| 词条 | 还你心愿04 |
| 释义 | 81、销售目标定的比较高但是实现不了怎么办？怎么样立竿见影的培养出出色的中间层？ 目标定出来而没有办法实现，你要帮助他分析什么原因没有办法实现这个目标，如果找不到原因，你如何解决呢？一般第一个月会出现这个问题，第二个月会在第一个月的基础上有一个调整，到了第三个月，他会在考虑了其他的因素的情况下制定目标。 82、一个商务部的中间力量如何作业务？ 利用好现有的客户资源，充分利用，还拥有70%的客户资源，抓紧时间补充人。狠抓业绩，我们忽略了一个人的问题，人和业绩都要抓，两手都要抓，两手都要硬。销售业绩提升取决于新人培养，取决于相互刺激。让老员工和新员工作在同一张桌子上，刺激老员工，让他有紧迫感。帮助新人去谈单子，树立信心，让她留下来。陪新员工去谈单子，只陪着新人去三次客户那里，让他独立自主。新人和业绩都要抓，两手都要抓，两手都要硬。新人需要你去帮助她，需要你去带他，给新员工讲中企网的产品，讲中企网的文化。 这是一个很细化的过程管理。 83、如何度过业绩瓶颈？ 在1-15号争取过半，108个商务部只有6个部门过半，在月初的时候到帐很慢，在制定工作目标的时候不明确。要制定月目标，周目标，每天的目标甚至到每时的目标。每个级别的商务代表制定不同的目标，如果完成给与鼓励，每天检查目标的实施情况，用指标去考核，去检查。目标是需要跳到一下才能达到的，不是伸手就可以够到的。中企网的特点就是最后几天才爆发。应该15号就应该过半，很轻松，到月底在冲刺，会超水平的发挥。每天都是三十一号，每天都是一号，随时应该保持紧张的情绪。 84、如何度过疲惫期？ 是一个思想的瓶颈，帮助员工明确发展方向，帮助确定目标。选择团队，让不听话的员工离开，坚决淘汰。是不是给员工压力太大了？停滞不前，就是退步。员工需要休息，需要调整，在运动中调整，有危机感。不能放松，否则就被别人赶上。坚决不能休息，否则过几天就不在状态。思想不能放松。作为一个管理者，有优患意识。有一个向前的动力。 是不是全公司要有一个想法？ 齐心协力，奔向一个目标。如果做通用网址，全公司一起做。执行力度要强。 目标太高，达不到怎么办？技巧不够怎么办？ 目标细化，分阶段实施，缺乏明确目标，过程管理，制定细化管理。 85、如何度过这个疲惫期，如何阻止自己的业绩下滑？ 这个问题非常好，这是很多经理遇到的问题，这个是一个瓶颈，是一个思想的瓶颈，公司进入到第二阶段大发展的阶段作为商务经理来讲首先是要求帮助员工成功，帮助他们确立目标，比如一个跑步很快的人和一个跑步很慢的人一起赛跑，那这个跑的很慢的有一个很明确的目标，跑的很快的反而没有目标了。其实结果是一样的。我们要帮助他们确定目标。很简单让他觉的他是老员工，他会为自己找很多理由，反正也会有三四万。对这样的员工我们动之以情，晓之以理，如果还是不能解决只好请他离开。我们不会因为这样一个人而影响整个团队。作为一个经理，你们要对公司负责任。当一个员工的业绩和一个团队的业绩放在一起时，你会选择哪个？一定是团队。所以只要他没有认同金浪信息科技的我们也不会去选择他。 86、怎么看待产品的长线和短线？ 海尔开始做的是冰箱，现在他什么多做，现在有了规模，这就是多，要有规模就要多元化发展，你就不会在一棵树上掉死，商务代表的到帐要多元化，要以短线带长线，以长线生短线，长短结合，拉动信心。做短线我们不是常常这样做的，我们要用短线带长线，短线产品公司做的好，那他的长线就没定做的好。 87、怎样看待短线产品与动力产品的有效结合？ 1）自己根据各公司各部门情况动态调整； 2）以短线产品的销售带动动力产品，以短线（域名、搜索E路通、通用网址等）的客户 为开发资源，进一步挖掘。前提条件是前期的产品和服务必须满意； 88、如何合理安排部门业绩到帐情况（针对月初不到帐）？ 北京分工司的丁辉远：我提一个大家都非常关心的问题，就好似在大多数部门都有这样的问题，就是说很多员工月初到帐基本为零，有可能大部分都集中在最后两天，而最后两天的到帐业绩占到部门业绩的7、80%，而我想过马总是如何在月初的时候刺激一下自己的员工，然后让提前到帐，在月初，月中或是月末呢？请在深度挖掘一下，而我们部门也适当尝试了一些方法，今天三十一了么，好像效果也不是很明显，请马总给我们指引条路？ 马：团队月初不到帐，也是一种习惯，他是一种习惯，月初不到帐，它一定是一种习惯！！只不过是一种坏习惯而已，怎么去改变这种习惯，不是说月初就不能到帐，首先我说回顾上个月的月末，上个月的月末大家在做什么？可能月初不到帐有个合理的地方，就是月末的时候大家都在收余款收回款，导致没有开发新客户，导致一个断层，这是一个合理的现象，。但是我觉得这也是不合理的，不合理的地方在那里？我觉得还是存在一个管理上的问题，如果能够在月末的时候一边要求他签单，一边要求他开发新客户，月末出不了的单子月初一样能出，这就是我觉得如何管理月末这几天，尤其是月末这一周的时间里如何管理很重要，这一周的时间决定月初的到帐的好与坏，月末只有像月初一样大量的开发新客户，这样才能保证月初出单的一个可能，还有一个就是在月初，为什么大家在月末的时候都能出单，紧张吗！一看业绩不好，什么不好，大家都很紧张，急着赶紧出去拿钱，不然经理怎么我，大家瞧不起我，既然月末的特性是紧张，那么有没有可能在月初也制造一种紧张呢？能不能制造出这种紧张的特性，我们怎么去制造这种紧张的特性，第一周你增加你培训的时间或培训的机会，可能你在月末的时候频繁的走动，你在月初的时候你要更加频繁的走动，晚上的时候更增加一些培训的课程和内容，制造出月初第一周尤其是第一周，在第一周制造一种紧张的气氛，可能就是月末大家都有一个疲惫的过程，那么可能有一天的缓冲区，第二天你必须比月末更严格的要求大家，制造紧张的气氛，制造紧张的气氛本来就是严格的要求大家，电话量和各方面都要求上去，我觉得从这两点入手可以缓解一下月初不到帐的问题。另外就是在月初的时候，设定一个目标，第一周内我就规定我的团队必须到帐5万，大家有一个限，在心里有一个限度，他会为这个5万去拼搏，去冲的。在第一周争取能够多少，或者针对——一个科学的分析，上个月的月末，下旬，上个月的后10天，你现在没有出单，分析一下，给这些人施加一些压力，这些人月初必须出单，如果他月末没有出单，月初也没有出单，那说明月末那两天根本就没有开发新客户，但这个东西是你必须去强调的，在月初就强调或月末就强调的，把我所讲的这个东西就强调进去，否则他不会去做的，在月末的时候开发新客户他不会去做的，可能我们一个现象，在月末的时候忙的时候忙死了，闲的时候是闲在那里真闲死人，一个非常不合理的状态，所以月初不到帐的问题关键是上个月月末的问题。同时是一个月月初时气氛不够紧张的问题。如果正确解决这两个问题能够缓解月初不到帐的。 |
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