联创模式的全称是“供应链电子商务联创模式”，供应链电子商务是指借助互联网服务平台，实现供应链交易过程的全程电子化，彻底变革传统的上下游商业协同模式。

简介

背景

模式概述

模式效果

媒体报道

简介

联创模式对企业的主要作用：

供应链业务协同：完善企业的信息管理，通过平台帮助企业快速的实现信息流、资金流和物流的全方位管理和监控，同时，利用供应链电子商务，将供应链上下游的供应商、企业、经销商、客户等进行全面的业务协同管理，从而实现高效的资金周转。

转变经营方式：帮助企业从传统的经营方式向互联网时代的经营方式转变。互联网技术的深入应用、网上交易习惯的逐渐形成，使得企业的经营模式也需要相应转变，借助供应链电子商务平台，可以帮助企业分享从内部管理到外部商务协同的一站式、全方位服务，从而解放了企业资源、显著提升企业的生产力和运营效率。

背景

深圳市联创科技集团有限公司，是一家以家电业为主，横跨商务礼品、移动通讯、电子数码产品等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有十二家产业公司、四大产业制造基地，是中国最早生产空调扇产品的企业和全球最大的空调扇产品研发生产基地，更是国内商务礼品行业的龙头企业。目前，联创集团的国内营销网络己遍布全国90%以上的县级及以上城市区域。同时，产品远销中东、东南亚等世界60多个国家和地区。2007年被深圳市政府首批认定为“民营领军骨干企业”。

联创科技集团拥有规模庞大的分销体系，全国规模较大的经销商有近500家，而这些经销商往往也是联创的特约服务网点。由于产品、配件种类繁多，产品的更新换代导致配件的多版本，在订货、发货的过程存在着严重的沟通障碍，分销环节，售后服务环节的业务协同效率比较低。为了从根本改变这一现状，联创科技集团采用了金蝶友商网供应链电子商务服务解决方案，建立了经销商及服务网点门户，有效地支撑起全国范围内的整机和配件的订货业务。

模式概述

本方案以企业级内部ERP管理系统为基础，在统一了人、财、物、产、供、销各个环节的管理，规范了企业的基础信息及业务流程的基础上，采用金蝶友商网的在线管理服务，建立全国范围内经销商的电子商务协同平台，并实现外部电子商务与企业内部ERP系统的无缝集成，实现商务过程的全程贯通。

主要功能：

在线订货

企业通过ERP将产品目录及价格发布金蝶友商网在线订货平台上，经销商通过在线订货平台直接订货并跟踪订单后续处理状态，通过可视化订货处理过程，实现购销双方订货业务协同，提高订货处理效率及数据准确性。企业接收经销商提交的网上订单，依据价格政策、信用政策、存货库存情况对订单进行审核确认，以及后续的发货及结算。

经销商库存

通过经销商网上确认收货，自动增加经销商库存，减少信息的重复录入；提升了经销商数据的及时性和准确性；通过经销商定期维护出库信息，帮助经销商和企业掌握准确的渠道库存信息，消除牛鞭效应，辅助企业业务决策

在线退货

企业通过在线订货平台，接收经销商提交的网上退货申请，依据销售政策、退货类型等对申请进行审核确认，经销商通过订单平台，实时查看退货申请的审批状态，帮助企业提高退货处理效率。

在线对账

通过定期从ERP系统自动取数生成对账单，批量将对账单发布网上，经销商上网即可查看和确认对账单，帮助企业提高对账效率，减少对账过程的分歧，加快资金的良性循环。

客户价值

高效便捷的订货业务处理

通过购物车和向导的方式，让经销商自助式轻松完成下单过程。网上订单自动传递到企业ERP系统进行订单审核、发货等处理，网上订单状态实时更新，方便经销商及时查询。能够降低商务信息传递的成本，大大减少跟单人员的数量、缩短订单处理的时间，提高订单准确性。

随时随地的订货与出货业务管控

经销商可在任何地方，任何时间通过互联网在网上自助下单并跟踪订单执行情况。

灵活的货品定价功能

可按经销商或经销商类别维护多套价格体系，满足企业灵活价格政策制定的需要。

便捷的对账过程

定期自动批量发送客户对账单，快捷完成对账处理。

与企业内部管理的ERP系统高度集成

在线订货平台与企业内部管理系统无缝集成，相同数据不需重复录入，大大提高业务处理效率和准确性，实现企业内外部的业务协同。

提升企业对上下游的管控能力，打造协同高效的供应链

基于ERP与互联网融合的协同应用，实现内部管理与外部商务的全面信息化沟通，帮助企业对供应链进行实时监控，有效提升企业供应链管控能力，使企业上、下游实现高效协同，做到快速精准决策。

低投入高回报

在线模式减少了前期的自建服务器、软件许可、网络带宽以及专业维护人员的投入成本，可快速上线、快速见效；在线模式可以享受产品新功能自动升级服务。

模式效果

通过应用友商网供应链电子商务服务平台，联创作为供应链的链主企业，打造了一个快速反应的供应链生态系统，有效提升供应链竞争力，在金融危机下，依然保持高速的业绩增长，更为迅速地向一线品牌进发。其应用效益表现在：

1、信息通过网上时时共享，加速了业务决策过程；

2、订货过程实时高效、数据准确，原先要4天，现在只需1天，98%的国内订单通过这个平台处理，经销商满意度显示提高。

3、规范了内外信息的统一叫法，与经销商的沟通变得简单，跟单人员大为缩减。

4、由于采用在线服务模式，公司可以将资源聚焦于自己的核心业务，IT服务交给专业的厂商做，一方面大幅降低了IT投入的成本（包括软硬件、网络带宽、IT系统维护人员等），同时又缩短了实施周期，由一年的时间减少到1个月就顺利完成。

联创科技自运行友商网的电子商务平台服务3个月以来创造了，投诉减少了50%，人员成本降低了50%，时间成本从原来的4天缩短到1天，1个月内实现了 500家经销商全面使用，98%的国内订单通过友商网进行处理。在未来3年联创科技业绩目标，营业额从22亿提升到100亿，90%无投诉。

媒体报道

[CCTV-2 商道]发现中国管理模式之六—联创之慧舞，友商之利器

在互联网时代的今天，走信息化的道路无疑成为企业发展的必经之路，然而互联网时代的新管理模式与中国沉淀了五千年的商道胶着似漆还是水火不容？CCTV2《商道》节目为您讲述深圳联创科技集团第一副总裁彭琦的商道故事。 新官上任，困难重重

她，叫彭琦。一个30多岁的年轻女人，刚刚走马上任一年多，深圳联创科技集团第一副总裁，全程掌管联创科技集团最大业务——家电业务。在2008年金融危机席卷全球的情况下，这个刚刚从部门经理升做集团副总裁的年轻女人却创造了年营业额22亿，年度增长幅度22%的惊人业绩。

彭琦说：“对我们来讲，数字和业绩，就是一个硬道理。好就是好，不好就是不好，不存在金融危机或者不金融危机。大家永远能看到的就是数据，数据是一个能够让人信服的东西。”彭琦用数据向公司的董事长证明了自己的能力。然而上任仅仅一年多，一个刚刚从部门经理提拔起来的副总裁，到底是用什么办法创造出这个业绩呢？这也是上海复旦大学一个教授的疑问。

2009年8月13日，复旦大学管理学院的教授刘杰到访深圳联创科技集团有限公司。刘教授此番来到联创集团是想探究其在金融危机的背景下，仍能保持高速增长的秘诀，将之形成企业管理的一个教学案例。尽管刘教授要求和董事长见面交流，但董事长赖伴来一直不肯见面。因为早在2007年10月份他就把公司的管理权全权让给了职业经理人彭琦。

联创公司成立于1993年，主营礼品、小家电的研发、设计、生产、销售及服务。如今，家电品种已经发展为数十种。十多年来，正是“将家电礼品化”的经营理念让联创科技集团在国内家电业独树一帜，逐步形成中国家电礼品产业群。彭琦说，他们基本的理念就是降低成本，创造核心竞争力。赚取利润是最大的动力。怎么赚取利润呢，就是“我们有，别人没有”。

彭琦带刘教授参观公司，在产品展厅内，向刘教授谈起了自家的产品，此时此刻她底气十足，可是时光回到2007年的10月，彭琦刚刚走马上任的时候，心情却是天壤之别。让她最为头疼的不是这些产品本身，而是这些产品的配件。彭琦说：“以前我们有个代理商，要我们的一个面板，可是这个代理商不知道产品的学名是什么，导致我们把产品寄错了。那次错寄的产品有一两千个，用了几年以后可能会变色，这是一个采购下单的严重错误。究其原因仅仅是对同一种产品的叫法不一样。”这样采购失误的例子在当时的联创集团售后系统比比皆是。这种极为混乱的局面，让刚刚上任的彭琦感到十分苦恼。

其实苦恼的不仅仅是彭琦。联创在东莞的一家经销商的市场部负责人杨琴也是苦不堪言。面对错误百出的配件型号，杨琴经常被搞得一头雾水：“我天天跟他们投诉，告诉他们我需要的是一份明细，一个价格，一个到货时间，明细单最好在他们那儿有一个备份，这些都是我需要对自己的公司负责的。”当时，联创科技在全国有500多个经销商，像此类投诉几乎来自全国各地，导致联创售后部门一片混乱，也让彭琦焦头烂额：“我坐到这个位子以后，如果对这些问题不能够敏感地意识到，我这个位置也就坐不了多久了，整个公司会处于混乱的状态，没有一条可持续走下去的路。”

刘教授通过在售后部门的走访发现，这一切的混乱都是传统的沟通方式引起的。一直以来，经销商向公司订货的沟通工具都是电话和传真。这种沟通方式造成了在配件定制的过程中漏洞百出。

联创集团国内销售总监郭剑光说：“有的时候产品的型号很长，手写不规范；或者型号一样，颜色不同、功能不同，需要用汉字标注。而经销商为了省事，只写了很简单的一个型号，很容易造成错误。”联创科技集团东莞经销商黄远忠说：“电话沟通的话，很多时候会出现传达不到位的情况。如果是传真的话又很容易造成文件的丢失和效率的低下。”

刘教授：“中国语言具有多义性，有时会给我们的管理带来很多重复性的工作，甚至时间上的延误，造成巨大损失。这就要求我们在企业管理的整个价值链中，每一个环节的每一个对象所用的语言都保持一致。怎样才能够保持一致呢？最好的方式，就是把它数字化。大家报出来的是一个数字，而这个数字代表一个确定的东西，大家沟通起来就能够保持一致了。”

工欲善其事，必先利其器

“让沟通的语言规范化”，彭琦也深深地明白这一点。来到联创之前，彭琦在一家国外销售公司，负责公司的海外销售，她意识到国外先进的软件和信息化在公司管理中起着非常重要的作用。面对让公司售后陷入混乱的传统沟通模式，彭琦毅然决定起用新的软件和信息化来创造一种新的沟通方式和商业模式。

彭琦说：“我认为要想改变传统的管理软件带来的混乱现状，一定要用新的管理工具，一定要用更好的管理软件，一定要把市场和内部打通，和公司所有的管理链条、供应链打通，在互联网蓬勃发展的今天，想要真真正正让公司有质的改变，就必须寻求互联网下新的管理模式。”

于是，彭琦联系了国内的一家管理软件公司金蝶旗下友商网，接受了他们全程电子商务，打通企业上下游的管理理念，准备建立全新的管理体系。这种管理体系把管理和互联网结合起来，将对企业商务活动的管理延续到上下游企业，使企业和经销商能够进行畅通的沟通。很快公司这边新的管理体系开始试运行，与此同时，彭琦还向国内的几百家经销商发出了这个消息。没想到这个消息一发布，立刻在经销商队伍中掀起了轩然大波。

刘教授：“实际上现在大多数的企业都已经认识到了信息化的重要性，但是对大多数企业来说，在信息化过程当中，技术并不是最关键的问题。最关键的是相关人员和组织的理念，以及行为的改变。或者换句话说，就是做事情方式的改变。”

得知经销商们对新管理方式的质疑，彭玲意识到，光自己推行全程电子商务还不行，还得让公司几百个经销商都接受这种全新的沟通工具，否则全程电子商务就只能是空谈。她决定让全国各地所有的经销商来公司总部进行培训。而参加培训期间的差旅、吃住全由公司负责。联创市场总监李万东说：“我们当时做了一个预算，整个培训过程下来大概是五六十万。”

在培训过程中，为了让经销商打消对新的管理软件的恐惧，彭琦在培训方法上也进行了精心安排，请友商网的专业培训师，采用最通俗的简易方法帮助经销商们轻松掌握这门技术。友商网的培训员郑伟彤说：“友商网的操作很简单，完全的向导式、傻瓜化。功能的指引很明显，进入系统，很快就知道要做什么。定帐怎么做、对账怎么做一目了然。“产品设计之初就本着简单易学的理念。”

在推行全程电子商务之前，联创科技每年都会定期举行一些颁奖活动。对经营业绩比较好的经销商进行现金奖励。可是在推行全程电子商务项目的过程中，很多经销商发现，奖品不再是现金，而是变成了笔记本电脑。彭琦介绍：“我们的第一大奖是十万元，二等奖、三等奖全部是电脑，这个奖的普及度大，有十个、二十个经销商能够获奖。”总部公司在培训期间的精心照顾，培训过程中深入浅出的培训方法，请君入瓮的笔记本奖品，使经销商们看到了彭琦的良苦用心，很快掌握了系统操作，同时也接受了全新的电子商务模式。

慧舞利器，不辱使命

那么，新的沟通方式执行起来到底效果如何呢？刘教授在彭琦的带领下，来到了国内销售部门。彭玲此时轻松地说道：“我们采用全程电子商务相对于传统的管理模式是一次重大变革，正是这次变革，让联创在管理上上了一个新台阶。现在我们的投诉少了50%以上，我相信，如果继续纵深使用，将来可以做到90%无投诉。”

对此友商网总经理冯颉解释道：“我们的全程电子商务是把互联网与SaaS相结合，不仅帮助企业实现内部的有效管理，更重要的是能够实现企业间商务流程的有效协同。链组企业与其经销商有一个很好的沟通，矛盾自然就会减少，投诉也会随之越来越少，甚至消失。”

刘教授：“传统的管理是大家坐下来开协调会，共同商量，安排生产计划，甚至拍脑袋制定生产模式。现在时代改变了，公司的管理模式也改变了，工作的各个环节都可以通过基于互联网的全程电子商务系统显示出来，决策者可以按照实际发生的业务数据来做出准确的决策。”

两天下来，刘教授走访了写字楼、车间，副总裁、高管，甚至普通员工。结合联创在全程电子商务中的实践，对联创的管理也有了更深的认识和体验。刘教授说：“联创人经常说的两个字叫做“客情”。渠道商、供应商、内部职业经理人、员工，都是全程电子商务上的一个客。联创是用对待客人的态度，来对待各种不同的角色，要想让整个价值链上所有的“客”都实现利益价值最大化，就必须规范化。联创正是借用友商网的全程电子商务，把整个供应链全部规范了起来。”

《论语·魏灵公》当中有这么一句话：工欲善其事，必先利其器。联创科技这次管理上的变革借助的是全程电子商务这种先进的工具。但想让工具真正地发挥效力，最终还是靠人的智慧。董事长赖伴来放权理念超前的彭琦全权管理公司业务，可谓知人善任。有的时候放手不管也是一种高明的管理，是一种更大的智慧。而彭琦，不辱使命，无论是对全程电子商务的理解，联合友商网对经销商精心培训，还是用心良苦的奖品，都体现出了彭琦的管理智慧。先进的工具很重要，配以智慧的驾驭，则会发挥出更强大的效力。