反应，但你可以避免这样的情况出现。当你说出“不行”这个词儿时，你的声调，形体语言都会表达出一种断然拒绝的态度。你可以在他提出请求的时候认真聆听，时不时地点点头表明自己在听，然后先道歉，再表达遗憾，你无法接受他们的请求。 (2)四两拨千斤 给客户更多的选择也是同样的重要，不要总想着你无法为他们做什么，而要想着你可以为他们做些什么。 例如，当有个客户找你处理某项紧急的事务时，你的正确做法就是露出对着镜子练了无数次的遗憾的表情，然后告诉他：“真不幸，现在我抽不出时间来，因为我在为公司处理紧急事务，但是我会通知公司您的情况，让他们尽快办理。”这样，客户也只能等待尽快办理。 (3)快刀斩乱麻 如果你不得不拒绝客户的请求的话，也要当机立断立刻表达清楚。以免客户误以为你同意了。而后再拒绝只会更麻烦。 3.有些时候你不得不亡羊补牢(1)当你发现你或者是同事犯了个错误。这时候最重要的是要对错误进行补救，而不是道歉或者编造借口。例如撒谎或者指着某位倒霉同事的背影说：“是他干的。”即使你有解释错误发生的很完美的理由，也尽可能不要把这些理由的细节都告诉对方。 (2)保持冷静，保持专注而专业地倾听，给客户一个表达自己不满情绪的机会，最后再表达自己的遗憾，并且不要忘了把问题总结一下。 (3)“不是我的错，但是……”有时候，即使不是你的责任，客户也会认定错全在你。这种情况的发生往往是由于缺乏沟通，你可以向客户说明不是你的问题，但你还是得准备好承受所有的责备，以及及时帮客户解决问题。 目录第一章 客户拜访技能技能1 准备工作 做足备战/2 技能2 拜访任务 行动周密/7 技能3 漂亮开场 吸引客户/14 技能4 有效交谈 抓住情感/20 技能5 成功拜访 化难为易/28 第二章 深入客户技能 技能6 巧妙沟通 成功交流/36 技能7 友善和睦 客户情深/43 技能8 客户关系 持久稳定/49 技能9 不同态度 各有奇招/55 技能10 不良客户 应对巧妙/62 第三章 销售宣传技能 技能11 信息传达 周到动情/72 技能12 产品展示 实证说服/78 技能13 广泛宣传 如数家珍/83 技能14 高层客户 效率制胜/88 技能15 专业销售 妙招宣传/95 第四章 电话销售技能 技能16 事前规划 做足准备/104 技能17 控制流程 把握技巧/114 技能18 有效沟通 突破障碍/122 技能19 情感触动 一线万金/132 技能20 巧用策略 把握原则/141 第五章 网络销售技能 技能21 网站设计 个性展现/152 技能22 推广工具 技巧把握/159 技能23 优化网站 提高点击/169 技能24 网络广告 吸引客户/177 技能25 在线销售 把握关键/184 第六章 销售交谈技能 技能26 技巧交谈 避开禁忌/192 技能27 认真倾听 把握客户/200 技能28 巧妙提问 引导客户/208 技能29 说与沉默 相得益彰/219 技能30 谈判博弈 赢者有道/228 第七章 销售成交技能 技能31 把握时机 要求成交/238 技能32 应对拒绝 挽回局面/244 技能33 锦囊妙计 促使成交/250 技能34 面对困境 成交至上/257 技能35 客户顽固 逼单成交/264 第八章 销售服务技能 技能36 服务客户 满意为上/272 技能37 售后跟进 客户持久/278 技能38 服务神奇 化解问题/285 技能39 售后服务 把握技巧/294 技能40 过犹不及 坚持原则/300 第九章 销售回款技能 技能41 回款难题 原因分析/310 技能42 控制重点 四管齐下/317 技能43 应对呆赖 清除障碍/323 技能44 把握自身 做好回款/329 技能45 成功回款 完满收尾/338 |
| 随便看 |
百科全书收录4421916条中文百科知识，基本涵盖了大多数领域的百科知识，是一部内容开放、自由的电子版百科全书。