| 词条 | 高效推销的意识洞察 |
| 释义 | 图书信息书 名: 高效推销的意识洞察 作 者：相天 出版社： 中国商业出版社 出版时间： 2010年8月1日 ISBN: 9787504469540 开本： 16开 定价: 32.80元 内容简介《高效推销的意识洞察》内容简介：善于察言观色是一个优秀推销者所必备的素质——从对方的举手投足之间揣摩其意向，从对方的小习惯中识别其真伪.从眼神和言语中判断出隐含的动机。《高效推销的意识洞察》主要从人的印象、言谈、习惯、行为、交际和经验等方面入手，辨人于弹指之间，察其心而制其人；观人于咫尺之内，识其言而审其本；给推销者一双识人的慧眼，一把度人的尺子，以达到自己所要达到的推销目的。 图书目录第一章 地域不同，推销手段有讲究 不同文化背景给消费者心理造成的差异，在不同地域表现得尤为明显。推销人员在推销的过程中，如果先能了解到消费者所处地域的一些生活习惯和消费心理，再在推销的过程中，以他们生活上的比喻，以他们的习惯做话题，定能事半功倍。 1．大气的东北人 把“咱们”挂在嘴边／4 “亲情观念”，永远的王牌／5 “面子”功夫要做足／7 2．豪迈的西北人 “情”动人心／10 跳楼价永远不“跳楼”／11 3．时髦的东南人 “名牌”吸金的通行证／15 “绿色”的就是健康的／17 4．精细的西南人 特价商品，请君人瓮／18 “纯手工”，大有文章可做／20 第二章 举手投足，消费心理全明了 消费者对所推销的产品有了想法之后，接下来就会通过行为举止来实现自己的意图。所以，行为举止包含了大量的信息，有明示的，有暗藏的破译这些行为举止，对于推销人员做出正确的判断、制定相应的推销策略大有好处。 l．眼动而心动 挤眉弄眼有内涵／26 视线专注与否有深意／29 2．手部动作演绎消费情绪 用手卷头发表露状态／34 耍弄拇指有深意／36 指手画脚间显性格／39 买不买，搓手就知道／42 3．从腿部动作发现对方心理动向 叉腿搂头有文章／45 两脚位置不容忽视／47 4．无意识的小动作泄露内心 摇头晃脑有启发／49 拍拍头，心思全知道／52 行走角落有意义／54 抹抹头发，就知买不买／57 第三章 说话不同，买与不买全知道言谈所表达出来的信息有真实与不真实之分，要想准确地识别单凭感觉还是不够的，要善于捕捉话中之音，聆听弦外之音。同时，还要结合对方的举止来分析，当各种信息综合在一起吻合你的判断时，消费者真实的想法就浮现在你的心中了。 1．倾听也是一项技巧 想法是说出来的／63 听出对方心理的技巧／65 2．用语言操纵消费者 泄露一分“秘密”，换取十分利益／69 欲擒故纵，说服你／72 恰到好处的沉默／74 把交易拖延到最后一分钟／77 3．讨价还价的艺术 摸清底线／80 慎重接受第一次出价／83 “先苦后甜”好成交／84 打好“品质”这张牌／87 4．没有拒绝。就没有成功 “暂时不需要”——对现状满意／90 “不要打电话过来”——感觉被骚扰／92 “我不知道”——不信任／94 5．异议也分真假 价格上的异议／96 感情上的异议／97 妥善处理消费者的各种异议／99 第四章 性格不同，销售方法也不同 消费者的性格特征会在商品信息的搜集、比较商品的性价比、购买商品的检查、使用商品及意见反馈上体现出来。而这些心理活动现象，都有一定规律，一方面，推销人员可以在推销商品的过程中，利用这些规律，制定一定的推销方案，对所有消费者的购买过程起到一定的助推作用：一方面还可以通过了解消费者的性格，跟消费者建立长期的良好关系。 1．自我型 “谢谢，我自己看就可以了”——排斥型／111 “我不需要这东西”——没有需要型／114 “A牌子产品最好用”——先人为主型／117 “你找死!”——好斗型／120 2．虚荣型 “我明白，我知道”——似懂非懂型／123 …… 第五章 年龄不同，推销手法不一样 第六章 性别不同，男女思维有差别 第七章 职业不同，消费思维尽不同 第八章 家庭不同，成员需求也不同 第九章 现代消费意识及策略 |
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