词条 | 杨俊松 |
释义 | 杨俊松,1994年—1998年,历任厦门银城集团股份有限公司总裁助理、企业管理部经理、营销经理和营销分公司副总经理等职务 。1998年,受聘于上海元创投资管理有限公司,任运营副总裁 。2002年,任中国七星集团上海绿力保健品有限公司副总经理(常务),携同公司核心领导人带领七星集团登上电视购物行业霸主宝座。 2005年,与浩力登国际控股有限公司合作,使其快速跻身电视购物行业前三强。 2008年,加入调光大师照明科技(上海)有限公司 杨俊松--骑在黑马上的照明行业新教父 他是个在月球上看地球的人,因为他高瞻远瞩,因为他对行业的前景望得很远。 他说自己目前所从事的照明事业,是一个节能降耗、保护绿色地球、造福子孙后代的事业。 这个站在月球上去看地球的人,就是杨俊松——调光大师照明科技(上海)有限公司董事总经理。 “你看这地球每天不停地自转,只要有太阳落山,照明行业就有钱赚!”这是杨俊松入行时听到的一句话。当记者深入到杨俊松的内心,却发现“赚钱”并不是他进入照明行业的主要因素,而是这份绿色节能的事业深深打动了他,让他义无反顾地投身于绿色照明、节能减排的伟大事业中来。 与史玉柱站在一起的营销大师 一个人如果用十年去做一件事,可以做得惊天动地;用十年去种一棵树,可以收获累累硕果;用十年做一个梦,可以做得魂断情伤。那如果一个人能十年如一日的去追寻自己的梦想,那会收获什么呢?杨俊松给了我们一个答案。 1994年的秋天,杨俊松背起行囊,怀揣着200元钱离开了安徽那个贫穷的老家,来到了厦门找寻自己的梦想。在厦门寻梦的日子中,他像其他寻梦人一样:有过彷徨、挫折和磨难。但回想起那些日子,他觉得这些挫折和失败正好是他人生最珍贵的东西,换回的是他闯荡社会的财富。 在厦门的日子里,杨俊松有幸结识了一位年逾花甲的华侨。老先生曾经的一席话至今还深深影响着他的人生,“小杨啊,凭你的聪明和智慧,还有你身上所具有的那种顽强拼搏的性格和务实精神,注定了你将来能够成就一番大事业;记住:一个成功的人,他的胸怀一定能够容得下山、容得下海……” 杨俊松记住了这句话,更让他明确了自己做人做事的行为准则:要做一个成功的人!要海纳百川,要踏踏实实做事、老老实实做人! 成功只给那些心怀梦想、脚踏实地、努力奋斗的人。杨俊松凭借着兢兢业业、任劳任怨的工作态度,很快脱颖而出,造就了无数个辉煌,成为全国传奇性的营销人。 他加盟中国七星集团上海绿力保健品有限公司,担任其副总经理(常务)职务。携同公司核心领导人带领七星集团登上电视购物行业霸主宝座;他和浩力登公司密切合作,承揽了浩力登公司的经营管理工作。他给公司注入了新的经营思想和管理理念,创造了全新的盈利模式,帮其组建了覆盖全国的营销网络,使浩力登公司快速跻身电视购物行业前三强;他还受某知名医药科技发展有限公司的邀请,利用不到一年的时间迅速完成了从公司组建至产品上市的全部工作,并形成了自己独特的“1X”经营模式,就在那年,他的营销团队和史玉柱的营销团队一起站在了人民大会堂的颁奖台上。 十年功夫,终不负有心之人,十年心血,总会有色彩绚烂。杨俊松终于可以会心一笑了。 而面对这些曾经的辉煌,杨俊松淡淡地说:“‘无功便是过,平庸就是错。’”我只是让自己比上一步更强。” 卧薪尝胆 杨俊松谋定而动 就在杨俊松事业如日中天时,一场始料不及的意外,却让他所有的努力化为乌有。那是2007年,由于国家严格管制医药、保健品经营行业,大面积查处相关经营企业,他所代理的一家医疗器械公司违规操作,其供应商在申报相关材料(临床报告)时弄虚作假被吊销生产许可证,作为全国总代理的他也被迫关门歇业,损失了1个多亿。 一个站在事业顶峰的人突然坠入万丈深渊,那是怎样一种彻骨的痛!出事当天,他正在合肥到安庆的高速公路上,朋友打来电话告知事情经过,他心急如焚地赶到家看报道。报道结束,杨俊松惊呆了,这位坚强的年轻人第一次泪流满面。第二天,各地的经销商开始退货,讨账催款,四面八方的指责声不断。杨俊松跌入了事业和人生的谷底。 此后杨俊松沉寂了两年。 这两年中,他用足不出户、面目狰狞来形容自己,在烟雾缭绕中,杨俊松希望用尼古丁来麻醉自己,让自己忘却伤痛。蛰伏在家的那段日子,他细数自己这十年的经历:从一个办公室小小的秘书,到企业老总,再到一个知名品牌的全球总代理,失败、挫折经历过多少次。自己什么时候被打垮过?如果真是一蹶不振,那就不是我杨俊松了。在他的眼中,屹立于大山之巅的松树是他精神的化身,要坚定、要顽强,不能屈服、不能放弃。 两年中,也有很多优秀的公司邀请过杨俊松,但都被他回绝了。他在反省自己:我该去往何方?我的人生价值应该在哪里? 此时,年迈的父母来到上海看望儿子,辛辛苦苦积攒的养老钱却被推销保健品的人骗了去。听说了此事的杨俊松幡然顿悟:人生应该做一些有意义的事。他认真地研究了邀请自己的几家公司,企业社会责任感不强的他首先过滤掉。 在寻觅的过程中,他接触到了以绿色照明为主的比华集团,他似乎看到了自己下一步的目标:我应该去选择一份对消费者和对社会有意义的事业。 太阳每天都会落山 杨俊松走进照明行业并非偶然,他一直非常关注节能环保方面项目,特别是节能照明行业。“由于目前日益凸现的全球能源危机,高能耗的白炽灯是到了该淘汰的时候了,节能灯普及是大势所趋。” 对环保节能一直密切关注的杨俊松,在一次偶然的机会中有幸认识了比华集团董事长陈俊村先生,陈先生儒雅豁达的气质和对照明行业的执著与热爱深深地打动了他,让他义无反顾地进入了照明行业。 在比华有这样一句话“你看这地球每天不停地自转,只要有太阳落山我就有钱赚!”这是比华集团董事长陈俊村先生刚刚入行时听到的一句话,这句话开启了陈俊村的财富人生,也正是这样一句话,深深地影响了杨俊松,他开始在脑海中勾画照明行业的广阔前景。“节能灯比白炽灯要节能80%,而且寿命比白炽灯要更长十倍。”在这样明显的数字对比中,杨俊松看到了充满希望的市场。 2008年,杨俊松正式加入比华集团——全球领先的节能照明制造集团。这家企业20年来一直走在市场的前列:它承接了宜家在中国的第一张订单;它打破了节能取代白炽灯的最大壁垒;它第一次让节能灯实现了自由调光,提出了情绪照明的理念;它将一盏小小的光源做出了160多项专利…… 选择比华,杨俊松有很多很多的理由:这里的文化气息比较浓厚,这里的工作环境比较优越,这里很有挑战性,这里是他新梦想的开始……但最让他喜欢的是比华人身上那种孜孜不倦、精益求精、不断创新的精神。 在月球上看地球的杨俊松,一直看得很远,他看到了比华的未来和明天。他说比华也是一个在月球上看地球的企业,研发技术一直全球领先,最精彩的事例应该是2004年7月,比华集团在竞标美国“能源之星”底座标准设计中胜出,美国能源部和环保署就此采用其为行业标准,GU24灯座在美国和全世界普及,为比华集团的光源销售市场提供了强大的基础铺垫。比华打了漂亮一仗,向世人展现了东方智慧。 当有远见和前瞻性的人遇到有远见和前瞻性的企业时,迸射出的将会是一片光明 杨俊松华丽转身挑战节能新市场 2008年一直以出口为主的比华集团开始面向大陆,其内销品牌“调光大师”开始进行商标注册。说起内销品牌“调光大师”这个品牌的由来,还有一个小小的故事:2008年,比华集团将内销品牌“调光大师”报到上海市工商局时,比华集团董事长陈俊村和刚入公司不久的董事总经理杨俊松犯难了,因为“大师”不能注册为企业名或者品牌名。于是连夜开会,向政府部门多次澄清并递交了长达数百页的专利技术及市场调研报告,后来主管机关也了解到“调光大师”顺应节能减排的趋势跟产品特性,“调光大师”通过了工商注册。 面对陌生的国内市场,一直以出口为主的比华怎样实现国内市场的突破和超越呢?杨俊松说了一句经典的话:“创新再创新,我们只有不断挑战自我,超越自我,才能走在世界的最前面。” 让消费者认识并去接受一个新的事物,需要一个过程。这个过程,也正是调光大师夯实内功,开辟自己市场的过程。 杨俊松在他心里早已有了一片勾画好的蓝图:2009年:调光大师要立足上海,扩张长三角、珠三角、环渤海湾经济区以及中西部地区,逐步稳健地向全国推进。2010年:地级以上销售网络基本建设完成,逐步渗透县级以上城市。2012年:产品进入成熟期,“调光大师”对接资本市场,顺利上市,确立行业第一品牌地位。2015年:强化第一品牌特性,深度开发营销渠道,精耕细作,全力整合全国市场,调光大师翘楚东方。 似乎,杨俊松眼中已经看到了调光大师的未来。 开启调光时代元年 70年代,杨俊松和远在他乡的父亲是用写信来交流情感;80年代,他开始用手摇电话和父亲通话,互相问候,渐渐的手摇电话变成了拨号电话;90年代,杨俊松用上了大哥大、手机,和父亲的联系越来越方便了。杨俊松慢慢回忆着生活和时代的变化,他在心里沉思:时代在变化,社会在进步,照明节能产品是不是也该更新换代了? 近期世界各国为应对日益趋紧的国际能源局势,纷纷出台白炽灯禁用时间表,并以财政补贴的方式倡议使用节能灯。在今年的国家两会工作报告中,温总理强调要“毫不松懈地加强节能减排和生态环保工作”、“支持和推进新能源、节能环保等技术研发和产业化”。随后,发改委又宣布把4万亿投资中的2100亿分给节能减排和生态工程。未来3年内,世界节能灯市场将急剧膨胀。行业的高速发展必然带来照明技术的进步和照明产品的更新。 调光大师运势而生!经过20年的潜心钻研,利用全球领先的技术自主研发,代表世界最高照明科技的“调光大师”四段调光节能灯于2007年9月宣告研发成功。调光意味着更节能、更环保、更健康;将给大众带来集智能、绿能、美能于一身的理想照明环境。调光大师四段调光技术,比传统白炽灯节能80%,比普通节能灯节能20%以上,在使用调光功能时比普通节能灯更节能50%以上。 “节能更节能,环保更环保”,调光大师的出现吹响了我国照明产业升级的号角,绿色节能新时代将由此开启! 此时谈话中的杨俊松,激情彭湃,豪情万丈。就在2009年8月8日,调光大师将在“全球第一高楼”上海环球金融中心,与建设部、环保总局、央视名嘴陈伟鸿以及对于节能事业关注的经销商一起对话调光时代的来临,这将是杨俊松职业生涯中又一个新的颠峰。 10多年前,那个怀揣着梦想到厦门寻梦的年轻人,曾经在他的带领下,中国七星、浩力登等公司的市场销售和品牌运作都取得了突飞猛进的发展。如今,在绿色照明的领域中,杨俊松又找到了自己的新战场。作为国内知名的营销人、资深职业经理人,杨俊松把成功看得很淡,他相信只要努力了就是成功。记者也衷心祝福比华集团的“调光大师”在他“不抛弃、不放弃”的信念中,走向更加成功的明天。 调光大师董事总经理杨俊松:老大战略照亮未来 在照明行业想做老大不容易,首先要学会把战略性资源汇聚起来,发挥其组合能量。 调光大师董事总经理杨俊松 今年8月8日,在上海环球国际金融中心,调光大师照明科技(上海)有限公司将吹响照明行业的“集结号”——邀请经销商500强,共同打造调光时代。 就在很多照明企业喊着市场难做的时候,调光大师为什么会有如此的大手笔? 蓝天市场,老大战略 如果用红海形容照明市场一点儿不为过:产品同质化、服务跟不上、低价混战、产品层次不齐全等。“现在的灯饰照明就相当于上个世纪80年代的服装行业,”调光大师董事总经理杨俊松说,“在这个行业,缺乏领导品牌,最大销量的企业市场占有率还不足1%。” 目前,照明业虽然年产值达3000亿元,但注册的企业就有10000多家。为此,很多企业都在谋求红海中的蓝海市场。由于受限于企业思维和资源,多数企业也只是进行“打补丁”——产品随意组合一下、营销概念创新一下,结果却是换汤不换药,而市场依然是红海一片。 美国管理学大师迈克尔·波特认为,企业要想在市场竞争中生存,要么具有成本优势,要么实施目标集聚或者差异化战略。与其他企业不同的是,调光大师首先采取了企业经营战略的差异化。“与其在红海中找蓝海,还不如直接跳出红海之外——创造蓝天市场。抓住已存在的市场需求,发掘出市场的隐性或者未来需求,并将技术与产品升级到对手达不到的产业高度。”杨俊松认为,“蓝天市场与一般性竞争无关,因为你是游戏规则的唯一制定者。也因此,在这种既是市场创造者,更是行业领导者的情况下,调光大师的老大战略也就卓然而立。” 事实也是如此,很多企业即使辛辛苦苦地找到了蓝海,但蓝海也很快演变成了红海。而走出既定的充分竞争市场,创造没有直接竞争的蓝天市场,这样就成为首屈一指的市场老大了。 因为是第一,所以会更好,这是人们的惯性思维。但调光大师凭什么可以成为老大,并创建蓝天市场?杨俊松说:“调光大师具有20年国际发展背景,并一度引领国内市场。也因此,积累了很多独特资源。”为此,调光大师进行了三个体系的营销战役。 颠覆市场,三大战役 实际上,这种老大战略的定位法则,要求企业必须具有蓝天一样的战略高度,否则就无法成为老大。此外,还需要战术落地,以此支撑第一的地位。在进入市场初期,调光大师进行了三个体系的营销战役,以此完成老大战略的目标。 1.以竞争为本的战役 传统的竞争理论认为,只有彻底地打败对手,才能在竞争中获得优势。虽然调光大师已经找到蓝天市场,但在进入初期依然无法躲避常规的、间接的竞争。为此,调光大师通过两项策略,使其尽快进入蓝天市场。 传播:创造分水岭。杨俊松说:“三流企业做事,二流企业做市,一流企业做势。”老大战略不仅靠技术实力,也需要传播造势。著名营销大师罗伯特·劳特朋认为,大众营销时代已经过去,整合营销时代已经来临。调光大师的整合传播策略分为三大部分: 一是整合关键媒体。这就包括电视媒体、纸质媒体和互联网,从而组成海陆空的整合编队。 二是整合每一个人。21世纪的传播体系已不再是单向的扩散,而是互动传播的形式。就是要让企业内外的每一个人都参与其中,公司员工、代理商、销售人员等都需要整合进去,通过对他们进行互动式的培训和活动,引爆流行。 三是整合每一个终端。每一个终端,调光大师都将其演变成一种媒体,全方位展示自己产品。最终,无论是哪种整合,目标都是传递这样的信息:调光大师开创了调光时代,是照明市场的分水岭。 卖点:垄断文化牌。杨俊松认为,目前,调光大师实现了“三能”转变。一是智能,随着人们生活水平的不断提高,人们需要调节心情,这就有了节能灯调光的需求,调光大师实现了调光技术;二是绿能,社会需要更环保节能,调光大师就不断提升科技,完成环保节能的最佳解决方案;三是美能,目前,人们对灯饰艺术化的需求也日渐增长,对此,调光大师整合了100家优质企业作为他们的灯具产品供应商、联合全国十余所艺术院校为灯具产品进行创意设计。 更重要的是,调光大师进行了垄断营销——买断了词牌、辞令,以及668位知名画家作品应用于灯饰的使用权。比如,满庭芳·新顶灯、念奴娇·婚庆灯、绮罗香·丝艺灯、剑如虹·橱柜灯等词牌辞令,以及齐白石等绘画大师的画作,等到其他企业想使用传统文化时,已经没有机会了。 2.以顾客为本的战役 依照日本战略大师大前研一的观点,以顾客为基础的战略,是所有战略的基础。毫无疑问,公司首要考虑的应该是顾客的利益。杨俊松说:“对调光大师来说,其顾客来自两个方面,一个是直接终端消费者,二是间接顾客,即经销商。” 消费者:终端的创新。由于很多节能灯不合格,经常会给经销商带来退换货等麻烦,于是,很多卖灯具的店面往往不卖节能灯,如果消费者分开购买,就出现效果搭配等现实问题。对此,调光大师完成了灯饰销售的完美结合,并且根据灯饰特色,搭配上了符合消费者审美观的节能灯。 另外,便捷的购买也是消费者关心的问题。杨俊松告诉记者,今年4月,调光大师正式入驻上海好又多、苏宁电器、家乐福等,把灯具放到购物中心和家电卖场开创了国内照明业的先河,“对消费者而言,买灯饰终于也能像买柴米油盐一样方便了。” 而自去年开始,调光大师以一场被命名为“霹雳计划”的营销行动在国内全面推进,并投入两亿元搭建分销网络,将全国划分为西南、东北、华西等八大区域,预计一年内能打造出3000家大卖场终端、300家调光大师品牌形象旗舰店。每个旗舰店有24个系列2000余种产品,就像去美特斯邦威购买衣服一样,总能找到适合自己需求的产品。 渠道模式:让经销商赚钱。产品卖得快,要靠经销商带。很多企业做得不好,往往是由于与经销商形成了对立面。杨俊松说,“每一个经销商都是调光大师的战略合作伙伴。”据杨俊松介绍,每一个调光大师的代理商都可以稳赚60%左右的利润。此外,随着经销商的业绩提升,其进货价格、获得的利润都会随之变化,这样经销商就会越赚越多。更重要的是,经销商可以跟调光大师联合成立股份公司,并且在年底实现分红。 3.以资源为本的战役 杨俊松说:“企业只有充分构建自己独一无二的核心资源——比竞争对手好的或不容易模仿的,才能形成自己的核心竞争力,并做到行业老大。” 实际上,调光大师之所以能创造蓝天市场,与其核心资源是密不可分的。 “作为调光大师的母公司,比华集团自1988年成立以来,已成为全球节能灯领域的主要制造商,并拥有上海金山、浙江湖州、广东中山三大生产基地。”杨俊松说,“20年来,我们始终致力于设计、研发多种绿色环保照明节能灯、调光节能灯、节能灯具等。其中,独立自主研发的可调光节能灯为全球首创技术、专利产品。”由此可见,无论是生产还是技术,调光大师都积累了大量的独特资源。这种资源与营销紧密连接后,就形成了独特的市场爆破力。 通过调光大师的市场运作策略,我们还可以看出,无论是基于竞争还是基于顾客层面的战役,都是要力争建立独一无二的资源,比如对传统文化的垄断性购买、整合传播等。同时,这些资源又可以打造核心的竞争力,进而把对手甩在后面,也可以吸引顾客、满足顾客需求。因此,调光大师基于资源、竞争和顾客的三种战略思维是一个循环系统,这个系统是循环的、互动的、融合的,从而推动调光大师顺利地进入蓝天市场,成就老大战略。 组合聚变,创造未来 从产业发展趋势看,调光大师也踩在了时代的节奏上。 近年来,为遏制全球温室效应进一步蔓延,世界各国相继立法强制性禁用白炽灯,全面启用节能灯。在国内,节能减排、保护环境已经成为我国的一项基本国策,写入《国民经济和社会发展的十一五规划》。预计2012年,白炽灯将全面退出照明市场。国家政策的推动、大众环保意识的提高以及国内外市场的进一步扩大,都加速绿色照明行业进入新的发展纪元。 在国外,调光大师已经占据了一定市场。在国内,由于很多照明企业沉溺于价格战、模仿等低端策略,反而为调光大师的技术革命、市场推广扫平了很多障碍。“中国目前有4亿户家庭,如果每10户家庭每年使用1只调光大师节能灯,节约的电量相当于三峡水电站的年发电量。”杨俊松给记者算了这样一笔账。 对于调光大师的营销战略,杨俊松说:“通过对国际知名企业崛起的研究,我们不难发现,营销组合可以完成市场聚变,而调光大师也是借助资源组合完成了市场飞跃。”实际上,如果把化学元素排列顺序加以改变,新的物质或元素就会产生。铀235或钚239本身并不是杀伤武器,但他们通过原子核的裂变或聚变反应释放能量后,就变成了能产生巨大威力的核武器。营销也是如此。(见图1) 老大是一种稀缺资源。调光大师的市场运作,再次验证了营销的“组合聚变”。在红海与蓝海纷争的市场中,调光大师通过顾客、竞争和资源三个角度,完成了三大系列战役,从而使其快速脱离同质化的“海洋”,进入没有竞争的蓝天市场。同时,调光大师以世界节能趋势为基点,通过技术、营销、渠道、战略组合等,实现了老大战略。 最好的竞争就是没有竞争,调光大师创造出独特而有价值的第一位置,完成了市场前期的快速起跳。而这些营销战略组合,也足以让调光大师敢于大手笔运作,飞翔在蓝天市场中。 |
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