| 词条 | 投契合拍 |
| 释义 | NLP提出了很多关于沟通的前提假设：沟通的意义取决于对方的回应；沟通没有对与错，只有"有效果"或者"没有效果"之分；自已说得多"好"、多"对"都没有什么意义，对方是否收到你想表达的信息才是沟通的意义；成功沟通的先决条件是建立和谐气氛。 通常，我们在看问题的时候往往是从自已的角度出发。投契合拍，就是要重新转换你的思维模式。到底什么是投契合拍呢？ § 我们从人的知觉角度发现人可以被分为三种感元类型： 1．视觉型的人：呼吸急促，多用上半胸部分呼吸，因为你可以看到他胸腔明显的起伏变化。讲话简短快速，声调高，声音洪亮。肢体动作比较多，幅度会比较大，而且大多表现在胸腔中上部，行动快，坐着的时候喜欢有一些小动作，头部常向上微抬。坐着的时候不会去靠椅背，他喜欢端坐，在讲话时眼睛会盯着对方。说话多谈及事物的形状与颜色。他们讲话时喜欢直奔主题，在乎事情的结果，不在乎细节与过程。喜欢颜色鲜明、线条活泼、外型美丽的人、事、物。他们衣着得体，很会搭配颜色。喜欢环境清洁，摆设整齐，喜欢事物多变化、多线条、快节奏，他们注重速度与时间，不喜欢烦闷、单调。 2．听觉型的人：呼吸相对均匀、平稳、不快不慢。声音最动听、悦耳，抑扬顿挫，富有节奏感。他们往往擅长于音乐，还注重文字的优美，发音的准确等。动作比较少，幅度不大，相对稳重，如果有动作，也都是在胸部以下。他们常做有节奏的肢体动作，头常侧倾，最常出现的手势是手按下巴或托腮部。另外，他们在听音乐的时候，还经常用手或脚打拍子。喜欢翘二郎腿。说话内容详尽，甚至有点啰唆，或会有重复的语句出现。话中常用连词和象声词。注重用字措辞，对错别字相对敏感。注重环境安静，做事注重程序，按部就班，他们在乎事情的细节，喜欢多说话，同时也是良好的聆听者。 3．感觉型的人：呼吸深而长，他们大多采用腹式呼吸方式。声音比较低沉，讲话速度比较慢，讲一句话后有时要想一下，然后接着讲下一句，音色浑厚，给人以深思熟虑又稳重的感觉。动作很少，稳重，缓慢，多在胸部以下。不喜欢多说话，能长时间静坐，头常低下作沉思状。比如感觉型的讲师，手会放在讲台的两边，因为他要找感觉。坐时会靠着椅背，而且手会搭在椅子的扶手上。注重情感，总是谈起一些对事物的感觉，注重别人对自已的态度。喜欢别人的关怀，注重人与人之间的关系，注重感受、情感。他们不在乎好看或好听，而重视意义和感觉。 眼睛是心灵的窗户。从对方的眼睛去观察，判断将更为准确、更加快速。 我们发现，人的眼珠转动有一定规律。在这里，我建议你去找一个伙伴来测试一下。你可以问他："还记得最近一次的旅行吗？那是去了什么地方？你印象最深刻的是什么？"然后你就静静地听他回答，同时注意观察他的眼珠转动，看他答出问题的一刹那，眼珠是在什么位置上。是左上还是右上？还是左右来回移动？还是老往下看？或者干脆闭起眼睛等。透过这些现象，你就可以得知他是属于那种类型的人了。 当你提问的时候，要注意不要问她太简单的问题。例如："你叫什么名字？"、"你是男还是女的？"对方可能眼睛都不会眨就回答出来了，所以你要问一些需要他思考的问题。另外要注意的是，你问的问题应该是中性的。什么是中性的问题呢？比如说，你不能问他恋爱的时候有什么感觉？这显然把他引到了感觉体验上面，所以他的眼珠可能会发生例外的变化。 虽然我们把人分为视觉型、听觉型和感觉型这三种，但事实上，每个人都包含着这三种知觉，只是侧重不同而已。不要误以为他是视觉型就不会有听觉和感觉，那就要闹笑话了。 另外还有一点值得注意的是，有些感觉性的表现可能会比有些视觉型还要强烈，比如说感觉型的说话速度有可能比视觉性还要快，动作幅度还要大还要多，这是为什么？说明这种感觉型的人，他的视觉感官也非常的强，大大超越别人，但是他的感觉感官更强，所以他还是属于感觉型。另外，感觉型的人通常比较容易脸红或者铁青着脸，这也是引发触觉的反应结果。 接下来我们再进一步来探讨一下眼珠的转向。当我们被问到一些不同的问题时，我们的眼珠会有相应的不同转动方向。 例如，我问：你能想象自己有一头金黄色头发的样子吗？当你在想象的时候，你的眼珠会转向哪里呢？你的眼珠转向右上方。因为你正在视觉想像你有金黄色头发的样子。我又问你：你家有几扇窗户？在你回答这个问题的时候，你的眼珠又转向何方？你会转向左上方。因为你在回忆你家窗户的情景，所以这个叫做视觉回忆。当我问你：有一块冰在你的手掌心融化了，有什么样的感觉？这时你的眼睛会转向哪里呢？你的眼睛转到右下方。因为你正在动用感觉想象。 现在，请你在内心重复这句话：我目前人生中最重要的是什么？这时候你知道你的眼珠转到哪里了吗？是左下方。因为你在内心自言自语。这就是所谓的听觉想像；当我问你"世上只有妈妈好"这首歌的第六个字是什么？你的眼睛是不是转到了左边？真是太奇怪了！根据统计数据，这张表的准确率是百分之九十九。（但是要注意的是，左撇子的方向正好相反） 当你了解了这些眼珠转向的规律之后，有什么用处呢？有好多的用处，比如说，你问你的朋友："昨天去什么地方玩了？"他的回答有没有说谎，你就可以用这个图来测试。如果他说的是事实，他必定是采用"视觉回忆"或者是"听觉回忆"（这取决于你的问题是诉诸听觉还是诉诸视觉的）；如果他说谎，他的眼睛必定会采用"视觉想象"或"听觉想象"又或者是"触觉心感"，因为没有发生的事情要说得活灵活现，就必须进行想象、进行视觉创造，这时候你就可以从他的眼珠转向上看出来了。 这项技术在国外已经被应用于审讯犯人，测试受审者有没有说谎等等。挖掘你的想象力，这套办法可不可以用在销售沟通上？这套办法可不可以应用于你跟上司的交流？ § 三种感元类型的契合： 当我们了解了视觉、听觉和触觉三种感元类型特点特征之后，我们就要来谈一谈如何与这些不同类型的人"契合"。 与视觉型的人契合 多用手势，多用事例去激发他去想象情景； 多用图画、图表、相片、样板； 多用颜色，色彩鲜明更能吸引他； 少用文字，避免冗长文章； 多用视觉型词语； 他较难长时间集中注意力，所以说话应简短扼要，保持轻快的节奏； 线条生动、变化多端的事物、容易吸引他； 注意布置及装饰、物件的整齐摆放，送花、送贺卡会触动他的视觉使他开心； 给他指示或解释时，多做示范，少说道理； 讨论事情时，问他："你看怎么样？""小心看看有什么遗漏的？" 与听觉型的人契合 把规则、做法写清楚、齐全，复杂的内容分点写出； 叫他重复说一次你说过的指示，也经常重复他说过的话； 用押韵的口号，顺口的词语； 多用不同的语气、声调音量、高低和快慢去表示出你的意思； 保持宁静的环境，配上柔和的音乐； 多与他倾谈，当他说话时，点头表现出你是在用心聆听； 多引用规则、指示，及权威人士说过的话； 讨论后补上一封信或会议记录； 多用电话、传真来保持联络； 讨论事情时，问他："指示 / 规则是怎样说的？"，"说了这么多，想想还有什么可以补充的。" 与感觉型的人契合 尽量安排多与他见面倾谈； 多询问他的感受，他渴望被了解，被接受； 让他接触实物样板，及与有关的人直接接触； 多提及过去的经验及心得； 强调对人的注重及关怀，强调人的价值； 说话的语调应较为缓慢、低沉； 他喜欢亲自动手做时的感觉； 他不在乎看起来或听起来怎样，而在乎事情给他的感觉； 他注重荣誉、名声、谨慎、踏实、持久、力量； 多谈及人生经验和感受； 讨论事情的时候，不妨多问他："你觉得怎么样？""感觉到会顺利吗？""还有什么担心的地方？" |
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