简介

详细内容

利用

简介

美国社会心理学家L.费斯廷格于1957年提出的一种社会认知论。其前提是每个人都努力使自己的内心世界没有矛盾，然而所有的人都无法使自己达到无矛盾状态。费斯廷格把"矛盾"和“无矛盾”换为“不协调”和“协调”，并据此对认知现象进行分析。

详细内容

认知不协调理论包含两个认知要素：一是关于自身特点和自己行为的知识；一是关于周围环境的知识。认知要素之间的关系有3种:无关系、协调一致的关系、不协调的关系。当一种非－X知识是从Y得出的时候,则X与Y两种知识是不协调的。比如,一个人总是向别人借钱,同时又买了新车；一方面知道有自己的朋友在身边，同时又感到恐惧。这些都是认知不协调的表现。

引起两种认知不协调的原因有：①自相矛盾。如既相信人类不久的将来能到达月球，又认为人类无法制造能够脱离地球大气圈的装置。②文化习惯不同。如在正式晚宴上，用手抓吃的习惯与正式晚宴礼节的知识是不协调的。③特殊与一般的冲突。如某一民主党人在选举时喜欢某一共和党候选人。④已有的经验作怪。如一个人站在下雨的地方说自己没有淋湿，这对于有淋雨经验的人是不协调的。认知不协调的程度取决于不协调要素对于主体的重要性和这种要素的多寡。

改变认知不协调的办法主要有：①改变与认知者行为有关的知识，以改变行为；②改变与认知者环境有关的知识，以改变与环境的关系；③增加新知识，全面接触新信息。

改变认知不协调会带来心理抵抗，具体表现为：①改变有关行为的知识会有痛苦，对改变行为的抵抗程度取决于认知者必须承受的痛苦或损失的程度；采取新的行为必须使行为者能够得到某种满足，对改变的抵抗程度是从新行为中得到满足的函数。②对改变环境知识的抵抗取决于行为者对新情况、新观点的敏感程度。③对增加新知识的抵抗取决于认知不协调的程度，在不协调极小或几乎没有的场合，寻求新知识的动机也极小或几乎没有；不协调为中等，对新知识的寻求和对引起不协调信息的回避是最积极的；不协调程度极大时，寻求新知识的动机显著下降，而回避线上升，费斯廷格认为这是一种曲线关系（见图）。 社会承认和社会支持对改变认知不协调有很大影响。如恰当的奖或罚会有利于认知变化；流言、流行、舆论和宣传教育，会成为影响认知变化的社会支持力量。费斯廷格说，认知不协调理论的核心部分是很单纯的，但它的适用范围却相当广泛。1964年他进一步提出社会参与对改变认知不协调的作用，在决定改变看法之前的社会参与会影响决定后的行为，并且决定后所产生的新的不协调只在决定后不久最强烈，经过一段时间就会渐渐减弱。

消除认知不协调的方法：

(1)改变客观事实。事实是人们认知因素形成的基础，也是态度改变的基础。（2）参与活动，改变态度。参与能增加人们对工作的了解，消除偏见，促进人与人之间感情交流。感情的转变在人的态度改变过程中起到关键作用。（3）群体规定，改变态度。规范、制度、规章与说服教育相结合的方法，是态度改变的有效方法。（4）了解态度差距，小步子原则改变态度。逐步的提出要求，每一次提出的要求都在可能性接受的范围内，待态度改变并稳定下来后，再进一步要求，逐渐的缩小差距，有利于完全转变态度。（5）说服的作用。通过信息传播或沟通的方式来改变人们的态度。

利用

（1）这种不和谐的状态常被欺诈师利用，因为个体此时陷入了急于解决这种矛盾的状态，欺诈师将错误的方法摆在个体面前是个体陷入圈套中。

（2）在商业谈判中，我们也可以将个体不了解的、与个体认知不和谐的信息。这时有利于我们将个体引导向我们的方向。

上述两种运用实质上是在说服中的运用。费斯汀格主张在说服过程中使用适度的束缚方法，结合实际，掌握分寸，不可过重，亦不可过轻。