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通路精耕定　价：￥48.00

作　者：周俊，陈小龙　著

出 版 社：电子工业出版社

出版时间：2010-10-1

开　本：16开

I S B N：9787121117398

包　装：平装

内容简介

本书重点介绍顶新国际集团十多年来赖以成功的制胜法宝——通路精耕。通路精耕是对通路客户(终端客户、批发客户、经销商)的过程管理，是一套非常科学有效的销售渠道操作系统。通路精耕通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖，进而让公司成为通路的主宰。本书对日常的通路操作与管理提供系统的指导，并引用大量实际操作的案例以帮助读者理解与运用。

作者简介

周俊，男，资深职业经理人，从事市场行销工作12年。曾在几家国际大型快速消费品企业就职，历任销售主管、市场部推广主管、市场部经理、渠道经理、销售部培训经理、销售总监等职，对销售与市场一线操作具有非常丰富的经验，为市场营销实战型专业人士。

陈小龙，男，现任广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网全国培训中心总监。

陈小龙先后服务于海天味业（全球最大调味品厂商）、比利时Artal食品（欧州最大的食品跨国集团之一）&美国Smithfield（全球最大猪肉制品加工商）、新加坡福达（中国）投资有限公司（东南亚著名风险投资公司）等公司历任省级主管、区域经理、销售经理，区域总经理（Regional Manager），全国销售总监， 为多家国内国际知名品牌产品在中国的发展作出了卓有成效的贡献。

陈小龙在中国本土实战10年，多年管理亿元级市场，运作全国市场有较多成功经验。陈小龙老师，在销售管理岗位上服务多年，有跨国公司及本土名企服务的经验，课程实用性，系统性强、课程即学即用，效果当场见效。使被培训的公司销售队伍销售技能大幅度得到提升。

陈小龙的足迹遍布中国本土近30个省市自治区，他长期深入批发市场，农贸市场，KA大卖场，商场超市，菜市场，零售小店，家庭，工业渠道，对于快速消费品行业渠道发展积累了大量一线资料，并加以整理分析，研究，对于中国快速消费品的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国快速消费品行业销售与市场的研究，为中外快速消费品厂商提供了巨大的智慧支持。

陈小龙在销售管理岗位上服务多年，具有跨国公司及本土名企生意管理经验。陈小龙是国内知名营销诊断专家，在全国率先实施诊断式培训，在全年度培训方面与让所服务的客户深感受益，陈小龙先生根据其多年的营销经验，独创了其先营销诊断，再根据客户营销团队的具体问题，设计课程，实施培训，调查诊断追踪到销售一线，检验培训效果，实施下一轮培训，培训效果针对到人，目前此诊断技术国内领先，课程极具针对性，课程系统性强，让客户的营销团队，包括销售部，市场部人员队伍，整体管理生意的技能得到的大幅度的提升和巩固，为客户打造富有竞争力的营销团队，给客户带来令人心动的销售增长曲线。

陈小龙作为高级咨询顾问，为下列企业提供过营销咨询、管理咨询、销售培训等方面的服务：

双汇集团、恒安集团、海天酱油、香港李锦记、洽洽瓜子、维达纸业、养生堂集团、澳洲西麦食品、桂林西麦麦片、味事达酱油、恒顺醋业集团、广合腐乳、小糊涂仙酒、新加坡福达食品集团、福建宏发(中国)集团、广东东糖集团、丹宝利酵母、桂林三宝、桂林花桥辣椒酱、雀巢太太乐、广东佳隆鸡粉鸡精、一品鲜生物、一品先添加剂、日本电通集团、美国贝恩集团、美国FUSION、香港原味坊酱油、深圳摩登实业、深圳兆福源健康用品、贵州凤辣子食品、黑龙江北大荒牛业食品、上海大山合集团、浙江神力针织品、与狼共舞、米兰春天、港士龙内衣、芭比雅比袜业、味之天才调味品、四川美乐食品、河南苑西制药、张仲景现代中药、湖南康美尔制药、湖南傻牛糖果、中华老字号山东玉堂酱园、北固山味业、恒丰香醋、江苏万通、比利时曼可顿、麦之乡面包、比利时莱斯红房子肉制品、美国万威客肉制品、香港龙堡冷冻食品、香港可口食品、香港食神餐饮集团、辽宁独凤轩食品、连云港三和邱记、安徽冉邦、胜浩园、广东穗香园面制品、广东朗达科技、安徽冉邦科技、佛山壹达莱、E达光子驱蚊器、德国西门子集团、广西安泰化工等。

陈小龙是《销售与市场》《中国经营报》《商界》、中国营销传播网EMKT等主流财经媒体的特约撰稿人，并开辟专家专栏。他的专著《业务人员（主管）100问》一书即将由《销售与市场》杂志社出版。《经销商的转型之路》被雀巢太太乐等公司收录为内部培训教材。此外还担任《新食品》、《糖烟酒周刊》《第一财经日报》《品牌世界》《财富时报》《营销学苑》《成功营销》《当代经理人》《中国食品报》《中国信息报》《新京报》《中国商业评论》等多家财经媒体的撰稿人。

目录

第1章 何谓通路精耕 1

1.1 何谓通路 1

1.1.1 通路的定义 1

1.1.2 影响通路设计的因素 2

1.1.3 通路的作用 3

1.2 通路如何划分 4

1.2.1 建立通路的重要性 4

1.2.2 通路类型及特点 4

1.3 通路精耕概述 7

1.3.1 通路精耕的定义 7

1.3.2 通路精耕的背景与目的 8

1.3.3 通路精耕的内容 11

1.3.4 通路精耕发展的几个阶段 12

1.3.5 结语 24

第2章 城市分级与区域划分 26

2.1 城市分级 26

2.1.1 城市分级的目的 26

2.1.2 城市分级的依据 26

2.1.3 城市分级方法 27

2.2 区域划分 29

2.2.1 城区与外埠片区的界定 29

2.2.2 城市区域构成 30

2.2.3 城郊的界定 31

2.2.4 城市区域细分 32

2.2.5 区域划分的方法 33

第3章 通路普查 36

3.1 通路普查准备 36

3.1.1 普查方案拟订 36

3.1.2 人员召集与培训 37

3.1.3 商圈划分 38

3.2 通路普查的步骤与流程 40

3.2.1 确定通路普查区域 40

3.2.2 确定普查的通路客户 46

3.2.3 通路盘点时间规划 51

3.2.4 通路盘点人员分工及工作职责 51

3.2.5 普查流程及具体工作 52

3.2.6 通路普查办法 54

3.2.7 复盘确认 57

3.3 普查质量控制 58

3.4 通路普查资料汇整与精耕客户确认 59

3.4.1 通路盘点组内研讨会 59

3.4.2 通路盘点所内审查会 63

3.4.3 路线规划与CRC建立 68

3.5 外埠片区通路普查作业办法 68

第4章 通路布建 76

4.1 城市的构成与划分 76

4.1.1 城市的构成模型 76

4.1.2 区域划分 77

4.1.3 区域经营重要度顺序 78

4.2 城市通路经营模式 79

4.2.1 城区通路经营模式 79

4.2.2 城郊通路经营模式 85

4.3 外埠区域通路经营模式 87

4.3.1 外埠区域的销售机会 87

4.3.2 外埠片区的操作方式 88

4.3.3 外埠片区车销操作 92

第5章 路线规划与人员组织布建 103

5.1 路线划分 103

5.1.1 路线划分原则 103

5.1.2 确认有价值的通路精耕点数原则 104

5.1.3 路线划分步骤 106

5.1.4 路线规划的几个问题 123

5.2 人员布建 125

5.2.1 终端客户的经营价值 125

5.2.2 人员布建原则 127

5.3 组织架构布建 129

5.3.1 营业组织功能与架设原则 129

5.3.2 营业部门幕僚系统简介 131

5.3.3 通路精耕中营业组织架构类型 134

5.3.4 营业组织人员配备原则与职责 139

第6章 CRC建立 141

6.1 CRC的概念与作用 141

6.1.1 CRC的概念 141

6.1.2 CRC的作用 141

6.1.3 CRC的内容 143

6.2 CRC的建立办法 147

6.3 CRC的运用 151

6.4 直营客户CRC内容 154

第7章 终端客户管理 164

7.1 何谓终端 164

7.2 终端铺货与销售技巧 170

7.2.1 终端铺货 171

7.2.2 客情建立 171

7.2.3 推销技巧 172

7.3 终端生动化 184

7.3.1 生动化原则 184

7.3.2 生动化陈列类型与方法 186

7.3.3 生动化工具 200

7.3.4 生动化陈列标准 203

7.3.5 SKU分级陈列标准 215

7.4 客户拜访八步骤 216

7.5 终端促销执行办法 223

7.5.1 终端促销的作用 223

7.5.2 促销的种类与运用方法 225

7.5.3 如何开展有效促销 228

7.6 市场资讯收集办法 232

第8章 批发客户管理 239

8.1 批发客户类型与特点 239

8.1.1 批发客户类型 239

8.1.2 批发客户特征 240

8.1.3 批发客户常见问题 242

8.2 批发客户管理 244

8.2.1 批发客户管理方向 245

8.2.2 批发客户开发 247

8.2.3 落实有效拜访 248

8.2.4 批发客户窜货管理 254

第9章 经销商开发与管理 269

9.1 经销商概念与特点 269

9.1.1 经销商概念 269

9.1.2 经销商类型 273

9.2 经销商开发 274

9.2.1 对经销商的要求 274

9.2.2 经销商的开发 276

9.2.3 经销商基本资料管理 281

9.3 经销商管理 291

9.3.1 经销商日常管理 291

9.3.2 各经销商配送客户类型 298

9.3.3 经销商及业务团队培训 299

9.3.4 经销商年检 300

第10章 营业所管理 309

10.1 销售目标管理 309

10.2 人员管理 314

10.2.1 所长自身管理 314

10.2.2 组长日常管理 322

10.2.3 管理业代日常管理 325

10.2.4 业代/助代日常管理 326

10.2.5 MD日常管理 326

10.2.6 办公室内勤人员日常管理 326

10.2.7 经销商管理 327

10.3 通路行销资源管理 327