首先以封闭式提问并识别现状，然后以开放式提问确认潜在顾客的理想状态并且继续以开放式提问获取更多关于顾客的信息，最后以封闭提问检查是否理解顾客和确定问题的一个过程，从上到下有点的像灯笼的结构，故称灯笼原理。