词条 | 商超百货热销有绝招 |
释义 | 《商超百货热销有绝招》作为商业零售企业内训与经销商大会王牌课程“商超百货销售实战情景训练”的完整教材,是终端销售中每天都会遇到,却又难以应对的问题系统解决方案,完全量身定做,极具操作性,是终端导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典,更是馈赠员工和经销商的最佳礼物。 基本信息作者:丁一 肖中华 丛书主编:肖晓春 出版社:中国经济出版社 页码:223 页 出版日期:2009年 ISBN:9787501790968 装帧:平装 开本:16 丛书名:中国经济标杆培训丛书 定价:31.80 内容简介全书每节分为六大部分,其中“销售情景”让人明白是什么:“常见应对”诊断分析为什么;“引导策略”教人应该怎么办;“话术范例”授人以鱼;“方法技巧”授人以渔;“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟,学会三五句销售妙语,每天多卖三五件产品,3天内成为销售高手,妙语连珠、业绩飙升! 作者简介丁一,教授,管理学博士,中国营销学会会长、中国营销创新大会主席,中国著名营销管理咨询专家和职业经理培训专家,主讲的培训论坛数百场,培训过的职业经理数以十万汁,2008年入选改革开放30年影响中国经济十大社团领袖。 1980年起编著出版《工业企业全面质量管理概论》和《特区职业经理培训教材》丛书十六册,主持的管理咨询项目有:中国移动、红塔集团、康佳集团、东方集团、中旅集团、胜利油田、浙江饭店等一百多家著名企业。 肖中华,中山大学硕士,国家注册高级人力资源管理师、高级培训师,曾在深圳城建集团从事组织变革、绩效管理及培训工作多年,现供职于华润燃气(集团)有限公司,专业从事人力资源管理与开发。 近年来,肖老师潜心钻研心理学,尤其对管理心理学有独到的见解,并广泛应用于企业文化整合、绩效管理体系建立及人力资源培训,其授课风格风趣幽默,深入浅出,理性而不失激情,深受企业与学员好评。 肖晓春,华夏鸿图企业管理有限公司总裁,睿众(中国)管理咨询机构首席顾问,连锁标准化管理先行者,终端业绩引爆模式开创者,精细化店务管理实践者,中国连锁终端培训领军人物,中国经济标杆培训丛书主编,多个行业协会专家顾问,著名连锁&营销双栖专家。 肖老师历任多家名牌企业总经理、首席顾问及重点大学教授,联合了一大批拥有十年以上实战经验的资深培训师,领衔原创的课程有“王牌店长特训营”、“终端业绩引爆研习营”与“连锁标准化管理研习营”等特色培训项目,给多个世界500强企业与行业百强企业提供量身定做的顾问式培训,辅导成千上万的经销商与连锁店规范管理并大幅度提升业绩,以专业、系统、实效闻名业界,被誉为品牌企业内训和经销商大会、加盟订货会最受欢迎的“王牌导师”。 肖老师著作或主编的培训实务图书有:《零售终端实战培训手册》、《鞋包皮具热销有绝招》、《美容化妆品热销有绝招》、《医药保健品热销有绝招》、《手机电脑热销有绝招》、《家电数码产品热销有绝招》、《家居建材热销有绝招》、《商超百货热销有绝招》、《房地产热销有绝招》、《服装热销有绝招》、《开店管店旺店》、《王牌店长》、《汽车销售实战情景训练》、《精细化营销》等。 编辑推荐《商超百货热销有绝招》:销售实战情景训练3天成为商超百货销售高手,妙语连珠,天下没有难卖的食品和百货。 目录序:商超百货销售业绩提升之道 1 终端迎宾开场实战情景训练 情景1:顾客进入5米销售“黄灯区” 情景2:顾客进入专属销售区 情景3:顾客与同伴一起进店 情景4:老顾客再次光顾 情景5:顾客直奔某款产品 情景6:顾客进店后四处张望 情景7:顾客说:“我自己会看,你别跟着我” 情景8:顾客逛了一会一声不吭准备离开 2 挖掘顾客需求实战情景训练 情景9:顾客购物的用途 情景10:顾客是自己买还是给别人买 情景11:顾客对品牌的偏好 情景12:顾客喜欢的款式、类型 情景13:顾客既喜欢A产品的品质,又喜欢B产品的设计外观 情景14:顾客对颜色的偏好 情景15:顾客的购买预算 情景16:顾客是首次购买还是更新换代 情景17:我也不知道想要什么 3 商品解说实战情景训练 情景18:你们的产品质量过关吗 情景19:你们的品种比A品牌的少多了 情景20:这款产品是新款吗 情景21:你们的产品不会是水货吧 情景22:你们的产品比A品牌的贵一半还多啊 情景23:这件衣服面料那么次还这么贵 情景24:你们的干货都散装卖,怎么知道生产日期和保质期呢 情景25:这台机子怎么操作啊 情景26:为什么你们卖的多数都是中低档产品呢 情景27:没听说过这个品牌,是新牌子吧 情景28:这款产品跟××很像,是山寨货吧 情景29:你们和A品牌,哪个更好 情景30:你们如何提供售后服务呢 4 引导顾客体验实战情景训练 情景31:顾客只是看,不愿意试 情景32:没有我喜欢的款式 情景33:我今天又不买,不用试了 情景34:下次吧,我今天没时间试 情景35:我皮肤敏感,怕过敏 情景36:这个试用装很多人用过,多不卫生啊 情景37:我不适合这个风格 情景38:这个口味我不喜欢 情景39:操作太复杂了,我不会用 情景40:顾客试来试去都不喜欢 情景41:顾客试完后什么都不说 5 应对顾客拒绝实战情景训练 情景42:都快过保质期了,怪不得那么便宜 情景43:我一直都在用A牌子,效果还可以,没必要换吧 情景44:我朋友觉得不好 情景45:我有朋友以前买过这款产品,说不好用 情景46:我朋友也买了这款,大家用一样的没意思 情景47:可买可不买的,还是算了吧 情景48:这件衣服我穿不好看 情景49:这款产品不适合我这个年龄的人 情景50:我还是等你们搞促销活动再买 情景51:我今天带的钱不够,改天再来买 情景52:我想让家里人再参谋参谋 情景53:我还想再看看,比较一下 6 处理价格异议实战情景训练 情景54:你们东西太贵了,别的地方比你们便宜多了 情景55:同样的东西,B超市比你们便宜15% 情景56:太贵了,我没必要买这么好的东西 情景57:超支了,我没想买这么贵的 情景58:我想团购50件,有什么优惠 情景59:积分没什么用,直接给我打个折吧 情景60:A品牌原价3800元,现在打折才2700元,你们的优惠太少了 情景61:你们这款产品为什么比网上报价高300多元 情景62:进口的和国产的也没什么太大差别,可价格相差这么多 情景63:再给我便宜点吧,打个八折我就要了 情景64:顾客是内行,了解价格空间 7 终端缔结成交实战情景训练 情景65:现在买不划算,我还想等等看 情景66:我还是更喜欢A品牌 情景67:我还想到其他店比较一下再说 情景68:金融危机还买这么贵的东西,不好吧 情景69:花这么多钱买这款产品,太冲动了吧 情景70:你们提供送货服务吗 情景71:这种产品的保质(修)期是多久 情景72:你们的促销什么时候结束 情景73:我身上现金不够,可以刷卡吗 情景74:顾客很喜欢该产品,可被闲逛的顾客否决了 情景75:顾客在购买前后悔 情景76:顾客害怕买了不适合自己的产品 情景77:顾客购买后进行关联销售 8 售后服务实战情景训练 情景78:顾客不愿意留下资料办理会员卡 情景79:你们的会员优惠太少了 情景80:你们交款的队伍也太长了吧 情景81:买这么多东西也没有袋子,我怎么拿回去啊 情景82:买的时候倒痛快,现在出问题就谁都不管了 情景83:顾客投诉产品效果与导购介绍相差太远 情景84:你们导购服务太差了,我问了半天都没人理 情景85:说好了三天送到,这都一礼拜了,还没见个人影 情景86:在退货期内,顾客因非质量问题要求退换货 情景87:顾客在三包期后要求退货 情景88:顾客遗失销售小票,但坚持要退换货 后记 |
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