简介

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新西兰大学营养学博士

曾经任著名公司首席营养师

倍健中华区首席营养讲师

现为广州青能健集团董事长

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从上世纪80年代到今天，中国的保健品市场发展之迅速让人瞠目结舌，而保健品企业的大起大落更让人触目惊心。许多营销专家、经济学家、企业经理还未来得及对它做出有效的分析、评估之时，就已进入这一市场的另一风云变幻时期，白云苍狗，世事如云。

随着人们生活水平和家庭收入的提高，对保健品的需求越来越大。

联合国工业规划署指出:“21世纪两大朝阳产业分别是电子科技发展为基础的信息产业和生命科学为基础的健康产业”。而保健和医药正是生命科学发展中最具潜力的产业。

统计局也做出预测，到2010年，保健品市场份额会到达1000亿。但是，目前中国保健品市场份额的变化和企业寿命明显不符合社会发展趋势，这其中的成因是复杂的，包括企业自身等瓶颈制约了保健品行业健康发展。

此外，保健品产品的营销模式不能一成不变，也应该根据产品特征和适应人群做出有针对性的调整，而很多从业者往往忽视了这一点。

徐璜明，在没有踏入保健品行业之前就已清醒地看到这一点，这也为其此后产业的步步提升埋下了重笔。

开创“顾问式”营销先河

徐璜明毕业于新西兰奥克兰大学医学院，因为这段海外营养学博士的留学经历，在2000年回国后开始从事临床营养学研究，并应邀在全国各地老年大学、妇联、消协、市直机关、学校团体等进行营养健康讲座300多场，听众达万人以上。

就在进行科普讲座的同时，他发现国内的保健品市场存在很多问题，比如夸大宣传、产品同质化、科技水平较低等现象比比皆是，而真正起到对消费者身体的保健作用却微乎甚微。

对此，徐璜明感到担忧。

为了让消费者懂得如何去选择保健品来养生保健，也为了积极配合国家相关部门规范保健品市场，2003年，徐璜明以技术入股的形式加入到广州佰健生物工程有限公司，经营“倍健”品牌的系列营养补充食品。

徐璜明的加入让当时陷入经营危机的“倍健”有了转机。

原来，当时“倍健”的年销售额还不足1000万元，而且已经连续4个月未发工资。

徐璜明究竟用了什么方法让“倍健”扭转乾坤的呢？这还得从经营观念的改变说起。

“保健品利润高、市场大的特点让很多人一窝蜂地涌进这个行业，但绝大多数从业人员根本不懂技术，只是以赚钱为目的。而老百姓对保健知识的缺失正好让他们钻了空子，平时身体有些不适，不去咨询医生，只是听信广告，盲目消费，造成很多品牌无论大小都有生存空间。”徐璜明说。“他们的好景不长。疯狂的广告投入、片面夸大产品的功效等欺骗做法，势必会造成保健产品的短命现象，在相当程度上损害了消费者利益。这就是为什么国内的保健产品不能像国外一样能够形成固定品牌，而且可以长期发展下去的原因。”

在品牌的推广期内坚决不做广告！徐璜明下定决心不走寻常路。

接下来该怎么办？

他让各地经销商和促销人员齐聚广州，给他们讲授为期3天的营养与健康方面的科普讲座，为他们灌输正确的营养观念，传播科学的营养知识，告诉他们真正的保健品是什么。

没想到，就是这短短3天时间的培训，成为“倍健”日后销售增长的关键，同时，这也成为传统模式里实行顾问式教育营销的先河之举。

短短的16个月时间，“倍健”产品就占领全国30％以上的营养补充食品的市场份额，销售业绩达到6000万元；在中国医药质量管理协会及专业调研公司联合发布的营养及膳食补充剂零售终端市场占有率排名中，“倍健”又以32.5％的市场占有率遥遥领先，足足领先第二名整整24个百分点。

适时而变　“专柜”变“钱柜”

中国一向都有保健滋补的传统意识，现在生活水平提高了，已经过了生存需求的阶段，人人都在追求健康，没有什么比健康更重要。随着“老龄化社会”的到来，“银发族”对保健品的需求尤为旺盛，购买力亦非常强。

为了打造一个专业做健康产业的公司，2005年，徐璜明的广州倍氏健康产品有限公司诞生了。

他出任董事长兼总经理，亲赴新西兰考察原料供应商和生产基地，引进新西兰系列乳制品和功能性保健品，定位于专业服务中老年人群体，为中老年消费者提供个性化的营养膳食补充计划。

产品虽有，但如何推广的问题又带给徐璜明新一轮的困扰。由于新产品走的是高端路线，那么当初的“顾问式”教育营销方式便不能被沿用。与高端相对应的便是高价，而与高价相对应的销售环境便是高档商场，于是乎，在高档商场设立专柜的营销模式应运而生。

好的营销模式便会带来丰厚的利润。目前，“倍氏”在全国共设立了360多个专柜，平均每个专柜每月的营业额可达40万元。

同时，他们还为中老年顾客提供专业的营养健康产品及营养与健康咨询服务，迅速引起业内人士的关注。

“三合一”模式打造健康产业王国

有关专家曾预测，未来的保健品市场肯定会越来越大，中医的加入也将成为保健品市场的一个方向。

对此，徐璜明感同身受。“中医为中国人广泛理解和接受，传统的中医理念将会更符合国人的消费意识，保健品进一步借鉴中医理论将会有较大市场，而且这并不会需要太大投入，也会较快见效。”徐璜明说。

不仅如此，一位老中医曾经说过，真正的名方不治病，治病的不是名方。这句话的意思就是有名的药方不是治疗疾病这么简单，更多的是治症状，是调节一种状态，这种理念和目前的保健思想是一致的。

在徐璜明看来，中国几千年积淀下来的保健调理配方数不胜数，这些都可以转化为保健品。作为他们来说，既有责任去弘扬中国的传统中医药文化，更有实力去完成好它。

于是，徐璜明打算在利用草本配方研发疾病预防保健品方面寻求突破。一方面，他多次出国考察，学习国外先进的提取技术，准备用于对中草药的提取，另一方面，他也在积极地寻找能够提供草本配方的优秀合作伙伴。

公司依托世界权威的新西兰奥克兰大学皇家量子医学研究所为研发中心，结合中医保健精华，采用国际上先进的高速逆流色谱分离技术从灵芝、人参、薏仁、枸杞、三糂子、山楂、决明子、金钱草等多种药食两用的植物中分离、提取精纯的本草功效成分，并完全除毒去杂，再通过量子震荡磁化设备的制备，研发出了“清体活能饮液”保健产品。这是国际上第二代的本草量子排毒制剂，达到了深层系统地排除人体垃圾，使人体各个组织器官净化平衡。

早在2400年前，医学之父希波克拉底就精辟地概括了为医之道，他说:病人的本能就是病人的医生，而医生是帮助本能的。这是至理名言！他说的“病人的本能”，就是任何人的肌体都具有的自我修复功能。调动和匡扶肌体的内在潜能，除掉病根，通过增强肌体的自我免疫功能和自我修复功能使人健康长寿！清除体内垃圾，也就使毒素失去根源，所谓正本清源，就是“帮助病人的本能”，这样才能维护和确保人体的自我修复功能和自身免疫功能。因此，“清体活能饮液”深层系统清除人体垃圾，所遵循的方向，正是医学之父希波克拉底所指出的医疗道路。

这么好的产品，一定要配合好的推广方式。所以如何推广成了他的心病。说到这，他感慨万千。

“因为我以前从事的是西医方面研究，在中医方面并不像在西医方面那样见长，所以在宣传的时候，便邀请了很多中医方面的专家对客户进行宣传讲解，但是效果并不理想。”徐璜明说。“当时我很困惑，连续4个月不盈利，一天24小时中，我能花20小时去思考营销模式的问题。”

进药店销售，行不通。由于产品的价位高，服用周期短等特点，直接导致无人问津。后来，他们也试过通过美容院进行销售，但是由于美容师的综合素质水平参差不齐，不能达到对产品原理的透彻理解，所以销售效果也不理想。

最后，“会议营销＋教育营销(中医保健教育)＋体验”的“三合一”模式被成功推出并运用到新产品的推广中。这一次，徐璜明精准的判断和决策将他和他的团队带入了成功的欢乐气氛中。“产品推广的速度之快超乎了我的想象。”徐璜明回忆说。

目前，公司以强大的凝聚力和综合实力吸纳了医药界、商业界、营销界、策划界、培训界、管理界的多方人才，公司员工将近1500余人。

“我们致力于成为引领系统深层排毒的领航者，打造出一个由先进科技、优质产品、专业理论及服务共同构筑的‘健康产业王国’。”对此，徐璜明信心十足。“我们决心用三年的时间创立国内领先品牌，拥有全国三分之二以上的省、地、市、县市场，并同时着手开发、运营上市新的系列量子产品。用五年时间打造出一个国内运用现代量子科技研发生产中医保健品的领军企业，同时建立青能健企业人才和技术储备系统，为进入中国综合实力500强奠定坚实的基础！”