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作者：王珺之

出版社: 机械工业出版社; 第1版 (2011年6月1日)

丛书名: 推销员实战情景模拟丛书

平装: 208页

正文语种: 简体中文

开本: 16

ISBN: 9787111346760, 7111346769

条形码: 9787111346760

产品尺寸及重量: 24 x 16.6 x 1.8 cm ; 340 g

内容简介

《二手房就该这样卖》内容简介：销售业绩的完成与销售技巧和方法是密不可分的，特别是二手房这一特殊的商品，要想取得骄人的业绩，必须要从该是领域的专业知识和销售技巧学起。怎样才能做好二手房销售呢？《二手房就该这样卖》给出了最为可行的方案。

《二手房就该这样卖》从寻找客户到追踪客户等方方面面，系统地讲述了二手房销售的专业知识、技巧和方法，包括如何寻找二手房、如何有效地接听电话、如何有礼有节地接待客户以及如何向客户介绍户型和二手房必知的方法等。同时，《二手房就该这样卖》提供了大量具有启发性的实战案例和专家点评，对销售二手房的实践提供了专业性的指导，相信您阅读后一定会获益匪浅!

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媒体推荐

对强者来说，困难越多成就越大，具体到推销这个职业来说，在大的机构推销可以获得更大的成功。

——克莱门特·斯通

推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。

——乔·吉拉德

人类因梦想而伟大，因挫折而成长，因实践而成功。

——布莱恩·崔西

对每个推销人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵信赖你所推销的产品时，其他人必定也能感受得到。

——玫琳·凯

如果你没有做好准备，你就准备失败。

——乔·甘道夫

顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。

——汤姆·霍普斯金

作者简介

王珺之，中国就业促进会大学生就业指导专家，国家人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心I+N项目特聘讲师、营销管理专家。有15年职业经理人经验，曾担任数十家企业的高级顾问。著有《世界500强企业面试全真题》、《好中层是这样炼成的》、《工作曰志的力量》、《从技术骨干到优秀管理者》等。

目录

前言

第一章 这样找二手房客户最有效

寻找二手房客户的理论基础

问题一：当你做了大量的工作，还是找不到准客户时怎么办？

问题二：找二手房客户，到底有没有最有效的方法可以起到事半功倍的效果？

问题三：寻找二手房客户的渠道有多种，应该注意些什么？

问题四：寻找二手房客户时需要做好哪些准备工作？

问题五：如何从大量的潜在客户中甄别出真正的目标客户？

问题六：如果想与客户保持长期、稳定的联系，应该怎么做？

第二章 客户最喜欢的电话接待方式

接听客户电话方式的理论基础

问题一：人们在打电话时可能会有许多猜测，接听电话时怎样才能消除这些猜测？

问题二：接听电话时，怎样才能给客户留下好印象？

问题三：接听电话时，如何赢得客户的积极响应？

问题四：接听电话时，你可能会心不在焉，这时应当怎样调整情绪

问题五：接听电话时，如何利用声音的魅力吸引客户？

问题六：接听客户的第一次来电时，应如何获取其姓名及电话？

问题七：接听电话时，客户会问很多问题，这时应该怎么办？

问题八：如何在电话中巧妙而快速地了解客户的关键需求？

问题九：接听电话结束时，怎样才能争取到与客户面谈的机会？

第三章 接待二手房客户的经典要领

接待客户时的核心理论基础

问题一：迎接客户入门时，如何给客户留下美好的第一印象？

问题二：迎接客户时，用什么方式才能赢得客户的信任？

问题三：接待客户时，什么时候与客户接触才会不显得唐突？

问题四：接待客户时，怎样才能拉近与客户的距离，让其产生宾至如归的感觉？

问题五：当客户站在盘源架前观看时，怎样引导客户人店？

问题六：接待客户时，怎样才能与客户一见如故，避免初次

见面时的生硬对话和尴尬场面？

问题七：接待客户时，寒暄几句后不知说什么了，你该怎么办？

问题八：迎接客户入座时，用什么样的小动作可以俘获客户的心

问题九：如何有礼有据地递上自己的名片，很自然地进行自我介绍

问题十：接待客户时，客户说是某客户介绍来的，你该怎么办？

第四章 向客户介绍户型及楼盘必知的方法

产品推介的核心理论基础

问题一：带客户看楼前，应如何向客户“打预防针”？

问题二：带客户看房时，应该怎样引领客户参观？

问题三：用什么样的方式介绍才能很容易地被客户接受？

问题四：推介房产时，怎样才能吸引客户并激发其强烈兴趣？

问题五：带客户看房时，当客户对装修有异议时你该怎么办？

问题六：如何激发客户的想象力，从而激发其购买欲望？

问题七：如何避重就轻地介绍才能赢得客户的心？

问题八：向客户介绍时，怎样巧妙地介绍户型或楼盘的“缺陷”

问题九：在进行房屋介绍时，如何调动客户的兴趣点，从而激发其购买欲望？

……

第五章 正确应对与克服客户导议的多面手锏

第六章 与二手房客户议价与磋商的核心技术

第七章 追踪二手房客户的学问

后记

参考文献