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基本信息

【作者】：陈安之

【出版社】： 企业管理出版社

【出版日期】：2008-01-01【原价】：39.80元

【总 页 数】：346页

【开　本】：16开

【I S B N】：9787801978905

作者简介：陈安之，福建人，华人成功学的创始人，生于1967年，12岁并随亲戚至美国打功求学，磨砺意志力。师承世界潜能激励大量——安东尼·罗宾，凭借天赋和努力，学艺成功并开创了国内成功学的先河。目前声誉是全亚洲最顶尖的演说家和潜力开发大师。

陈安之也是全亚洲权威的畅销书作家 -- 著有12 本 " 畅销书 " 、 " 作品视听出版物 " ，曾连续三年荣登台湾连锁书店排行榜冠军，《21世纪超级成功学》、《自己就是一座宝藏》 堪称当今成功学方法论的典范。

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谈判是从多方面融入了一种可理解和务实的系统，是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。要想成为谈判高手，我们还要掌握一定的谈判技能。

成功的谈判者并不是追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

任何技能都可以通过学习来掌握，谈判也不例外，只要我们经过认真的学习，就一定能够精通谈判技能，掌握谈判策略，从而取得我们满意地谈判成果。

内容简介

谈判技能是一个人走向成功不可缺少的本领，高超的谈判技能可以让

拥有者获得最大利益。许多人认为是否拥有谈判技能并不重要，以为自己

距离谈判很远，这种想法是不正确的。其实每天我们都要多次与人谈判，

只是我们经常意识不到而已。可是它却无时无刻地发生在我们的生活中，

我们在扮演着各种各样的谈判者。

本书一改传统谈判教科书的风格，具有系统性、灵活性、实用性的特

点，以故事为切入点，这些故事都是编辑精心选编的。它们或激情澎湃，

或思想犀利，或慷慨陈词，或娓娓道来，让读者在享受趣味性阅读的同时

，升华理念，提高技能。

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前言

第一篇 谈判的准备工作

01.确定谈判的主题和目标/2

谈判主题的确定/2

谈判目标是谈判主题的具体化/3

确定阶段性的谈判目标/4

谈判目标的优化及其方法/5

02.确定谈判最高目标——双赢/6

双赢是谈判的根本目的/7

谈判中谋求一致的技巧/9

03.明确谈判的议题/10

抓住谈判核心议题/10

调整议题的艺术/11

总结概括谈判所有议题/12

04.安排好谈判议题/14

安排议题掌握谈判控制权/14

安排议题的具体方法/15

05.对谈判进行可行性分析/17

06.拟定谈判方案/19

制定谈判方案的基本要求/19

谈判方案的主要内容/20

制定替代方案，做到有备无患/22

07.制定谈判计划/23

谈判计划的制定步骤/23

谈判计划的具体内容/24

08.制定谈判策略/25

根据对方需求制定策略/25

制定谈判策略的步骤/27

09.充分了解对方/29

对对手进行具体的分析/29

了解谈判对手的方法/31

10.寻找对方关键人物/33

确定谈判对手是找到关键人物的第一步/34

找到对方关键人物的方法/34

11.洞察对方心理/36

学会洞察对方/36

把握谈判人员的心理表现/37

12.分析对手优劣，把握谈判主动权/39

从谈判对手的角度考察优劣势/39

根据对手的优劣做出策略选择/40

13.进行有效的换位思考/42

站在他人角度设身处地地谈问题/42

换位思考能解决很多棘手问题/43

14.议定谈判议程/45

不可忽视议事日程/45

制定双方都认可的谈判议程/46

谈判议程的具体内容/47

谈判议程的审议/48

15.科学安排人员的座次/50

16.充分考虑到谈判的障碍/52

不打无准备之仗/52

选择各种可能的方案/54

17.谈判预演/55

擭拟谈判的四个步骤/55

模拟谈判的全过程/58

第二篇 谈判过程中的技巧

18.给谈判设计好的开场白/60

重视谈判的开场白/60

开始谈判的技巧/62

19.创造和谐的谈判氛围/64

不同的谈判气氛会产生不同的效果/64

创造良好的谈判气氛应遵循的原则/65

创造良好气氛要注意的几个问题/67

20.准确提出谈判目标/68

谈判开局策略应考虑的因素/68

提出谈判目标的策略/70

21.开局阶段掌握主动权的方法/72

正确处理开局阶段的“破冰”期/72

主动攻击，抓住主动权/74

掌握谈判主动权的具体方法/74

22.谈判开局阶段的沟通方法/76

交换意见的方法/76

识别消息真伪的重要性/77

谈判开局切忌激进和保守/78

23.探测对方谈判的底线/79

在谈判前摸清对手的底牌/79

找到对方真实意图/80

24.引导对方，说服对方/82

引导策略/82

转换话题的方法/83

25.拒绝对方的方法/84

提问题拒绝对方/84

找借口拒绝对方/85

拒绝时可以给对方一定的补偿/85

提出条件拒绝对方/86

26.坚持自己谈判的底线/87

谈判时要有坚持谈判底线的意识/87

留心谈判时的‘糖衣炮弹”/88

明确谈判的最终目标与最低目标/89

警惕谈判“折中”/89

27.以理服人，据理力争/90

说理/90

以理服人策略/91

据理力争策略/92

28.小心收局/94

做好谈判收局工作的重要性/94

最后要记得给对方小利/95

把握成交的迹象/96

常用的收局阶段的策略/97

29.最后通牒/100

提出最后通牒的时机/100

最后通牒的口才谋略/102

30.谈判的总结/103

总结的方法/103

总结的具体内容/105

31.谈判失败时的处理方法/107

买卖不成仁义在/107

敞开重新回到谈判桌的大门/108

32.软硬兼施/109

黑脸与白脸的策略/109

高压与怀柔并举的策略/111

软硬兼施对付强硬对手/112

33.声东击西/113

声东击西策略的原因/113

声东击西，旁敲侧击/115

34.激将点兵/116

35.以守为攻/118

36.穷追不舍/121

37.制定最佳谈判策略/123

测定与选择最佳的谈判方式/123

测定与选择最佳谈判的主体/123

根……