需求链管理是一套现代的商业管理策略，目的是让各贸易伙伴紧密合作，在整个需求链上，以最低的成本和最高的效率为顾客带来最大的益处

概述

概念区别

发展因素

模式转换

概述

为强调重心从供应链效率向满足顾客实际需求的转移，一些学者建议用需求链管理术语代替供应链管理，理由有以下三点：

1）需求链管理与物流有关，它涉及横跨整个价值链的战略理念。

2）需求链管理与基于顾客实际需求的供应商、制造商和顾客之间更紧密的协调运作有关。它可能包括流程再造、组际间信息系统、客户关系管理、产品生命周期管理、集成技术、市场学、营销学、JIT生产方式、生产延迟、规模定制和第三方物流等理论。

3）需求链管理也不可避免的涉及到供应链研究。

但是，侧重于供应效率的供应链是相对低级、简单的供应网络，其结构和功能应对复杂系统会有一定困难。同时，通过实施供应链管理并不意味着一定能充分满足顾客实际需求，而满足顾客实际需求却代表顾客服务和供应效率之间一个很好的平衡。为此，Lambert等把需求链管理定义为：“对从最终用户直至初始供应商的、基于客户价值的，提供产品、服务及信息的业务过程集成”。

概念区别

供应链管理与需求链管理的区别，无论是供应链还是需求链都是包括由原材料获得、经过加工成中间品或成品、再送到顾客手中的各种环节所构成的一系列活动 , 但是二者还存在重大区别。

1、链上的主体不同

从供应链管理发展过程中，供应链管理的核心是较大的制造商或零售商，如：General Motors 、 Nestle 、 Wal Mart 、 Carrefour等，消费者处于被动接受的地位。然而，随着市场竞争日趋激烈、信息技术的不断发展、消费者服务需求的不断提高，消费者地位开始逐渐提升，消费者需求在供应链中占据了主导地位，左右着供应链，从而导致了需求链的产生。

2、两者强调的核心不同

传统的供应链是以保证生产为核心。公司把供应商、工厂、销售商组织在一个大规模的企业活动中，目的就是制造产品，至于顾客是否满意则是被动的、第二位的。而需求链管理则是以顾客需求为核心，强调对顾客的个性化服务，强调与顾客的交流以及顾客的满意度。满足顾客需求是主动的、第一位的。

3、供应链管理是推式管理，而需求链管理是拉式管理

推动式的供应链运作方式是以制造产品为核心。企业首先对市场进行粗略预测，当了解到市场需求某产品后就开始启动供应链进行生产。由于预测的粗略，生产的数量不可能与市场的真正需求一致。因此，当供过于求时，就会造成产品的滞销与积压，给企业带来损失 ; 当供不应求时，由于分销商与零售商一直处于被动推销产品的地位，对市场潜在需求的反应迟钝，只有当产品在零售商店脱销时，才向制造商发出订单，开始计划新的生产，而当新的产品上市时可能已经误了商机。而需求链管理变推动为拉动，启动这个网络运作的不再是对市场需求的粗略估计，而是顾客的直接需求。由于需求链强调的是对顾客个性化需求的管理，因此它能及时地把顾客的潜在需求及时反馈给设计、生产部门，制造出使顾客满意的产品。因此，整个市场运作以顾客的需求拉动，供需协调，避免了推式管理的种种弊端。

4、授权方式不同

传统的供应链管理是集权式管理，它将各种企业以不同的方式捆绑在一起，使企业规模由小变大，因而对市场反应迟缓。而网络经济时代的需求链管理是分权式管理，它将企业由大变小，实行细化的专业分工。在供应网络的每个节点上，是专营各种资源的供应商。这种专业的分工，不仅可以提高产品的质量，更重要的是为在网上供应链的机动灵活与敏捷地重组提供了基础的条件。

5、资源利用效率不同

在传统的供应链管理中，生产资源的独占性与私有化降低了资源的使用效率。网络经济时代各种资源的社会化、公开化有利于资源的优化重组与利用，使全球范围内的资源利用率提高，从总体上全面降低了资源利用的成本。

6、供应商的竞争意识不同

在传统的供应链管理中，强调的是合作关系，或者是“一家人”的关系，这使参加到供应链中的供应商竞争意识不断削弱。而在需求链管理中企业与供应商之间是市场交易的合同关系，供应商的竞争意识会不断加强，使供应商在提高产品质量与降低成本方面不断有新的压力与追求。

7、物流管理与信息管理的侧重点不同

传统的供应链管理是以物流管理为中心，信息管理是物流管理的辅助工具。在需求链管理中信息管理是中心，物流运动是信息管理的实施过程。

发展因素

1、条件驱动

现代技术，尤其是IT技术、Web技术和EC技术的出现，使需求链管理具有发展的客观条件。而供应链管理的成熟和完善，又为需求链管理奠定了重要理论基础。

1）技术条件。随着IT技术、Web技术和EC技术的日益成熟和普及，企业能够更准确、便捷、高效的使用、传递有关信息，改善组际间协调，并能在全球范围高效、低成本配置各种资源和能力。现在，资源供应不再是供应链发展的制约因素。基于IT技术、Web技术和EC技术的供应链管理，才有更多的时间、精力和客观条件考虑和满足顾客实际需求，实现向需求链管理的转变。

2）理论条件。精益思想、业务流程再造、敏捷制造、大规模定制和虚拟组织研究，供应链网络结构研究，牛鞭效应及其消解研究，采购商——供应商关系及评价、协同战略研究，组织及物流集成技术研究，环境不确定性研究等为需求链管理发展奠定了坚实的理论基础。

2、稀缺资源驱动

在经济全球化和现代技术条件下，社会化的资源供应网络应运而生，原属于企业独占的设计、制造、运输等能力和资源都重新变成由市场提供的一种“商品”，并变得相对过剩，而客户的需求对企业而言却是短缺的，因此能不能抓住顾客已成为企业生死攸关的生命线。只要有顾客需求，企业就能在最短的时间里调配到资源，寻求到相关的专业化企业为其设计、定制产品，并将其最终运送到顾客手中。这时，传统供应链管理中的供应商管理已逐步市场化运作，供应链管理的重心已越来越强调客户这一端。因此，随着工业经济时代产生的企业供应链管理必然向网络经济时代的需求链管理转变。

3、市场开发驱动

尽管采用了最新工艺技术并实施有效管理，但是企业如果忽视顾客必将导致灾难。事实上，制造业在满足顾客不断变化的需求和以较短前置期提供可靠产品方面面临着前所未有的压力。而满足顾客需求是一切商业活动的中心目标，是市场营销的主要目的。所有信息清楚表明，企业越注意研究顾客实际需求，就越容易从交易中获得回报。

因此，企业合理采用着眼于特定顾客群并满足其需求的需求链管理有利于获得新市场并赢得顾客。当前，体现顾客重要性的战略计划、质量行动、产品定制和快速响应已成为需求链管理产生和发展的基础，而需求链管理在许多行业中已被看成是创造实际竞争优势最有力的工具之一。

4、不确定性驱动

需求链管理的目标之一是发展整个供应链的协同性，采用需求链管理预期可以改进内部运作表现。理论上，更好的协调能减少整个网络不确定性，使库存和产品能更高效转移，减小变化性和消除无增值活动，这些都使运作有更好表现。虽然，通过实施供应链管理可以在一定程度上减少供应商和生产中的不确定性。但对于包括由于需求波动和变化导致的顾客或需求的不确定性，供应链管理与需求链管理相比，则显得无能为力。

5、流行效应驱动

流行是一个扩散过程。一些组织采用革新方法与之类似，其实践并非基于任何对效率的合理评估，而是由于大量已采用或正考虑采用新观念的组织产生的压力所致。由于与实践中误用相比，管理者更害怕被顾客、供应商、投资者和竞争者把自己看成是落伍者。即使采用新方法将导致低效率并产生损失，他们也不得不违心采用。

模式转换

供应链管理向需求链管理发展的模式

一、于Web的供应链集成战略

集成上下游信息，协调非垂直一体化的企业是一个趋势。在互联网时代，基于Web技术已允许在顾客和供应商之间，实现库存计划、需求预测、采购计划、目标市场和客户关系管理的集成，形成供应链四个基本的集成战略模式。

一个极端的战略集成是没有基于Web技术的任何集成 (A模式），相反的另一个极端是从顾客一直到上游的供应商所组成的全部供应链上都有高度协调的集成(D模式），即需求链管理。介于二者之间的是涉及与供应商的集成 (B模式）和与顾客的集成 (C模式）。D模式所展示的需求链管理战略能够表现出最高的运作水平。与供应商和顾客之间的集成水平越高，效果就越好，而互联网仅仅只是强化了这种关系。B模式的供应集成和C模式需求集成战略的表现能力理论上应当介于A模式和D模式之间。然而，侧重于供应集成的企业比较低集成水平的企业有更好的表现能力，同时侧重需求协调也对效果有所改善。部分基于Web的集成，不论侧重于顾客和供应商哪一方都会受到一定限制。最后，传统的供应链管理结果显示，低集成战略的A模式，在互联网时代效益最差。

二、应链管理向需求链管理发展的模式

1、制造企业由供应链管理向需求链管理发展的模式

需求链管理战略似乎是制造商采用的最好方法，因此已经或正在采用该方法的那些为数不多的企业应该坚持下去，无论什么情况，都应增加与供应商和顾客之间的集成 。另一方面，如果这些企业目前处于B模式的供应集成或C模式的需求集成，那么它们应分别逐步向上和向右实现更高水平的集成，从而实现向需求链管理的转变。同时，如果这些企业目前仍然几乎没有基于Web技术的任何形式集成，那么它们向需求链管理发展的最佳模式是向右过渡到B模式，然后再向上最终发展为基于D模式的需求链管理。

2、服务企业由供应链管理向需求链管理发展的模式

对于大多数服务企业而言，集中需求集成应该是最好的方法。服务业作任何供应集成或是在需求链管理集成方面全面出击都可能是对资源的浪费。

因此，如果这些企业目前仍然几乎没有基于Web技术的任何形式集成，那么它们应创造条件向上实现与顾客的集成发展为C模式。如果这些企业在B模式基础上实现了与供应商的集成，那么最好也转向与顾客的集成发展为C模式。