| 词条 | 突破销售困境 |
| 释义 | 基本信息作者：章伟 著 ISBN：10位［7501176744］ 13位［9787501176748］ 出版社：新华出版社 出版日期：2007-1-1 定价：￥25.00 元 内容提要销售从挖掘客户的需求开始。只有同质化的产品和服务，没有同质化的需求。销售的核心能力在于沟通能力。客户到底有什么需求？这与其说是个销售问题，不如说是一个沟通问题。找到了真正的问题，就等于解决了问题的一半。 销售从推销自己开始，销售从客户的拒绝开始。 当代为客户着想的时候，你就很容易找到突破销售困境的钥匙。 用他人的经验，长自己的智慧。章伟用自己的智慧，把他十年的营销经验，变成了实用的销售方法和技巧。 本书是站在专业服务的大背景下来看待销售及销售能力的培养和锻炼的，并以客户的需求为线索，以销售员的沟通能力为核心，来展现销售员应该具备的销售技巧，希望能对广大的销售员有所裨益。 作者简介章伟，武汉大学客座教授，中国汽车培训网高级培训师，湖北圆润教育发展有限公司高级培训师，北京博文德文化发展有限公司高级管理顾问、培训师。在从事企业咨询与管理培训的过程中，收集了大量的不同企业、不同行业的销售案例。曾经与1000多位一线的销售人员进行过经验交流，并且与他们一起走访消费者，了解市场，从实践当中总结出了实用的销售技巧与方法。 目录第一章 新时期的销售 1 新时期，我们卖什么 2 给销售路上的你 3 平庸还是不凡，取决于你自己 第二章 建立良好的客户关系 1 充分的准备是成功的一半 2 让客户敞开心扉 3 赞美 4 投其所好 5 小礼物的功用 第三章 判定客户的性格类型 1 产品没有个性——有个性的是你的客户 2 在最短的时间内判定客户的性格类型 3 性格类型具有两面性 4 向不同类型的客户销售 5 说话之前先察言观色 第四章 销售员的沟通技巧 1 巧妙地使用非语言沟通技巧 2 有效使用术语 3 以退为进 4 不要过早作出判断 5 聆听客户的心声 第五章 挖掘客户的需求 第六章 产品、服务的介绍 第七章 识别客户的问题 第八章 处理客户异议 第九章 临门一脚的成交技巧 第十章 客户关系的经营 附录 魔鬼销售兵团制胜法则 后记 书摘我们对于性格的分类有四种不同的衡量标准：第一个是感性，第二个是 理性，第三个是优柔，第四个是率直，依据这四个指标我们将人的性格划分 为四种类型： 活泼型：对人很感性，说话率直。喜欢先说了再做，不管是否能够兑现 。这样的客户有时喜欢对你先作出承诺，但不一定能够办到。他们很容易相 处，也很有生活气息。你甚至发现与他们相处是一件快乐的事情。 活泼型的人做事情注重的是人际关系。他们在公司内外人际关系处的不 错。他们喜欢通过人际关系来解决事情。我们跟活泼型的客户打交道也是一 样的，他如果觉得跟你相处得很开心，什么事情都很好谈。他如果觉得你这 个人很沉闷，跟你在一起感觉到一点意思都没有，就提不起兴趣来。 活泼型的人弱点是做事情虎头蛇尾，缺乏条理，又粗心大意。在他的办 公桌上你会发现文件和物品的摆放很乱，他经常花很多时间去找东西。再比 如，你去一个朋友家里做客，你可能会看到外门一侧的鞋柜里的鞋放得乱七 八糟的，夏天和冬天的鞋都在一起放着。进门以后还发现家里的摆设也是乱 七八糟的。如果你踏进主人的卧室甚至还会闻到有臭袜子的味道。这个家庭 的主人就是活泼型的人。 活泼型的人反感循规蹈矩，喜欢新鲜、新奇的感觉，他不喜欢老是按部 就班。你跟活泼型的客户在一起的时候，要寻找新的话题引发他的兴趣，不 要老是讲一个话题，他不想就一个问题深究下去。 活泼型的人追求广受欢迎与喝彩。有这样一种销售技巧，对活泼型的客 户特别有效，叫“PMP”(拍马屁)。活泼型的客户非常喜欢听到一些赞美他 成功或者赞美他服饰或言行的话，甚至是夸他“今天这个发型好帅哦”，或 者对他做的一件事情给予肯定“这个事情好有创意啊”，他们就会觉得感觉 很好。 活泼型的人担心失去声望，其实这就是他怕被大家冷落。活泼型的人最 怕一个人站在那里，没有人跟他说话、没有人跟他聊天。一个人在那里好闷 。他的最大渴望就是得到别人的认同，所以你跟活泼型的客户在一起的时候 ，特别要关注的是他们喜欢什么，他们爱好什么，对什么东西比较感兴趣， 喜欢谈论什么话题。 力量型：说话很率直，但是不感性，很理性。这类客户的目标意识非常 强。一般他想到什么，就要想方设法达到他的目标，甚至为了达到他的目标 不怕得罪人，而且也不会顾及其他人的感受。 力量型的客户做事情主动积极，目标意识非常的强。他们的缺点就是缺 乏耐心，喜欢能够在最短的时间之内做出决定。每一次与他沟通，你都 …… |
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