推销障碍指推销活动中顾客对推销人员、推销品及推销活动提出的不同看法和反对意见。

概念

排除推销障碍的技巧

排除障碍的总策略

概念

1. 概念：推销障碍是指顾客从充分满足自己需求出发，在接受推销人员及其推销品或推销活动过程中，在形式上表现为怀疑，不适，否定等阻挠推销顺利进行的态度反应。

2. 产生的原因：根本原因是由于顾客需要的无限性与支付能力的有限性这一对长期困扰顾客购买的带有共性的矛盾引起的；从认识论角度：顾客对你的产品从知道到认购得有一个过程；顾客购买一件产品实际上意味着他部分生活习惯将发生变化，这要有一个改变的过程。

推销障碍的几个方面

1.对价格的反对意见。

2.对产品的反对意见。

3.对货源与服务的反对意见。

4.对推销员的反对意见。

5.对购买时间的反对意见。

6.其他方面的反对意见。包括：有些顾客对公司的财务情况和经营方式会提出反对意见，不愿购买那些公司形象不佳、经营方式不理想的企业的产品；有些顾客还没有充分认识推销品所提供的利益和服务符合他们的要求，自以为不需要而提出反对意见；有些顾客完全是由于出于自我表现的目的，有意和推销人员或其他人员对抗而逞能地提出反对意见。

排除推销障碍的技巧

1.解答顾客疑问。

包括：

(1)质量和性能方面的疑问；

(2)价格方面的疑问；

(3)操作使用方面的疑问；

(4)销售服务方面的疑问；

(5)公司信誉方面的疑问。

2.消除顾客抱怨。

推销员要作到：

(1)站在顾客一边去体会这些抱怨；

(2)不要觉得自己受责，保持舒心的情绪；

(3)正确区分无知和欺诈；

(4)不能拒绝顾客抱怨，注意倾听；

(5)顾客并不总是正确的，但让顾客感觉正确是必要的，也是值得的；

(6)对顾客手提包怨不要轻易下结论；

(7)不可能对一个正在发怒的顾客讲道理。

3.处理反对意见。

反对意见通常有：

(1)借口。借口不是真正的反对意见，可以假装没听见，或以后再讨论，总之最好不回答；

(2)偏见和成见。这是一种带有强烈感情色彩的反对意见，不易对付。尽量避免讨论偏见，问题最好用事实说明；

(3)恶意反对。这是给推销员出难题，不要鲁莽行事，有时可以用对付借口的办法来对付；

(4)自我表现。许多反对意见的提出，是由于顾客想让别人知道自己的想法，表明自己是不受影响的。

排除障碍的总策略

1. 用启发代替争论

2. 强干小枝

3. 温汤洗澡 （适当让步，转移目标，先赞美后指正）

4. 择机推进

5. 先发制人

6. 适可而止