| 词条 | 顶尖销售这样做 |
| 释义 | 书名：顶尖销售这样做 作者：张利庠 ISBN：9787301195413 页数：202页 出版社：北京大学出版社 出版时间：第1版 (2011年10月1日) 装帧：平装 开本：1/16 正文语种：简体中文 尺寸：24.2 x 16.4 x 2 cm 重量：340 g 内容简介《顶尖销售这样做》内容简介：苦苦约不出来的新客户，顶尖销售打一两个电话就见了面；跟了好久的客户迟迟不签约，顶尖销售沟通几次就成交了；一笔货款追了很久也没有到位，顶尖销售三言两语就回收了货款；普通销售员和顶尖销售的差距在哪里？付出相同的努力，结果却大相径庭，最大的区别，在于工作的方法和技巧。想要成为顶尖销售，就要像他们一样，能够解决销售中遇到的难题。 《顶尖销售这样做》在《王牌营销员培训宝典》（北京大学出版社2006年版）基础上修订而成，根据一线销售人员的反馈和实际需求，对内容加以更新，以销售流程为主线，详述各个环节需要注意的事项、经常遇到的问题及应对方案，深入浅出，偏重实战。这不仅是系统的培训书，更是一本可以即看即用的业务实用手册。 书中内容经过数百期“销售全封闭训练营”的锤炼和验证，已有十多万销售人员从中获益。在正确的方向上不懈地努力，总有一天你也会成为顶尖销售！ 编辑推荐《顶尖销售这样做》全面提升营销能力，让生意不再难做。顶点销售必练基本功，实实在在提升业绩。树百场全封闭销售强化训练营成果，十余万销售人员获益。 媒体推荐本书构建了立体全方位的销售培训大系，具有很高的理论水平和实践价值。 ——中同人民大学教授、原商学院学术委员会主席 李宝山 张博士授课深入浅出、生动活泼、引人人胜。这本书凝聚了他长期精彩授课的精华，物超所值。 ——《中外管理》杂志社社长兼总编辑 杨沛霆 看了就能学，学了就能做，做了就能赢!本书具有较高的操作性和实战价值，是中国销售人员的必读书! ——正大集团中国区副董事长 姚民仆 张博士为我们集团公司连续做了八年的销售全封闭培训，效果很好。本书中有很多实战技巧，是销售人员不可不读的好书。 ——江苏波司登集团股份有限公司总裁 高德康 作者简介张利庠，管理学博士，中国人民大学农业与农村发展学院副院长。全国十佳企业培训师、全国十佳策划师、中国人民大学十大教学标兵。 曾担任多家跨国公司、民营企业的管理总监、营销总监，在管理现场和市场前沿实际操作。主张理论联系实际，追求学以致用。有系统、深厚的理论修养和灵活、专业的实战经验；深通中国传统文化并系统接受西方现代管理学的实战经验。所辅导的湖南唐人神集团和河南正龙食品公司营销案例分别荣获国家经贸委国家管理创新一等奖和二等奖。 目录推荐序/V 第一章 顶尖销售这样做个人定位 定位：你适合做销售工作吗/3 策划家的头脑/3 技术员的双手/4 运动员的双脚/5 演讲家的嘴/6 专业：顶尖销售应具备的六大基本功/11 想——要有思路，有思路才有出路/11 听——兼听则明，善于倾听，获取多方面信息/12 写——能迅速把思维文字化、条理化/13 说——能够进行有效的沟通与表达/13 教——由“裁判员”向“教练员”转变/14 做——身先士卒，办事能力强/14 第二章 顶尖销售这样做准备 目标：给你的航线加座灯塔/19 目标到底有多重要/19 营销目标设定的标准/20 目标是种承诺/21 次级营销目标的设定/22 准备：拜访前的准备要领/24 充分的准备是成功的保证/25 建立个性化的客户档案/33 开发目标市场/38 组建客户关系网络/39 发挥关系网络的效用/40 明确各项准备工作/41 第三章 顶尖销售这样见客户 约访：用好电话这块敲门砖/51 电话约访好处多/51 电话约访前的准备/51 电话约访时的要领/52 电话约访遭拒该怎么办/52 把客户约出来/54 开场：张嘴就让客户信任自己/57 给客户良好的第一印象/57 开场的9种方式/58 初次访问时应注意的事项/62 试探：找到客户的需求点/66 客户的需求就是客户的穴道/66 连环发问，把好客户需求脉搏/74 展示：让客户喜欢你的商品/78 了解自己的商品/78 如何介绍自己的商品/83 FABE展示法/85 要把产品特征展示转化为客户利益展示/88 …… 第四章 顶点销售这样和客户打交道 第五章 顶点销售这样提升个人含金量 |
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