公司简介

合作案例(葛根醋饮 喜良缘喜酒)

公司简介

海纳品牌策划机构创立于2003年7月，该机构从创立之初就把“服务中小企业，引领中小企业健康快速发展”作为公司使命，并本着始终为客户负责、务实、创新、实效等原则为客户提供全方位的策划咨询服务。与客户共兴、共荣、共发展一直都是海纳人的工作方针。

随着市场的发展和社会的多元化发展中国企业之间的竞争会越来越激烈，每个中小企业的生存发展也会变得艰难。海纳人愿意陪中小企业一同成长，为中小企业提供多层次的策划咨询服务经过将近9年的实践、发展，海纳策划已在营销界历练成熟，并在多个领域积累了可贵的营销实操经验，在对营销的创新和系统化方面，也有诸多的研究，和收获。“以变应变”是海纳的营销哲学，“利人方能利己”是海纳人的处事哲学。海纳人将不断研究和关注市场领域的新趋势，新变化，并将研究成果应用于海纳的策划之中，以使海纳服务的客户受益，使本土的中小企业受益。

纳企业使命：帮助中小企业快速成长、提升中国企业竞争力

诠释：海纳机构通过为中小企业提供全方位的营销策划服务直接提高客户销售业绩，提升企业实力并来提高企业发展速度、通过品牌策划来提升企业品牌影响力，和企业的品牌竞争力

精神：超越自我

诠释：营销工作犹如一场战役，只有在实战中敢于战胜自我，超越自我才可以场场必胜。

营销哲学：以变应变、求新、求变、求发展

诠释：营销没有大师，因为一切在变，营销也在变，故我们只有洞察到市场之变，并顺势而变，才可永立于市场，而求得发展。

宗旨：为客户创造更多价值

诠释：只有为了客户创造了价值，我们才能获得有价值的回报。

道德：守道、守信、守责

业业有道，守道方能行远，而守信、守则方为守道

信用：只用效果说话

诠释：拒绝空有承诺、拒绝空话、套话，一切只凭业绩说话

服务理念：与客户共兴共荣、共发展

诠释：此乃共赢理念，如今是共赢时代，客户成功即海纳成功

行为准则：

严于律己、宽于待人

诠释：严于律己利于做好事，宽于待人利于好心态

利人方能利己

诠释：先利人后利己，人人皆此思想，海纳和谐、兴盛

海纳远景规划

海纳立志于营销策划事业的发展、立志帮助企业快速发展，在帮助别人的同时也帮助了自己。再让别人发展的同时也实现了自己的发展。海纳策划立志10年以内成为中国知名策划机构具体发展计划如下：

第一个三年规划

用三年时间在主要省内及周边地区发展，成为河北优秀策划机构，服务客户超过20家，年营业额60万以上。

第二个5年规划

三年后走出河北立足北京，图谋全国市场，5年内做成4-6个有影响力的成功项目，跻身国内十大优秀策划机构。服务客户超过60家，年营业额300万以上

第三个10年目标

到海纳机构成立10周年之时做成综合项目50个上，服务企业超过100家。年营业额达到千万以

上。

海纳组织机构：行政部、设计事业部、项目部、策划部、融资部、财务部、培训事业部等部门组成。

海纳语录

1、营销人靠业绩赢得尊严

没有好的业绩就没有尊严

2、营销是企业的软实力

3、做营销做比说更重要

4、做营销需要说服力和行动力

5、说的好不如做的好，说、做俱好那为

合作案例

葛根醋饮

案 例 一

策划背景：2010年为河北益彰食品酿造有限公司开发出一种具有喝酒护肝、降三高功能的保健饮品-葛根醋饮，但公司自成立以来一直经营调味品，虽在调味品营销方面积累了一些经验，也具有一定的市场基础，但其对功能饮料的营销策划及执行方面却毫无经验，故找到我们合作，进行该产品营销策划及执行方面的深度合作。目前此方案正在执行中

葛根醋饮营销策划方案

第一部分 分析与定位

一、 市场葛根醋饮市场调查与分析

历经两千多年的发展，食醋从传统酿造食品演变成现在流行的醋饮，这既是食醋产业科技进步的表现，也是饮料市场向保健功能方向发展的大势所趋。目前市场出现的醋饮产品多为苹果之类的果醋饮料，如原创、麦金利、千百知等品牌，也有其它工艺类型的产品，如宁夏枸杞宴会醋、黄源黑米果醋、阆州桑椹醋等，一般色泽多为琥珀色，口感果香浓郁、酸甜柔和，普遍价位在几元至十几元之间，也有高达几十元的，但相对而言，醋饮发展尚处在初步阶段，行业中缺乏强势领导品牌，无论经销商还是消费者对醋饮的认知度都不够，从某种角度讲，醋饮的一端是食醋的分流，一端是饮料的新枝，可普遍存在市场切入点不准、品牌定位模糊，市场销售不容乐观，醋饮品牌迫切需要走出发展的误区。

二、 产品定位

（一） 产品功能定位：功能性保健饮品、具有保健品、饮品两大属性

（二） 应用范围：喝酒时的解酒、节日送礼、保健身体（降三高）。

（三） 产品专业化：商超专供：突出良好的口感和常饮有益健康；酒店餐饮专供：突出产品的解酒护肝和降三高的功能性

（四） 消费人群定位

1、商务人士

该群体所涵盖范围：（企业职业经理、业务员、企业老板、企业管理

者、企业公关人员、个体老板）

该群体特征：年龄多在30岁-60之间

日常应酬较多（包括生意应酬、工作应酬、朋友聚会、）

以上群体在生活聚会和工作应酬时多在中高等餐厅或酒店消费。

无论哪种应酬都会喝酒较多，会有酒后不适感

对该产品的消费频率高

购买能力较高

主要在酒店就餐时购买，由于其比较忙较少在超市购买。

2、公务员 政府领导

多在30岁-60岁

每年的应酬都比较多，多数身体受喝酒影响有诸多身体不良状况，担

心喝酒对身体的负面影响

多在当地及外地高档餐厅或酒店消费

对该产品消费频率较高，有长期服用的可能性

注重生活品质

3、普通消费者

4、价位定位

为降低市场风险，可以将产品定在中高

三、 swto分析

（一） 机会分析：醋饮料的市场需求总量在食品行业中处于不断上升的态势，且国内牌品和参与市场竞争的企业较少，据在互联网搜索仅在20家左右。目前市场上尚无国内知名品牌产品，仅有地方性品牌如广东的“天地一号”苹果醋。对于粮食醋配置的葛根醋目前尚无地方品牌。在河北省也仅有我公司和秦皇岛的美利来一家。但美利来制作南方市场，现在制作销量不做品牌。综上所述做葛根醋产品有很好的市场机会。在省内没有同类产品的竞争对手，在国内竞争对手少之又少。所以不会有同类产品的竞争压力。另外我们有将该产品做成地方性品牌并将进一步做成全国知名品牌的机会。

（二） 威胁分析

通过对市场的调查分析，我们的竞争威胁来自于其他品类的饮料、如乳

制品、植物蛋白饮料、其他功能性饮料、果汁饮料等。因为葛根醋饮这

一产品目前还没有被广消费者认知，而且消费者在听到产品名称时，因

名称中由醋一字，所以其很容易将产品与调味醋混淆起来，对产品口感

又不好的联想。这样会对消费者购买本产品产生障碍，而导致其放弃改

产品而购买其他饮品

（三） 优势分析

通过十几年的发展，公司在品牌影响力等方面具备一定的优势，在企业

自身方面

1、通过了质量管理体系认证可以为产品的优良品质提供保障。

2、原有品牌为河北著名商标，且其在河北市场十几年的耕耘，使原有品

牌和产品在调味品方面取得了市场和消费者的认可。

（四） 劣势分析

1、 公司缺乏新产品（尤其是新品类产品）的营销操作经验

2、 公司原有的调味品营销经验不能用到葛根醋饮产品上

第二部分 策划方案

一、产品设计

（一） 产品口味：1、专供酒店的考虑到消费者是在就餐中饮用，用于佐餐或解酒所以产品原液的浓度要高一些，口感酸度要高一些，同时甜度也要高一 些，产品口感为较重的酸甜口味。

2、专供商超：考虑到多为空腹饮用，所以原液浓度要低一些，口感为甜度比酸度高，但整体酸甜度要比专供酒店的淡。

（二）产品包装：

1、只采用12瓶装一种，（因为16瓶装显得笨重且总重量达到6公斤不便

于携带，和用提手提携）所以抛弃16瓶装，12瓶装建议加设提手以

便于消费者提携。

该包装主要面对具有较好购买能力的男性消费者和女性消费者。所以

包装采用紫色作为主色调，紫色是女人喜欢且象征美丽品位的颜色，

对于男人来说紫色则象征权贵和地位（因为古代官员的官服多以紫色

为主）。包装构图简单却不失华贵，与品位，能给消费者有档次的感觉。

2、以黄色为主色调的标签设计，黄色是可以调动人的食欲的一种颜色，

而且黄色在消费者第一眼看到时更容易联想到饮料联想到桔子、橙子、

菠萝等黄色水果水果，提高消费者尝试饮用的热情。

（三） 酒店的叫葛根醋饮，因为酒店的产品在销售时服务员有更多机会和时

间向顾客介绍产品，顾客也会认真去听，所以名字可以专业一些，而

且顾客大多也会主动询问，。

而商超即使是由促销员时，顾客对促销员的推荐、介绍大多会没有太

多热情，而且由于超市的繁杂，顾客很难注意去听，所以名字要大众

化，让消费者一听名字能联想到生活中常见且好吃的东西。在没有促

销员时更是如此，如果还叫葛根醋饮当消费者看到名字是很难认出这

是什么产品，而且很容易和调味醋混淆起来。因此专供商超的叫枣蜜

醋爽，此名字让人联想到蜂蜜和大枣的甘甜和营养，而醋爽二字让人

联想到酸的口味和饮用时的口感滑爽，和饮用后的心情很爽。

（五） 产品外观

专供酒店的可以颜色深一些，但一定要是通明状，可为透明状红色液体

而超市的则做成金黄色的透明液体更好，这样与蜂蜜的颜色接近，更容

易让人联想到蜂蜜的甘甜。

二、产品销售

（一）销售途径：

餐饮终端销售：面对到酒店、餐厅消费的客户群体，用于佐餐的饮用。

商超终端销售：面对节庆日老百姓送礼。

团购发展：用于政府、企事业单位的内部福利、对外送礼。

（二）销售渠道建立

市场范围及渠道建设标准：

1、衡水市区、景县、阜城、故城、冀州、深州、枣强、武强、饶阳、安

平、武邑，德州市区

2、渠道标准：县级市场设一家经销商（经销商必须拥有或有能力建立酒

店餐饮和商超两条渠道），地级城市设两家经销商，一家负责酒店餐

饮渠道的销售，一家负责经销商(必须大商超)的销售（经销商必须拥

有或有能力建设自己所负责的渠道）。

3、经销商首次进货标准县级经销商首次进货在3万元以上，市级经销商

首次进货在5万元以上，以上进货用于终端铺货。

4、县级经销商库存不得少于 件，市级经销商库存不得少于 件。

5、推广人员5名，一名负责衡水市区的渠道建设、三名负责十个县渠道

建设并分为三组终端促销，阜城、武邑、武强为一组，景县、枣强、故城、冀州为一组，安平、深州、饶阳为一组。

寻找经销商

1、组织产品招商工作（市级市场两家）一家做酒店，一家做商超，县级市场一家。

2、先由业务员到每个县城市场物色经销商，我们的潜在经销商是

在各街道从事食品、酒水饮料批发的商家，再就是各县城想投资做食品、饮料贸易的人士，这部分人手里资金，与投资做生意但还没找到项目，也是我们较好的潜在客户。部分县该类商家比较集中，确定我们的在客户范围后

业务员采用两种方式发展经销商

一是采用扫街拜访的方式，及业务员把自己能找到的食品、饮料商家全部拜访一遍，进行产品和代理商业务推广。

推广时做到：产品前景描述好，产品优势介绍好、公司优势介绍好，

l 客户加盟后对经销商的扶持要介绍清楚（帮助开发终端、广告支持、促销员支持）。

l 一定留下样品和产品资料。

l 恳请老板为你介绍其他客户。

l 邀请老板到公司或办事处考察咨询。

l 向老板宣讲我们的营销模式。

等到衡水开发完后在衡水召开小型葛根醋饮产品招商发布会。以会议营销的方式发展经销商，并组织客户参观厂区。

（1） 现场要有有新产品的堆箱造型、TVC广告在连续播放、产品特性说明在大屏幕上不停的滚动，通过营销总监鼓动性的演说，将一幅幅蓝图向经销商进行描述，将各经销商的进货积极性也慢慢地调动起来了。

（二）铺货

对终端网络不健全的经销商，业务员要协助经销商铺货（帮助经销商洽谈大的终端如大型商超、酒店）。对于拥有终端网络经销商业务员督促其在打款进货后抓紧时间联系终端铺货，若人手不够建议经销商雇佣业务员负责终端铺货。

客户打款进货后业务员重要的任务就是帮助经销商铺货，所以业务员协助每家经销商不得少于5天，铺货以先大后小为宜

（三）终端促销

1、酒店促销

（1） 店内pop广告，吧台小牌、易拉宝、桌牌、餐桌纸抽盒（将纸抽盒做成包装箱的样子）喝醋爽，健康爽一夏

（2） 服务员激励

2、商超促销

堆头陈列：在超市主通道上设置堆头，并在堆头上放置广告牌

产品展台免费品尝：放置产品展台同时还是品尝台，促销员邀请路过顾客进行品尝，凡品尝并接受促销员调查者给予赠品一小瓶。

促销话术：

针对女性顾客：您好，这是我公司新开发的保健饮品，酸甜口味的，很好喝的。因为我们这种饮料含有大量蜂蜜和大枣汁，所以很有营养，长期饮用可以起到美容养颜的作用。

针对男性顾客： 您好，这是我公司新开发的保健饮品，酸甜口味的，很好喝的。

因为我们这种饮料是以食醋、和葛根、大枣、蜂蜜为原料做成的，所以这种饮料既有营养又可以解酒护肝、长期饮用还可以预防高血脂、高血压、高血糖等三高疾病。另外酸甜的味道也是可以增加食欲的

（四）产品定价及利益分配方案

商超专供：出厂价3.5元、商超供5.货元 商超零售6.5元，每箱8瓶共50元

酒店专供：出厂价5.5元 酒店供货7.5元 酒店零售18元

商超体系利益分配：商超 公司3元 经销商1.5元、促销0.5元 超市1.58元

酒店体系利益分配：公司3.5元 服务员1元 吧台0.5元 负责人0.5元

经销商2元 酒店7.5元

根据对相关产品的调查

1、 对于商超零售7元以内的饮品经销商利润在2元以内较为合理却有吸引力，而超市的利润在1.5元即可。例如某蓝莓汁（25%）产品经销商给超市的供货价为5元，而超市零售为6.5元，厂家给经销商则3.5元;其果汁含量50%的产品厂家供货价5.6元 经销商给超市价7元利润25%超市零售8.5元，超市利润17%

2、 北纬52的县级经销商年任务为10万，市级经销商为15万

三、团购和网购的发展

（一）针对企事业行政单位的礼品团购（专指礼品盒）

1、此方式由当地经销商来操作，公司销售人员协助。

2、团购项目均有经销商出货，对于量大的公司可以给以经销商激励（给以高于普通产品的返利）

3、具体执行

（1）发动业务员、经销商、营销中心员工所有人际关系寻找团购机会。

（2）发现机会后由营销中心公关能力强的领导和关系发展人一同到与采购单位和相关领导进行沟通和进行公关。

（3）营销中心操作团购项目，以先付款（先付款后发货）的单位为优选。

（4）能产生债务的团购项目不做

3、企事业单位的福利性采购

（二） 网络销售

（三） 外地（没有经销商的地区）与企事业单位团购发展（必须是款到发货）

1、由公司营销中心负责

2、款到公司账号

四、衡水市场开拓

附录：葛根醋产品上市推广方案

上市时机：现在是产品上市的绝佳时机，首先从季节来说马上就要进入饮品的旺销季节，能在旺季到来前上市并做好推广工作将为夏季的销售奠定良 好的基础。再就是目前衡水市场尚无葛根醋饮品。在其他品牌葛根醋产品进入衡水前上市，然后通过产品的广告推广和人员推广，加上大众先到为主的心理，能够使我公司产品迅速确立在消费者心中主导地位。

一、 目的：

1、醋饮料目前所占市场份额极小，尤其是在我国北方市场，因此醋饮料在我国北方市场的认知度低，真正了解醋饮料的消费者只占饮料消费人群的13%。因此我们通过枣蜜醋爽的有奖品尝活动让更多消费者了解枣蜜醋爽的酸甜口感和健康、保健功能。

2、教育正确的饮用方法（喝前摇一摇）

3、结合买赠，增加诱因，提升初次购买率。

4、方式：买1瓶送纸巾1包，买1箱送五粮醋一桶。

二、品尝：

推荐主体：年龄30——40岁之中青年

时间选择：

周一——周日：9：30——21：00，每点做2周

试吃时间（人潮集中时段）为：早上10：30——12：00

下午16：00——17：00

地点选择： 大型超市，以场地品尝为主

方式：品尝有礼，品尝现场陈列品尝台同时配合堆头陈列

场地要求：

1、辐射力强、人流量大之大型商超

2、品尝点尽量提供免费堆头或端架（活动期）

3、以场地品尝为主，场地选择在堆头旁

事前现场踩点

1、确定品尝台位置（确保人潮动向）

2、确保可否使用道具

3、品尝品的保管方式

试吃员的选择：

1、具青春活力之女生（18——25岁）

2、五官端正，性格外向、活泼

3、有较强的语言表达能力

4、普通话及本地语言流利

5、有健康证（部分城市要求）

l 工具准备：

1、品尝台：进行设计制作，促销台上放置KT看板

2、品尝品：品尝人员每天带入场内

3、物品： 品尝品、纸杯、产品三折页、品尝赠品、垃圾桶、桶上套垃圾袋

l 现场控制：

营销总监各地试吃点进行巡视：

1、场地布置是否正确

2、品尝用品是否齐全

3、品尝人员行为是否规范（话术、冲拌流程、分食方法）

4、检查货源是否充沛，广告宣传品的使用状况

l 营业：

l 培训内容：

1、产品介绍

产品：

酸甜的口味

纯植物健康饮品，不添加任何香精、色素

产品成分为葛根、大枣、蜂蜜、粮食醋、可以解酒护肝、美容养颜、预防三高

保健饮品，非普通饮料

2、品尝要求

小纸杯倒半杯

用过的纸杯立即到掉液体、扔掉纸杯

品尝完送客户纸巾一包每天限100包

将空瓶收集好装进包装箱，每天撤场时带回

每天记录品尝人数和礼品赠送数量

进行品尝登记询问顾客对产品的评价

2、产品陈列

l 与红牛、王老吉等陈列在一起，每个排面在10瓶以上、陈列不少于2排

l 陈列产品的货架上挂产品小吊旗

3、品尝要求

l 产品：枣蜜醋爽，每瓶260毫升，品尝人数5人

l 客人品尝后的纸杯立即扔到纸篓

l 身穿枣蜜醋爽专用促销服。

l 面带笑容，热情大方，活泼开朗，吐字清晰

l 活动结束当天清点库存，督促客户及时下单

4、品尝话术

促销员：您好！欢迎品尝福美乐枣蜜醋爽！

消费者：什么醋爽

促销员：枣蜜醋爽，是用大枣、蜂蜜、醋、葛根等原料做成的保健饮品，是纯植物的健康饮品！

消费者：好喝吗

促销员：好喝，酸甜口味的，还可以开胃增进食欲，酒后饮用可以解酒护肝、长期饮用可以美容养颜、预防三高

消费者：有这么多好处

促销员：对我们这是保健饮品，不是普通饮料，所以具有保健功能。

消费者：还不错，多少钱1瓶？

促销员：不贵的，只要6.5元钱就可以喝到既好喝又保健的纯植物饮品

消费者：……

促销员：谢谢您的支持！慢走！

每场费用明细：

枣蜜醋爽：1箱*42元/箱=42元

场地费：20元（除量贩个别点需要外，其他尽量不发生费用）

运输及工具费：15元

赠品费：30元（纸巾60包）

合计：92元

四、 执行方案

（一）团队建设与管理

1、业务员待遇：为底薪1200元+业绩考核工资300元，出差补助每天60元。

2、任务考核

(1) 业务员完成当月销售目标，发全额底薪和考核工资、报销全部差旅费，并发奖金（奖金由海纳支付标准另定）

(2) 业务员完成当月销售目标的80%，发全额底薪和考核工资的80%、报销全部差旅费

(3) 业务员完成当月销售目标的50%，发全额底薪和考核工资的50%、报销全部差旅费的60%

(4) 业务员完成业绩在当月目标的50%按

完成比例发工资和报销差旅费

(5) 以上提成均按实际销售额的5%计算

(6) 兼职员工只发提成，完成业绩好的发奖金（奖金由海纳支付标准另定）

喜良缘喜酒

策划背景：此方案为衡水源沣酒业酿造有限公司而作，2011年源沣酒业对市场细分推出了针对婚庆用酒市场的喜良缘喜酒，经熟人介绍海纳策划与源沣牵手酒喜良缘喜酒项目进行合作，由海纳策划承担产品营销策划和销售外包等工作。

喜良缘囍酒上市策划方案

第一部分 营销策略

一、 市场切入

源沣酒业在衡水是一家新的白酒企业，目前尚无知名度和品牌力而言，其以留井窖牌老白干为主导产品，因为衡水是衡水老白干的根据地大本营，衡水牌老白干已被本地消费者普遍认可，所以我在选择市场切入产品不能选择老白干。但是我们可以剑走偏锋，绕个弯，对市场细分一下，选择囍酒市场为突破口进入市场。喜良缘囍酒来进入市场。这样做有以下几点好处：

1、目前在白酒行业把囍酒市场细分出来进行主攻的企业很少，在本地的白酒企业中更是少之甚少。因此作囍酒市场不会有太大的竞争

2、有利于将源沣的老白干和其他的老白干以及其他品牌白酒进行差异化，但又能借助老白干白酒在本地良好的认知度迅速获得消费者认可。

3、率先提出囍酒这一白酒品类，有利于源沣在囍酒市场的抢先占位，为其将来成为囍酒知名品牌奠定基础

4、以喜良缘囍酒迅速启动市场有利于公司其他白酒产品的市场进入。

5、产品定位：中低档囍酒、品牌定位：打造中国喜庆用酒第一品牌。

二、 喜良缘囍酒推广策略

1、 目标消费群（对谁说）：

喜良缘囍酒的目标消费者主要为结婚宴请、孩子满月宴请、老人寿宴等喜庆宴请的家庭

消费特征：喜庆活动中宴会。

消费心理：追求喜庆、吉利、快乐气氛

推广主题（说什么）：

我们的推广主题是围绕“喜事”这一核心来发散和扩展的。

核心广告语：有喜事、喝囍酒、喜上加喜

2、推广方式：进行跨产业营销，即同与喜事（结婚）相关的行业进行联合促销，并由其实施产品推广。

推广时间：2011年5月-7月

3、推广总策略（怎么说）：

整合传播策略

现代社会，消费者每天接触到的信息数以千计，没有经过统一规划的信息容易淹没在信息的海洋中，使传播失去效用。所以，“喜良缘囍酒”应该坚持运用“整合传播”，在统一的策略下，采用广告、公关、促销等多种手段进行传播，“用一个声音说话”，运用合力达到最大的传播效果。

整合传播应用图：

推广主要场所（在哪里说）：以婚纱影楼、婚庆公司、饭店的宣传推广为主，辅以报纸、路牌广告。

全年推广总规划

我们将2011年全年的推广分为三个阶段：

认知囍酒

渴望囍酒

习惯消费

全年的三个阶段我们主要是在第一个阶段是亮相阶段，我们要在短期内迅速建立知名度和引起消费者的关注。为下一步工作打好一个基础，第二个阶段我们是要通过对终端的深化加强与消费者的沟通，为喜良缘囍酒上市作好准备。第三个阶段我们主要是通过广告、终端推广和大规模的促销活动实现喜良缘囍酒的销售目标。

认知囍酒，通过对中国喜文化来导出喜事喝囍酒的概念，利用公关活动，软文炒作，广告宣传和终端形象等传播方式使消费者对喜事喝囍酒观念的认可，借喜事喝囍酒这一观念来增强消费者喜事用酒对喜良缘囍酒的偏好。

渴望囍酒，通过消费者对喜良缘囍酒文化的认可，同时，针对淡季的实际市场情况，采取一种欲擒故纵的市场策略。继续采取限量和限制消费场所（只在高档饭店销售）的策略，培养市场的饥渴期。宣传的主题为每个人都期待喜事、人人都喜欢喝囍酒

追求囍酒，这个时期的宣传主题为“追求囍酒”，讲述有喜事喝囍酒乃喜上加喜双喜临门。这时的整体策略是产品大规模的上市；同时推出中档喜良缘囍酒扩大喜良缘囍酒的消费人群，以提升喜良缘囍酒的销量。

目标市场：以衡水为主战场，将衡水打造成河北的样板市场，然后向全省推广。

核心广告语：有喜事、喝囍酒

第二部分营销实施方案

具体方案

喜 酒 招 商 策 略

由于源沣公司是新成立公司，在市场上没有任何营销基础和销售道，所以招商建立销售渠道是营销工作关键的一环。针对公司营销现状，不能采用传统的招商方式即先招商，建渠道然后再进行终端促销。在这样做招商工作会很难做，因为经销商都不愿意做非知名品牌的产品。我们要反其道而行之，来个出奇制胜，先进行终端（影楼、婚庆公司、酒店的推广）推广到一定程度后在进行各县市的招商，这样我们解决了经销商代理产品后销售的问题，使经销商的销售变得容易许多，这时在招商则可以水到渠成，让招商工作也能够迅速完成。

第一阶段产品推广

一、产品推广：跨产业营销

（一）和婚礼服务机构联姻

和与喜事（结婚）有关的产业进行联合进行囍酒产品的宣传推广。在衡水市区寻找10家婚纱影楼、婚庆公司合作建立喜良缘（囍酒）喜事联盟会员店。

1、为会员店授牌，并悬挂于先要位置，或放置于接待前台、摆放喜字酒瓶、易拉宝广告。

2、合作会员店每推出一箱囍酒提成如下：26元喜良缘（12瓶/箱）提36元， 46元喜良缘（12瓶/箱）提72元，56元喜良缘（6瓶/箱）提48元，,66元喜良缘（6瓶/箱）提60元。

3、合作内容

（1）凡在合作会员店消费的新人，均可获得喜良缘囍酒优惠券（折价券）一张。

（2）活动期间在会员店进店消费的前5名顾客均可免费获赠囍酒1箱（发给其关于喜酒的购物券），10家会员店共计投入9600元（按出厂价计算）

（3）具体实施：

A 签订协议后，即把折价券和喜酒提货券（盖有源沣公司公章或销售专用章）

B 新人凭合作婚纱店消费凭证（收据）、身份证或结婚证、和提货券到经销商处提货，并有领取人签字登记

C 经销商在月底将本促销活动全部资料凭证上交公司，公司在下月经销商订货将其所代为发放的赠品全部补上，并由经销商出具《促销赠品补偿收据》，以上资料由销售部门和财务部门分别存档。

D、每个县城

4、在每个县城选择两家合作店进行此活动

5、活动执行时间为产品上市第一个月

6、要求会员店进行店内POP广告宣传，

7、公司印发单页在人流密集处进行派发，

8、建议会员店在商超门口设咨询台宣传此活动

9、活动的市场推广

（1）衡水大型商超广场户外宣传推广（如吉美、万德福、）

（2）各县大型商超广场户外宣传推广

10、此工作由临时工作人员和业务员共同完成。

（1）市区合作店的浅谈由临时工作人员完成

（2）兼职工作人员每天底薪30元，每谈成一家合作店奖励50元（已签订合作协议为准）

（3）兼职人员负责将宣传物料投放到合作店

（4）对所有兼职人员信息进行登记

（5）兼职人员必须向公司提供完备的合作店信息否则少一家扣10元

（6）兼职人员必须每天填写走访登记表，索要店老板名片

（7）兼职人员分组分片走访，每二人一组。

（二）和婚纱店的合作促销

1、促销内容：买喜酒赠婚纱照

活动期间凡购买26元喜良缘喜酒5箱上赠888元婚纱照一套（限10名）

购买32元喜良缘喜酒5箱上赠988元婚纱照一套（限8名）

购买36元喜良缘喜酒10箱上赠1188元婚纱照一套（限5名）

购买48元喜良缘喜酒10箱上赠1588元婚纱照一套（限5名）

购买 喜良缘喜酒3箱上赠500元婚礼录像（限10名）

共需35672元

2、实施细则

（1）该活动由业务员或临时促销员负责洽谈，要求合作店在店内放置喜酒易拉宝、异型堆箱、吧台放小立牌

（2）事先与合作婚纱店签订合作协议，并在协议签订后合作店向喜酒经销商提 供代金券（代金券金额为888元、988元、1188元、1588元等四种）。

（3）经销商在向顾客发放代金券时需对即将结婚的新郎的身份证进行登记备案

（3）当喜酒客户持代金券到合作店消费后，合作店再持代金券使用登记表、顾 客新郎身份证复印件，到经销商处按事先协议约定标准进行费用报销,费用有经销商代为垫付。

（4） 活动结束后经销商持促销全部资料凭证到公司报销

A 《喜酒促销婚纱代金券发放登记表》（领取人签字按手印）

B 领取人身份证复印件

C 合作婚纱店盖章的《代金券使用登记表》

D 顾客消费收据

凡购买喜良缘喜酒者均可享受公司提供的有中国民俗特色送喜酒服务。

（三）和饭店的联合促销

1、购喜酒赠合作饭店的代金券，条件合作饭店必须在大厅放置喜酒易拉宝、异型堆箱、吧台放小立牌，在吧台摆放喜酒样品

2、操作模式为，与合作店签订合作协议，

（1）协议签订后合作店向喜酒经销商提供代金券

（2）经销商在向顾客发放代金券时需对即将结婚的新郎的身份证进行登记备案

（3）当喜酒客户持代金券到合作店消费后，合作店再持代金券使用登记表、顾客新郎身份证复印件，到经销商处按事先协议约定标准进行费用报销,费用有经销商代为垫付。

（4）活动结束后经销商持促销全部资料凭证到公司报销

A 《喜酒促销饭店代金券发放登记表》（领取人签字按手印）

B 领取人身份证复印件

C 合作饭店盖章的《代金券使用登记表》

D 顾客消费收据

（四）消费者赠品促销

1、购喜酒2箱以上者均赠结婚纪念酒一瓶（2斤装，酒瓶上印有新人合影、 **和**结婚纪念）

二、招商

在衡水市区和各县合作会员店全部建立后在市区和各县发展囍酒特约经销商，

（一）发展方式：业务员发展，广告招商

1、搜寻潜在客户信息：1、方法，亲戚朋友介绍、2、在中小性超市门口向送货商所要经销商信息（电话、地址、姓名）

2、给潜在客户打电话

3、约见有兴趣有意向的客户

4、邀请的确有兴趣且有意愿合作的客户到公司参观、品尝酒品。（对于参观客户给以热情招待）

当合作婚纱店发展完后，由业务员游说衡水及各县的酒水经销商做喜酒的当地代理，对于愿意合作的签协议，催其打款进货。

（二）召开喜良缘喜酒市场启动大会（经销商、合作商大会）

1、邀请市区和各县市经销商和合作商（婚纱影楼老板）参加。

2、会上介绍跨产业营销的好处

（三）招商政策

1、首次进货够200件（出场16元\\瓶12瓶\\箱）共计38400元，赠门头一个2、首次进货达7.8万元，赠产品推广车一辆

3、年底返利：年销售完成10万元以下返8%,10-50万返10%，特供酒180元以上的，10万元以下返15%，10万-50万返18%，50-100万返20%

4、搭赠政策，按进货量的10%搭赠促销（品尝酒），用于终端免费品尝。

5、由厂家负责进行以下所有终端促销活动，负责做市场

（1）所有终端的买二赠一活动（活动持续10天-15天）

（2）买酒赠婚纱摄影婚礼录像活动（第一个月）

（3）在合作婚纱店消费赠喜酒一箱限5名活动（第一个月）

（4）凡买喜酒一箱即以上者均赠结婚纪念酒一瓶

第（1）（2）项活动只能选择一项，其他活动可同时参加。

三、公关宣传

（一）与共青团共同组织集体婚礼，并为活动赞助

四、大型活动推广

（一）主题：喜庆2011-中国囍文化专题演出。家有喜事、就喝囍酒

地点：衡水休闲广场，时间上午。

内容1、中国古典婚礼表演

2、喜庆歌曲演唱、舞蹈表演、

3、喜酒现场拍卖（1元起拍）共5瓶

4、现场婚礼用酒预定有礼（定喜酒有好礼），购喜酒送婚纱照

五、终端推广

（一）终端设置

宣传终端：婚纱影楼，该终端主要实现宣传推广喜酒的功能，但现场不达成销售

销售终端：经销商门市、商超，此终端即可实现销售又承载着宣传推广功能。

所以喜酒主要的宣传推广渠道就是以上三个地点推广方式为

1、经销商门头、室外大型广告立牌、异型堆箱

2、婚纱影楼店内易拉宝广告、前台立牌、室外产品异性堆箱

3、商超通道生动化堆头、橱窗广告、户外led广告屏广告

4、异性堆箱是用喜酒包装箱堆起来的各大喜字。或定制得喜字造型

六、提供送喜酒上门活动

1、用公司配备的喜酒专用宣传车将客户订购的喜酒按其要求送至指定地点

2、送喜酒必须身着古代结婚礼服，到达客户处向其道喜。

七、销售终端建设

（一）喜酒的终端分两种：一是宣传终端，二是既销售又宣传的终端。

1、衡水经销商负责在桃城区各乡镇建立终端店，每个乡镇一家

2、县级经销商在各乡镇每乡镇设一个经销商

（二）县级经销商首次进货200箱，需进货款38400

市级经销商首次进货300箱，需进货款57600

八、销售目标分解及完成

（一）销售目标分解

7月完成30万

8月完成20万

9月完成30万

10月完成20万

11月完成20万

12月完成30万

2012年1月完成50万

（二）市场开发和年度目标

1、2011年下半年以衡水为主是市场进行开发、辅以开发德州市场、

本年度（2011年6月-2012年1月）甲方应达到的目标

① 建立终端销售网点100家

② 覆盖面达到10个县市；

③ 完成市场销售额200万元，在所销售的产品中“喜良缘喜酒”和“内部特供

2、2012年则将河北市场稳步开发到80%

① 建立终端销售网点500家；

② 覆盖面达到80个县市；

③ 完成市场销售额800万元，在所销售的产品中“喜良缘喜酒”和“内部特供酒”的所占比例为10:1

3、 2013年将河北省市场开发完并进行巩固提升并进行渠道优化，即淘汰掉配额和度和能力差的经销商

① 建立终端销售网点1000家计划；

② 覆盖县市达100家；

③ 完成市场销售额2000万元，在所销售的产品中“喜良缘喜酒”和“内部特供酒”的所占比例为10:1

4、2014年进行销量提升

（三）2011年下半年市场计划

1、六月建立销售团队、招商进行市场推广、为7、8月份的持续销售奠定基础。以提升知名度为主要市场任务，推广方式为

（1）合作婚纱店推广

（2）商超堆头推广

（3）商超广场的室外推广

2、七、月份为稳定销售期，仍以提升知名度和稳定销售主要市场任务，

3、八月份，从上旬开始进行中秋之战的市场预热

（1）加大喜酒衡水市区及各县城的推广力度，并推出喜酒定制业务。

推广方式为

A、合作婚纱店推广

B、商超促销员推广

C、商超广场的室外推广

D、led电子屏广告推广

（2）准备定制酒（内部特供酒）的销售，在市区及各县城招聘有社会关系的临时工作人员针对企事业单位进行定制销售

4、九月份进入旺销阶段，推出合作促销活动

5、十、十一为稳定销售期以市场推广、广告宣传为主，为十二月、一月的旺销奠定基础

6、十二月、一月进入旺销期

（1）召开经销商合作商动员会议

（2）推出联合促销活动

（3）加大宣传推广力度

九、销售团队建设及管理

（一）2011年下半年共需招聘业务员6名，一人负责衡水市区市场，四人负责衡水县级市场，一人负责德州市区市场。待遇为底薪1200元+业绩考核工资300元，出差补助每天60元。

（二）短期的市场工作如浅谈合作婚纱摄影店、卖场促销均由临时雇佣的工作人员完成。

（三）销售经理一名（工资费用由海纳承担），负责市场管理和新市场开发。

（四）临时工作人员待遇

1、发展合作店人员：底薪30元/天，每跑成一家（已签订协议为准）奖励50元。

2、临时促销底薪1000元+提成，提成由经销商支付。

（五）任务考核

1、业务员完成当月销售目标，发全额底薪和考核工资、报销全部差旅费，并发奖金（奖金由海纳支付标准另定）

2、业务员完成当月销售目标的80%，发全额底薪和考核工资的80%、报销全部差旅费

3、业务员完成当月销售目标的50%，发全额底薪和考核工资的50%、报销全部差旅费的60%

4、业务员完成业绩在当月目标的50%按

完成比例发工资和报销差旅费

5、 以上提成均按实际销售额的5%计算

6、 兼职员工只发提成，完成业绩好的发奖金（奖金由海纳支付标准 另定）

十、物流管理

公司负责安排产品运输到客户指定地点，衡水行政范围内公司承担运输费用。

十一、市场启动资金

三个月启动市场（六、七、八月份）

所需启动资金

业务员费用每月15000元，共计45000元

促销费用免费赠酒每县赠两家每家5箱十个县共计19200

买酒赠婚纱摄影共需35672元（销售后产生的费用

宣传物料

易拉宝 每县10个 10个县共100个 共需5500

异形（喜字）堆箱 每县10个 10个县共100个 共需约2000元

共计需107372元。