什么是最后出价策略

最后出价策略的应用

什么是最后出价策略

最后出价策略是指谈判一方给出了一个最后的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。西方谈判界把最后出价形象地描述为“要么干，要么算”。

最后出价与最后时限是不可分割的两个方面，在谈判过程中，这两种技巧往往合二为一混合使用，只是在使用中侧重点不同而已。

第一，规定了最后时限，不是说可以让对方提出无限的要求，本方可以做出无限的让步，只要谈判在最后时限前结束就可以了；相反，在规定最后时限的同时，也一定给出了一个最后出价。所以，实际上是指在最后时限前、在最后出价的基础上结束谈判。

第二，规定了最后出价，也不是说谈判时间可以任意拖延下去，而是同时也规定了结束谈判的时间。只是由于侧重点不同，强调的方面不同，给人的印象也不同，好像有最后出价与最后时限的区别。

最后出价策略的应用

最后出价很容易把谈判双方逼到“不成功，则成仁”的境地，造成双方的对抗，导致谈判的破裂。一般说来，商务谈判中谈判者往往不愿意中断谈判。因为任何经理、老板都明白，市场竞争是何等激烈，一旦自己退出谈判，很可能有许多在旁的竞争者会乘虚而入，取代自己的位置。所以，在商务谈判中对待使用最后出价的战术，往往是慎而又慎的。

当谈判中出现以下情况时，可以考虑选择这一谈判技巧来达到自己的目标：

1、谈判的一方处于极为有利的谈判地位，“皇帝的女儿不愁嫁”，对手只能找自己谈判，任何人都不能取代自己的位置。

2、讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己所希望的让步。

3、讨价还价到这样一种情况，自己的让步已经到了极限，再作任何让步都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。