词条 | 做大单 |
释义 | 作者:丁兴良 出版社:广东经济出版社 ISBN: 9787545403909 开本: 16开 定价: 35.00 元 工业品营销研究院荣誉出品 价格:38元 内容简介《做大单:59招稿定大客户》内容简介:抓住大客户,抓住利润的源泉!能贡献80%利润的大客户在哪?大客户百般刁难,把你逼向死角时,怎么办?在技术交流时,如何让大客户对你一见钟情?如何在一纸黑白合同中,埋下有利于自己的条款?在品质、价格相差无几的情况下,如何让大客户对你永不变心?……诸如此类的困难和问题,是不是让你招架不住? 《做大单:59招稿定大客户》作者立足于大客户营销实战,通过对大量大客户营销情景案例的描述和分析,为大家提供了大量简单易学、实用性强的操作方法。其首创的赢单59招,教你在实战中见招拆招,轻松搞定大客户,实现公司利润的快递增长。 作者简介丁兴良,中欧国际工商管理学院EMBA,清华大学总裁培训班特聘顾问,复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师,是国内公认的工业品实战营销创始人。也是国内大客户营销培训第一人。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”,井被《财智》杂志评为“杰出培训师”。 2006年被评为“中国企业十大企业培训师”。 2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”,是前沿讲座、支点国际,时代光华、黄埔大讲堂的特邀专家。 2008年被选为中国市场学会常务理事。 具有17年营销实战的经历,13年工业品营销的经验,8年专注工业品营销项目的探索.形成了一套实用的咨询与培训体系,广受好评。 目录第一章 谁是大客户 大客户与小客户的差异? 情景案例:情景对话案例 划分大客户的标准是什么? 情景案例:情景对话案例 大客户对公司的价值及意义? 情景案例:联想挖掘大客户的终身价值 大客户存在的五大误区? 情景案例:小客户?大客户? 大客户需要的组织架构? 情景案例:华为:组织架构随需而变 第二章 大客户的销售秘诀 互相踢皮球怎么办? 情景案例:采购部为何“踢皮球” 客户内部有意见分歧时,怎么办? 情景? 案例:意见分歧引发两难境地 如何促进采购项目前进? 情景案例:Step by step 如何更改表述及技术参数? 情景案例:“小鬼”也能撑伞 客户内部采购流程是什么? 情景案例:网上招标节约成本 如何保证自己入围供应商名单? 情景案例:如何顺利入围 如何“找对人”? 情景案例:“关键人物”往往在意想不到之处 如何突破信息孤岛? 情景案例:走出信息孤岛 采购项目拿下的关键点? 情景案例:如何拿下这个项目 招标时间晚了,怎么办? 情景案例:标期时间过了,如何绝处逢生? 已经确定其他竞争对手,怎么办? 情景案例:如何使电信局长改变采购流程 竞争对手已经签订合同了,怎么办? 情景案例:反败为胜的订单 第三章 大客户关系维护策略 如何建立良好的第一印象? 情景案例:树形象产需求 如何寻找合适的话题,拉近客户之间的距离? 情景案例:如何拉近客户心理距离 如何建立良好的沟通氛围? 情景案例:与客户沟通的“地雷区” 投其所好,如何发现其兴趣爱好? 情景案例:利用客户兴趣顺利取得订单 如何建立良好的人际关系? 情景案例:把握微小商机,建立良好客户关系 如何建立信任感? 情景案例:老马的经验之谈 如何维护良好的客户关系? 情景案例:利用客户关系,找到突破口 如何与不同的人打交道? 情景案例:“爱迪生引牛”的启示 如何与不同采购角色沟通? 第四章 大客户的技术交流 技术演示注意事项及其成功的关键? 情景案例:重新定位后发制人 参考考察如何设计? 情景案例:考察设计之重要性 样板工程如何选择并发挥最大作用? 情景案例:样板工程被谁夺走了 技术交流会的关键? 情景案例:技术交流扭转战局 第五章 大客户的价格危机 大客户要求降价,降还是不降? 情景案例:如何降价 三类大客户的应对策略? 情景案例:不同的大客户,不同策略 当大客户不断提出无理的要求,已经到了公司限界点时,怎么办? 情景案例:多重要求 步步紧逼 第六章 大客户的招投标策略 招标成功的关键是什么? 情景案例:“借鸡生蛋” 如何不招标也能拿下项目? 情景案例:中标花落谁家 明标怎办才能中标? 情景案例:伊利喜赢奥运赞助商 邀标不透明,怎么办? 情景案例:万达成功邀标提升竞争力 评标中,成功的关键是什么? 情景案例:出人意料的评标结果 如何购买标书? 情景案例:价格跟着感觉走 如何辨别标书中隐藏的风险? 情景案例:彩电招标特殊要求 第七章 大客户的谈判策略 如何与大客户不伤和气中,进行谈判? 情景案例:客户“变脸”,怎么办 如何争取更多的谈判砝码? 情景案例:拿什么来增加谈判砝码? 如果大客户要求降价,怎么办? 情景案例:最后通牒 如何针对不同的三类大客户进行谈判? 情景案例:谈判三大情景 谈判达到双赢的关键 情景案例:张沉的“反击” 第八章 大客户的合同风险防范 签合同的注意事项? 情景案例:扑朔迷离的黑白合同 如何签捆绑协议? 情景案例:以捆绑的名义进行垄断 如何埋下对自己有利的合同条款? 案例:“软条款”让坏生意变好结果 保密协议的注意事项? 案例:保不住的商业秘密 签好合同,如何保障执行? 案例:一纸合同执行难 通过签合同,如何使企业关系的利益最大化? 案例:合同为企业引航 第九章 提升大客户的服务价值 如何兑现服务承诺? 案例:服务承诺的丢失 大客户服务的真谛? 案例:主动服务领先市场 如何做好一对一的大客户服务? 案例:以差异化拓展一对一服务 如何提供增值服务? 案例:星巴克提升客户价值 如何扩大市场份额? 案例:中国移动如何扩大市场份额 如何建立大客户忠诚度? 案例:一个印象很深刻的客户关系 挖掘战略性,大客户如何服务? 案例:招商银行如何服务大客户 维护老客户的同时,如何应对新的竞争对手? 案例:创新大客户管理机制,迎接挑战 |
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