| 词条 | 桑德拉原则 |
| 释义 | 基本信息作者：(美)大卫·马特森 出 版 社：北京大学出版社 ISBN：978-7-301-18315-1 版次：1 开本：16开 装订：平装 字数：163 千字 页数：196 定价：￥38.00 出版日期：2011-07-12 内容简介本书概要介绍了美国桑德拉培训系统的49条销售原则。通过对人类交流和思维的深入理解，以及多年成功销售经验的总结，这些原则指导销售人员通过非常规的方式与顾客更有效地交流，以提高销售效率及职业水准。本书令人耳目一新，其中所列的销售原则与众不同、让人深思，如指导销售人员去追求"拒绝"而不是"接受"。本书包含大量例子，语言简练深刻，给人以深刻启发。 作者简介大卫马特森，美国桑德拉培训公司CEO以及合伙人。自1986年以来，他就在美国、欧洲等地从事销售管理、销售、人际沟通、公司团队建设和战略规划方面的培训和业务咨询，是在美国及世界多国享有盛誉的销售培训大师。 目录第一部分 学习核心概念 桑德拉原则1 学会失败，才能获胜 桑德拉原则2 不要把糖果撒在大堂上 桑德拉原则3 消除彼此的模糊感 桑德拉原则4 不做决定也是个决定 桑德拉原则5 永远不要回答未提及的问题 桑德拉原则6 不要将今天卖出去的产品或服务明天再买回来 第二部分 执行 桑德拉原则7 你永远不必喜欢寻找客户，你只需要去找 桑德拉原则8 在寻找客户时，力求面谈机会 桑德拉原则9 每一个不成功的推销电话都会为你带来收益 桑德拉原则10 培养寻找客户的意识 桑德拉原则11 确实有“摇钱树” 桑德拉原则12 以提问来回答每个问题 桑德拉原则13 不要揣摩客户的意思 桑德拉原则14 总是在用耳朵听的人根本不是潜在客户 桑德拉原则15 你最好的销售演讲，是客户永远看不到的 桑德拉原则16 永远不要乞求订单——想办法让潜在客户自己放弃 桑德拉原则17 销售人员要会故意装傻 桑德拉原则18 不要在潜在客户的画页上加上一只“海鸥” 桑德拉原则19 永远不要帮助潜在客户结束会谈 桑德拉原则20 职业销售的最终目的是去银行 桑德拉原则21 今天销售，明天再培训 桑德拉原则22 演讲只是为了“捕杀猎物” 桑德拉原则23 在炸弹爆炸前拆除引信 桑德拉原则24 产品知识使用时机不当会把人吓走 桑德拉原则25 想知道未来，最好拉回现在 桑德拉原则26 尽管是“高压销售”人们还可能会买，但这不是因为高压销售有效 桑德拉原则27 你无法销售任何东西给任何人，除非他们自己想要 桑德拉原则28 面临攻击时——以退为进 桑德拉原则29 你的计程表总是跑个不停 桑德拉原则30 你无法失去任何你还没有得到的东西 桑德拉原则31 签单，或者结案 桑德拉原则32 你每做一件事都要让他觉得欠你些什么 桑德拉原则33 在去银行的路上，当心节外生枝 第三部分 路线—正确 桑德拉原则34 要巧干，不要苦干 桑德拉原则35 如果竞争对手在这样做，马上停止，不要再做 桑德拉原则36 只有决策者才能促使别人做决定 桑德拉原则37 所有潜在客户总是在说谎 桑德拉原则38 潜在客户给你提出的问题永远不是真正的问题 桑德拉原则39 当什么都行不通时，当个顾问 桑德拉原则40 假装你行，直到你真的行 桑德拉原则41 没有糟糕的潜在客户，只有糟糕的销售人员 桑德拉原则42 胜者有选择余地，败者把所有的鸡蛋放在同一个篮子里 桑德拉原则43 你从得到“是”中学不到如何去赢，你从“不”中才能学到如何去赢 桑德拉原则44 如果你的脚痛，可能是因为你踩在自己的脚趾上了 桑德拉原则45 通过第三方的故事来表达你的感受 桑德拉原则46 仅仅“努力试试”是不够的 桑德拉原则47 销售是精神科专家主演的一部百老汇戏剧 桑德拉原则48 人生不经历风险就没有成长 桑德拉原则49 把你的“孩子”留在车上 后 记 好时光，坏时光，以及其背后行为方式的思考 试读章节序言 原则背后的那个人 大卫·桑德拉刚开始并没有试图建立一个全球化的销售培训组织，成为一个杰出的销售教练，甚至仅仅做一个销售人员。当他还是个孩子的时候，他家经营零食产品经销业务，他在暑期会在店里帮忙，这是他了解经商的开始。在20岁出头时，他当运货的司机去小杂货店送货。在36岁那年，他成为自己家庭公司的总裁，用他自己的话说，就是“生活安逸”。 接下来他的世界坍塌了。 他与生意伙伴争夺委托代理权，结果他输了，并因而失去了这份本该持续一生的工作——没有了汽车，也没有了福利，再也不是高尔夫俱乐部会员了。 因为要养家，还要支付房子的抵押贷款，大卫不得已去了一家前竞争对手的零食产品公司。为了增加收入，他还干起了兼职销售工作，销售“激励振奋精神”方法的磁带、录音带和书籍。他在零食产品业所做的任何销售工作本质上只是简单执行订单、收款以及偶尔向消费者介绍一些新的产品和促销项目。 “激励振奋精神”方面的资料对他来说是陌生的，但他想也许能够干好。公司有所谓能保证他成功的培训材料，于是他开始研究这些材料。 大卫很努力地研究这些培训材料。他学会了如何做销售演讲，如何处理被人拒绝，以及如何成功完成销售。他晚上以及周末也都在工作，拜访任何愿意倾听他的人。他并不喜欢销售——事实上，他痛恨销售——但他需要钱，所以他坚持下来了。 尽管总是被人推脱和拒绝，他依然打了数不清的陌生推销电话；由于他的这种决心，他的工作得到了回报。不久之后，他成为这家分销公司唯一的富有成效的销售人员。事实上，他是唯一一个留在这家公司的销售人员。他进入销售领域不到一年，就买下了这家分销公司。 现在他需要做出另一个决定——是否放弃白天的稳定的工作？他知道要想在销售方面取得成功，就必须全心全意地投入。于是他辞掉了零食产品的工作，从此再也没回去过。他又开始了自己的事业。 |
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