依波表依波精品（深圳）有限公司，原名光大依波钟表（深圳）有限公司，成立于1991年，系香港上市公司（0256.HK）的全资子公司，是"中国名牌产品"--依波表的制造企业，专业设计、生产、销售"依波"牌中高档手表和贵金属饰品。

品牌简介(生产制造 研发设计)

质量控制(面临市场挑战 顾问式营销解危依波表 销售的奇迹)

如何鉴别(品牌识别 外观和机芯识别 销售价格识别 检验标识的识别)

依波金品牌故事

品牌简介

依波公司设有品牌营运、设计研发、品质控制及信息管理四个管理中心：

品牌营运中心下属32个遍布全国的分支机构、由600多个专卖店和销售专柜构成的覆盖全国的营销网络和40多个售后服务中心。依波品牌在全国享有较高的顾客认知度和美誉度，获得了"中国名牌产品"、"中国500最具价值品牌"、"中国制造业500最佳效益企业"、"最具影响力的深圳品牌"、"深圳市300家最具成长性企业"、"深圳市质量管理奖"、"区长质量奖"等众多荣誉。

设计研发中心拥有强大的设计队伍，先进的CAD、CAM电脑辅助设计制造系统和世界上最先进的精密加工设备，形成了高效的产品创新能力。依波设计研发的"纳米"硬膜系列手表、18K系列金表、太空陶瓷系列手表和高科技电磁充电手表，获得了多项国家专利并被认定为"中国企业新纪录"，是独具竞争优势的创新产品。

品质控制中心全面执行ISO9001质量保障体系，利用全套瑞士检测设备、全封闭无尘防静电车间、自动化装配线和严酷环境实验室，控制年产150万只手表的质量，全心全意地维护消费者的权益和依波品牌的声誉。

信息管理中心利用ERP系统，率先在行业内实现了对公司业务的全过程管理，在办公自动化、通讯数字化、销售数据实时化等方面达到了行业领先水平。

进入21世纪以来，依波品牌的市场占有率持续攀升，全国商业信息中心的统计资料表明，依波牌手表市场占有率在中国钟表市场名列前茅。

生产制造

公司拥有产品工艺、结构、外观设计的专业设计队伍，配备有先进的电脑辅助设计系统及行业内最先进的瑞士五轴五连动数控加工中心及日本数控黄金混炼和加工设备；实现了计算机辅助设计、制造一体化（CAD/CAM）,大幅度提高了产品质量和款型快速更新能力。 公司采用虚拟制造的方式,所有的原料、配件供应商均须通ISO9001质量体系认证。对采购回来的每一个零配件，在进入生产线前均须进行100%全检。

生产部拥有全封闭无尘防静电车间、自动化装配线、激光雕刻机，形成了年产150万只手表的生产能力。

研发设计

公司拥有产品工艺、结构、外观设计的专业设计队伍，配备有先进的电脑辅助设计系统及行业内最先进的瑞士五轴五连动数控加工中心及日本数控黄金混炼和加工设备；实现了计算机辅助设计、制造一体化（CAD/CAM）,大幅度提高了产品质量和款型快速更新能力。

质量控制

公司的日本环境实验室和全套瑞士检测设备，有效地保证了依波表的生产效率和稳定可靠的品质。 公司在1999年经国际权威机构瑞士SGS认证，成功获得ISO9001质量保证体系认证书，为贯彻依波表“优质楷模 名牌风范”的质量方针提供了可靠的保障。

面临市场挑战

光大依波钟表（深圳）有限公司，是中国光大集团控股的香港上市公司——中国光大科技有限公司的全资子公司，从事中高档计时产品的专业设计、生产与销售。公司成立10多年来，产品品质和销售业绩都得到了飞速的发展。但是随着人们经济生活水平的提高人们对表的需求已经发生了变化。这些变化使得依波表面临了新的问题。

手表与大众日常消费品和一般耐久消费品有本质的不同。在中国手表的大众拥有率很高。而且目前计时功能的替代品很多，市场的空间比较狭窄。手表也已经从传统走向时尚，从计时走向装饰。但是在这个转变过程中，在计划经济时代的国内的知名手表品牌有的已经从市场上消失了，有的也是深陷经营困境

手表竞争呈现如下特点：

1．消费者越来越理性。

2．价格战风起云涌。

在外来品牌的涌入下，国产品牌面临危机。避开其他国内品牌所采取的价格战，而选择了品牌策略。这一策略的转变迎合了顾客对手表需求的转变。对于大多的国内企业来说，都知道要采取品牌策略。但是在操作上却一筹莫展。

光大依波钟表（深圳）有限公司正是在这个阶段与我们合作。 经过内部访谈和外部调研，南方略发现光大依波表的现状是，公司的产品质量非常优良，而且得到了同行的认可。而且公司已经有品牌经营的策略。这些都是光大依波表十多年以来得以飞速发展的基础。但是随着经营规模的扩大，公司发现以前屡试不爽的经营策略失灵了。公司面临策略的重新选择的问题。

南方略在综合考虑的基础上找出了光大依波的症结所在：光大依波表得主要问题就是公司在销售能力上没有突破。而销售能力上没有突破得原因是：

第一， 大依波表的销售人员的角色仍然停留在推销员和促销员层次。

第二， 售人员的现场销售技能不足；销售人员的言行不规范，没有统一合适的行为规范；

第三， 缺乏自我培训销售人员的能力，员工销售能力的提升只能依靠自己的领会；

第四， 销售人员队伍不稳定。以上的因素使得光大依波的品牌策略在执行环节失效，最终影响了经营效果。

顾问式营销解危依波表

针对上述问题，南方略提出了解决方案：方案的核心就是为光大依波权利建立顾问式营销系统，增强执行品牌战略的能力。 在具体的操作过程中，南方略围绕光大依波表专销员的理念、素质、技能等三方面，采取咨询，培训，督导三种不同的服务方式对光大依波进行全方位立体式的服务。力图打造光大依波的专销员队伍，在整个销售系统中植入顾问式销售理念。

顾问式销售的特点就是使用一些销售技巧和工具来影响顾客，最终达成销售目的。人在购买商品的时候基本的购买决策就是由理性和感性一起来判断的，但是对于不同的产品人们的感性和理性成分是不一样的。使用价值由人的理性来判断，而精神价值由人的感性来判断。对于奢侈品来说，顾客的购买不可能只是为了获得产品的使用价值，顾客关注的更多的是产品的精神价值。从而顾客对奢侈品的消费决策在很大程度上是由顾客的感性决定的。作为顾问式销售在奢侈品销售上的重点就是影响消费者的理性决策。目前手表就是一种奢侈品，因为大多顾客购买一个表的初衷绝对不是单单想拥有一个计时的工具，手表在更多的时候是身份和地位的象征，满足的是消费者的精神上的需求。

顾问式销售适合象手表一样的奢侈品，但是在实施顾问式销售实践中还是有条件约束的。要成功实施必须满足一些条件，而最重要的条件就是要拥有一支销售专家队伍。这些专家掌握了顾问式销售的理论并具备运用到实践上的能力。

顾客对表的需求已经由低层次的需求转向了高层次的精神需求，手表不单单是一个计时的工具，顾客对手表得需求已不单单是为了满足计时的需要，手表在顾客的心中已经赋予了更多的精神需求，比如恩爱、名誉、地位等。因此在这样钟表行业中顾问式营销可以大显身手，因为通过顾问式销售，可以帮助商家在销售环节使自己的产品与其他的产品区别开，通过顾问式服务提升产品价值。需求的变化使得许多钟表企业由于没有及时调整自己的销售策略而蒙受损失。顾客购买光大依波表的原因就是认为光大依波表可以满足顾客在精神上的需求。

顾问式销售是一种“以客户为中心”的销售方式。是一个从了解客户，服务客户，发展与客户的长期关系，最终形成连带销售的系统销售方式。顾问式销售不单单是简单的买卖东西，顾问式销售过程本身也成了产品不可分割的一部分。通过有效的顾问式销售不但可以提升产品的销售业绩，还可以提高产品的知名度和美誉度，从而最终帮助企业实现价值。专销员就是业务员，是处于特殊环境下的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。以顾客为中心，运用不同的方式方法，向顾客推荐某一特定品牌手表，以达到引导顾客购买和宣传的品牌目的。

以下我们就以光大依波表的顾问式销售为案例来阐述什么是专销员和专销员应该举杯的销售技巧做进一步的阐述。讲来，

销售的奇迹

在南方略的服务的提供后，光大依波的销售人员的有了全新的销售理念。顾问式销售深深植入了光大依波销售人员的头脑中，其销售人员顺利从手表推销员、促销员转变成为了手表专销员，销售技巧得到全面提高。

光大依波表在全国各地的专销员的销售技巧都提升了一个档次。销售业绩明显好转，2003年光大依波表成为中国手表行业的龙头，依波表品牌知名度和美誉度都得到了全方位的提升。

依波表的成功就是顾问式销售魅力无穷的体现。顾客需求的变化要求销售方式也必须发生相应的变化。一切不从顾客角度出发的销售方法，最终只能是失败。对于手表等奢侈品企业来讲，或者更广泛一点讲对任何旨在满足消费者精神需求的企业来讲，顾问式销售是帮助企业在激烈的竞争中脱颖而出的有效方法。可以使企业跳出价格泥潭，走上品牌之路。

如何鉴别

品牌识别

深圳的各大商场销售的进口手表主要是瑞士、日本品牌，仿造假冒瑞士、日本产手表多集中在以下几个品牌：日本品牌：东方、西铁城、精工、卡西欧等；瑞士品牌：劳力士、帝舵、伯爵、欧米茄、梅花、依波路、浪琴、英纳格、名士、西马、奥尔马、罗马、瓦时针、雷达、天梭等。

外观和机芯识别

从外观上看，正牌手表的表盘、后盖所标商标和品牌字迹清晰完整；表盘上所标钻数与机芯内实际钻数相符；后盖所标明的材料与表壳所用材料相符；表玻璃光洁清晰；表壳组件外棱角无锋利感；镀层无气泡，不脱落。假冒正牌手表的表盘、后盖所标商标和品牌字迹模糊；表盘所标钻数与机芯内实际钻数不符；表壳组件外棱角粗糙，有镀层起泡、脱落或配件断裂等现象。

从机芯上看，正牌手表机芯内的夹板或摆铊上标有相应的商标标牌字样；机芯在表壳组件中稳固；机芯内清洁。假冒手表机芯的夹板或摆铊上无商标标牌字样，或商标标牌字迹粗糙、模糊、歪斜，或简单地用小铜片粘贴；机芯内不清洁，有些机芯内有铜屑、头发丝、指纹等。

销售价格识别

进口手表的价格在一定时期内，具有稳定性。如日本品牌的手表，价位均在2500-3000元；瑞士品牌的手表，价位均在3000元以上，有的名牌手表高达几万元，甚至几十万元，像劳力士、帝舵、欧米茄、伯爵等。一般来说，对低于上述价位的进口手表，若无特殊原因，可疑为假冒的进口手表或来路不正的手表。

检验标识的识别

消费者在购买进口手表时，应查看销售商的商检证单，以及激光仿伪标志上的编号是否在证单所列编号内。其他识别真伪的方法还很多，如使用检测仪器测试含金量、走时精确度、防水性能、表玻璃硬度、真假钻石等。通过实测数据来验证与进口手表所标示的数据和说明是否相符，予以判定真伪。另外，一些名牌手表，因机芯结构和固有的特别暗记，还有特殊识别方法，但需专业设备和仪器检验。

特别提醒：很多消费者为了图便宜，结果却上当买了高价的假货。所以除了应该具备腕表的基本常识之外，还要保持正确的心态，坚信“一分钱，一分货”。

依波金品牌故事

依波金----真金、真情、真永远　依波金，由享誉钟表行业18载的领军企业----依波精品（深圳）公司倾力打造的高端品牌。产品涵盖依波金表系列、依波千足喜悦金系列；选用名贵金属材质和天然美钻，经由依波旗下金艺大师们以艺术创意诠释、精雕细琢而成。品质卓尔不群，彰显优雅内涵；非凡价值、备受瞩目。 依波金，强调精神之美与形态之美交相辉映，追求真材实料与真情实感的完美融合，以有形可辨、有价可估的材质和工艺突显产品的有形价值，更以真情可触、真意相传的精神内涵与人文关怀提升产品的无形价值。 依波金，揉合经典脱俗与气质优雅于一身，正如广告语“依波金----真金、真情、真永远” 所传播的讯息一样，让您感受恒古不变的尊贵风采。