词条 | 赢在谈判:成功商务谈判的46个攻略 |
释义 | 图书信息书 名: 赢在谈判:成功商务谈判的46个攻略 作 者:马斐 出版社: 中国物资出版社 出版时间: 2011年5月1日 ISBN: 9787504738455 开本: 16开 定价: 32.00元 内容简介谈判是一场战争,有些谈判是为了和平,有些谈判是为了正义,有些谈判是为了公平,有些谈判是为了真相,有些谈判是为了解决问题,有些谈判是为了面子……而对于商场来说,谈判就是一场为了利益而斗智斗勇的战争。《赢在谈判:成功商务谈判的46个攻略》由马斐所著,系统性、针对性、实用性并重,是一本成功商务谈判的指导用书。 作者简介马斐,注册高级策划师、咨询师;清华大学工商管理EMBA毕业;九度营销顾问(郑州、西安)机构董事长。三年财经媒体工作经历,十三年食品、酒企营销管理策划经验。现兼任5家大型酒企业总顾问。即河南滔业协会、陕西酒业协会、山东酒类流通协会、安徽酒业协会和河北酒类流通协会,以及泸州酒管局营销顾问。《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》管理专家团成员;国内多家报纸、杂志、网站特约撰稿人;先后发表文章17余万字,在行业内享有很高的知名度和美誉度。立志专心、专注、专业服务食品、酒类企业,九度营销顾问机构已经成为中西部最专业的营销策划机构之一。在他的领导下,机构现有专职人员28人,先后为泸州老窖、郎酒、西凤、杜康、思念等35家食品酒企业做长期全方位系统服务,有的客户合作达5年之久。在行业内享有极离评价。 图书目录第一章 胜人先胜己 开章明义:知彼知己,百战不殆 攻略1 用实力去打持久战 攻略2 以专业知识作为谈判依据 攻略3 借助相关法律借力使力 攻略4 放弃暂时蒙混过关的心理 攻略5 提高自己的心理素质 第二章 谈判前的准备阶段 开章明义:凡事预则立,不预则废 攻略6 深度把握对方心理 攻略7 谈判就是一场信息战 攻略8 事先拟好气氛营造方案 攻略9 谈判礼仪让谈判自然推进 第三章 过渡好非实质性的阶段 开章明义:打好基础开好头 攻略10 一切开始于对方能坐下来谈 攻略11 投石问路掌控虚实 攻略12 虚张声势抬高起点 攻略13 量化利益点,与金钱挂钩 攻略14 没有权限的谈判者同样存在突破口 第四章 胜利往往取决于战术执行和战场应变 开章明义:将战术进行到底 攻略15 征服关键的“决策人物” 攻略16 用“时间表”发出最后通牒 攻略17 利用情绪调控绕行谈判“爆点” 攻略18 抓住对方需求大做文章 攻略19 掌握足够有力的论据 攻略20 加工利用对方的信息 攻略21 可以促成成交的小让步依旧是上策 攻略22 主动提出分摊差价会暴露底线 第五章 谈判僵局的处理 开章明义:变换技巧策略,走出谈判僵局 攻略23 “红脸”“白脸”大变脸 攻略24 淡然自若“变脸”别人戏 攻略25 装作不明白进行弱势僵局防御 攻略26 巧用“最后通牒”推进谈判进程 攻略27 “欲擒故纵”让对方先着急 攻略28 权衡短期利益与长期利益 攻略29 关键时刻“摊”出对方底牌 第六章 谈判中适时采取“以退为进”策略 开章明义:以退为进,才是谈判上策 攻略30 用让步拉人情 攻略31 强调凸显自己的让步 攻略32 不做没有价值回报的让步 攻略33 争取让步利益最大化 攻略34 对方的底线其实可以再低一些 攻略35 让步,有时也要假装“不情愿” 第七章 妙用谈判语言 开章明义:会说话,让谈判更上一层楼 攻略36 有技巧地提问进行心理侦察 攻略37 “诈”出真情报,进行反侦察 攻略38 用“是的,如果”代替“不” 攻略39 拒绝,也能达成协议 攻略40 轻易不道歉,避免陷入被动 攻略41 不得不懂的“谈判式”语言技巧 第八章 确定“不抛弃、不放弃”的心理底线 开章明义:不抛弃、不放弃,力求双赢 攻略42 谈判永远是平等交易 攻略43 谈判的最好结果是双赢 攻略44 有让步就一定要有回报 攻略45 用智慧代替“小聪明” 攻略46 谈判桌上的时间管理 |
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