清香型白酒：亦称汾香型，以山西汾酒、河南宝丰酒、河南龙兴酒、厦门高粱酒、天长帝酒等为代表， 属大曲酒类。它入口绵，落口甜，香气清正。

介绍

名酒

市场

清香有道

清香型白酒

清香型白酒发展滞后的反思

清香型白酒的外拓之路

清香型白酒生产技术

介绍

中国产白酒的香型之一。

清香型白酒的特点为清香纯正，酸甜柔和，诸味协调，后味很甜。乙酸与适量的乳酸乙酯为主。清香型白酒以汾酒、黄鹤楼酒和宝丰酒为代表。

采用大麦、豌豆制曲，清蒸清烧两遍，固体发酵工艺生产。其酒气清香芬芳，醇厚绵软，甘润柔和，余味爽净是中国传统酿酒技术的正宗。

用特殊工艺生产的酒头调味酒、高酯调味酒、陈酿调味酒、综合调味酒,其用量只有0.1%～1‰,但对提高各种质量档次的清香型白酒,特别是对固液勾调的新工艺白酒起到举足轻重的作用,其中许多已知和未知的微量成分,能协调酯香、柔和口感、突出风格.

清香型酒生产用三种大曲，即：清茬曲、红心曲、后火曲(高温曲)。这三种大曲在生产工艺、生化指标、微生物种群数量以及在产酒量上都有一些差异，这些差异主要是由于大曲的培养温度不同而产生的。

名酒

汾酒山西省汾阳市杏花村汾酒集团生产。自南北朝时开始酿造，距今已有1500多年的历史。汾酒素以色、香、味三绝著称。其色晶莹透明，有如水晶美玉，反复颠倒，绝无悬浮沉淀；其味清香纯正，悠久修长；入口回味生津，余味无穷，是清香型白酒中的典范产品。因含脂丰富，有害杂质极微，又被称为名白酒中最卫生的精品。汾酒曾在1916年巴拿马国际博览会上获一等优胜金质奖，以后又多次荣获酒类评比的最高荣誉奖。获得历届评酒会名酒称号。

竹叶青酒是山西杏花村汾酒集团的又一名产。竹叶青酒以汾酒作原料，配以陈皮、砂仁、当归、零陵香、公丁香、广木香、紫檀香等10余种中药材，经蛋青、竹叶、冰糖浸泡而成。酒精含量为45度，酒液金黄淡绿，晶莹透明，芳香醇厚，余味无穷。该酒不仅是酒林佳品，而且具有和胃、消食、除烦之功效，对于心脏病、高血压、关节炎等都有一定疗效。竹叶青酒同样被列入全国八大名酒之一，获得过国家金质奖，在世界40多个国家和地区享有盛誉。

白玉汾酒杏花村汾酒集团名产之一。以汾酒作底，与中药材“紫油桂”混合浸泡，蒸馏提香，加入糖液，形成独特味道。该酒清亮透明，芳香浓郁，绵软甘甜，落口清爽。由于紫油桂“温肾祛火、去寒止痛”的药用功能，使白玉汾酒成为一种有效的暖胃酒。

玫瑰汾酒杏花村汾酒集团又一名产，与白玉汾酒齐名。它是把鲜玫瑰置入汾酒中浸泡数月后，拌糖蒸馏加糖液配制而成，具有典型的玫瑰清香味，清亮无色，柔润爽口，甜美味久。经常少量饮用该酒，可起到舒肝理气、去闷除烦之功烦。

汾雁香山西省新降县所产，山西省优质名酒，属清香型。以优质高粱为主料，辅以玉米芯，采用多种微生物制的酵母共同发酵，该酒无色透明，清香纯正，人口绵顺，落口余香，酒度虽高达61度，但饮之畅快而无暴烈之感。

潞酒产于长治市，已有800多年的生产历史，为山西历史名酒之一，酒名取自唐朝时该地所置地名潞州。该酒以精选高粱为主料，以谷糠、稻皮为辅料，综合了附近诸县几十家传统酒坊的制曲、配料和酿造工艺等特点，形成了现在的这种酒体晶莹清亮、酒味清香纯正的65度清香型大曲白酒。该酒包装尤为黑色瓷坛造型最美，古色古香，不饮自醉。

珍珠红山西历史名酒，长治所产。以潞酒为酒基，添加白芷、红叩等18种名贵中药材精制而成。酒色呈宝石红，清澈透明，芳香爽甜，酒度40度，有祛风湿、散寒气、健脾胃、理气血之功效。

桑落酒永济县所产，已有1000多年的酿造史，曾是宋朝宫廷御酒。选用优质高粱为原料，稻皮为辅料。系清香型大曲白酒 ，酒度65度，酒质晶莹，酒味醇香，甜绵爽净，余香悠长。为采用古籍秘方制作，有逐寒蓄热、祛风明目、顺气活血之功能。

玉屏酒为隰县午城佳酿。酒体晶莹澈亮，色泽正典，气味芬芳，甘爽顺口。以优质午城白酒配以黄芪、党参、防风、白术、檀香等10余种名贵中药材加糖调制而成，酒度42度。因采用我国古典医药名方“玉屏散”配制，故名玉屏滋补良药，又是筵宴珍品。

六曲香祁县酒厂出产，国家优质酒。是该厂首创的利用多种微生物酿制的曲曲优质香型白酒，因选用6个菌种制曲曲，香味异常，故称六曲香。主料为优质高粱。辅以谷糖，稻壳，制作独特 、精细，使该酒色、香、味俱佳，人称“六曲飘香”，酒度65度。

玉堂春酒是山西省洪洞县酒厂所产，以发生在该县的著名历史故事“玉堂春”为名。该酒高酒度为61度，低酒度为38度，酒质醇厚微甜，酒性柔绵，清香爽口。用白细瓷瓶盛装，瓶上绘有“玉堂春”的故事中女主人公苏三的俏像 ，装潢考究，极富情趣。

华尧酒是山西临汾易恒天酒厂所产，因临汾为中华尧都，故本酒以“华尧”命名。华尧酿酒基地坐落在临汾境内海拔1260米山清水秀的五鹿山自然保护区，那里远离人烟，绝无污染，低温、纯净的高山源头泉水水源，为酿制华尧美酒提供了绝佳的环境与先天条件，经专家鉴定，这里是最适合酿制清香型美酒之宝地。

在选料上，优选光照充足的东北高粱与高原高粱、优质大麦、精选富含微量元素的黑皮豌豆，确保酒液营养丰富、清香纯正、口感绵柔醇厚。

在工艺上，真正采用正宗古法酿造，将密封的陶瓷酒缸埋入深山地下储藏，实料纯酿，决不酒精勾兑。华尧美酒，顺口不上头，顺心不伤身。

华尧酒道：人必诚、境必深、水必甘、粮必实、料必精、器必洁、缸必湿、火必缓、曲必时、工必细。

市场

目前浓香型白酒销量约占70%，而清香型白酒的市场份额表现萎缩，目前仅在10%左右。

众所周知，白酒的香型决定了白酒的口感，而一旦消费者适应并习惯了某种香型，那么，在很长的一段时间内就难以改变。而之所以能够发生转变则首先是其它香型白酒的产品能够和消费者有接触的机会这才是发生消费转变的根本所在。

其实，清香型白酒市场份额的下跌，并非是清香型白酒本身的过错，否则它也就不会有那么辉煌的昨天以及在今天仍有一席之地的市场份额；而是在于它所在的环境的变化而对它的影响，它的竞争对手不断增强，以及组成清香型白酒业态的酒类企业自身的市场运作不足所致。所以，原先喝清香型白酒的消费者转而成为浓香和酱香等其它白酒的消费者，就仍有可能再次轮回消费清香型白酒，只是要看清香型白酒如何满足消费者的需求而已。

对比见差距

自古就有成功自有道。也许，下面五粮液和茅台的启示能够给清香型白酒一点启发：

五粮液启示：从上世纪九十年代末开始，五粮液通过品牌形象的传播建设、贴牌和提价迅速成为中国白酒业的老大。“贴牌买断经营”的经营模式，迅速扩大企业规模，填补了各细分市场空白。

茅台启示：同样，茅台也通过品牌形象传播推广及对外进行贴牌“买断经营模式”和提价等策略达到了市场占有率的不断提高。2005年之前，浓香型白酒销量占约90%的市场份额，而目前，酱香型白酒市场份额已经接近30%，仅茅台2006年的销量就已达50亿元，虽然其产量依然不足白酒总产量的1%。

上述对于五粮液和茅台快速发展的简述，我们至少可以清楚它们在优良品质的基础上能够快速成长并扩大市场份额的原因：

1、通过品牌形象传播的不断努力，增加了品牌的知名度和价值感。从最基本的大手笔广告表现就足以说明了企业对市场的信心。

2、通过不断的对外贴牌生产，即增加了自身品牌的市场影响力度，更是借助贴牌商的渠道拓展增加了更多的对于本类型产品的消费机会，扩大了浓香型和酱香型白酒的市场体验机会，为建立忠诚的循环消费打下了良好了市场基础。

3、通过不断的提价，既提升了市场关注度，又进一步增加了价值感，满足了高端市场消费的空缺，使得品牌成为一种市场资源并形成了市场发展的良性马太效应循环。

而在近几年以来，从山西的杏花村汾酒到北京的二锅头，再到云南的小曲清香等清香型白酒的典型代表，我们似乎没有看到哪一家清香型白酒至少在以上三个方面成为市场关注的焦点。

清香有道

一个商品只有具备有效价值，才能够通过市场交换获取利润价值；而当它具有品牌力时，那么它就具有了同类商品所不具有的利润溢价的能力。从上述的茅台和五粮液的启示我们可以发现其最根本的成功在于为产品注入了“价值”。

对于目前的清香型白酒而言，市场中几大主力清香品牌在品牌的知名度上不可谓不强，如汾酒、二锅头等，但是，除了汾酒的市场价值贡献率较高以外，二锅头的市场价值贡献率却很低，虽然包括红星和牛栏山在内的二款二锅头品牌的年销量已近10万吨，其中仅牛栏山每年近3万吨的产量就远高于国酒茅台；但是，市场销售量的份额比例却很低，因为其主力产品的单品市场价值极低，通常都是10元以内。如此价格的产品，怎么能够吸引更多的市场关注度呢？

因此，清香型白酒的复兴不只是在于清香型白酒的产量的提升，更重要的在于价值的提升。

依据经济学的价值原理，只有为商品充值，其才能够具有价值并创造价值。所以，从价值营销的角度对于清香型白酒的价值链进行整合，还清香型白酒市场地位。

1、金字塔法则

我们都知道，组成金字塔的是块块都货真价实的金砖硬石，而不是沙土，否则就不会成为历经风雨的金字塔，而是沙丘。

从科学的哲理上说就是只有组成整体的个体都强大，整体才会更强大；一个强大的整体至少要有少数的强势个体才会成为一类整体。事实也的确如此。从五粮液来说，正因为其每一个子品牌都被注以强势的品牌资源，才真正在壮大了五系家族的市场地位。再说川酒，也正因为其六朵金花才真正撑起了川酒品牌内涵；相比之下的贵州酒，虽然有茅台一枝独秀，但是，茅台却并不能代表贵酒的内涵，虽然它能代表茅台镇、能够代表仁怀。

同理，一个强势的清香白酒品类，必然要有一批强势实力的清香型白酒品牌实体支撑。站在一个产业的高度上，所有的清香型白酒都应该有做强做大做品牌的经营理念才行，不能只想做个白酒的配角，才能让清香型白酒的市场金字塔更高更强。

2、用品牌化淡化品类的差异化

品牌是品类的产品表现，品牌是品类的市场组成部分，二者是相辅相成的关系。

一个事实：当我们品尝茅台时，心理会想到它是酱香型吗？我们会因为茅台是酱香型而就不予接受呢？不是，而是茅台二字所隐含的价值感：高品质、信任、面子、高档、形象、珍贵等。

对于白酒而言，具权威的市场调研显示：酒的沟通功能是第一位的，即绝大多数的消费者是因为沟通需要才去消费白酒，一个人喝酒的则以葡萄酒和啤酒等低度酒为主。这就说明了，香型不是阻碍消费的主要原因，只要清香型白酒能够满足消费者沟通所需的机会和理由，就能够从容地走上酒桌，进入杯中。如同到北京要喝二锅头一样，但是很少有人在喝之前知道二锅头是清香型的，正是由于品牌的文化力量的吸引带动了二锅头的销售机会。

再者，习惯成自然，爱好是培养出来的。如笔者就是浓香型的忠实消费者，几年前第一次有机会喝茅台时也被其香型的冲味所吓，但是，在喝过几杯之后，好酒的感觉就自然取代了最初的不良感受。因此，酒的良好的品质功能比其香型品类更重要，也是产品被消费接受的重要原因。现在笔者也是酱香型的忠实消费者了。

此外，笔者曾经在“茅台的战略误区”一文中就曾提出过，茅台应增加消费者对于酱香型的品类体验机会，不仅让消费者知其名，更要爱其味，这才是良性的循环消费。

因此，清香型白酒应以更高的品牌力达到吸引消费者、模糊品类差异化所带来的不良信息，即如何在品牌建设上下功夫、在让消费者有切肤之感的品质上下功夫是其再次振兴的根本所在。

3、从出售商品到销售品牌价值

如上所述，品牌是品类的重要组成。一个品牌的价值由多种因素组成。从企业的生产研发制造过程到销售的流通环节中的每一个环节都有吸引消费者的价值因素。

生产工艺中的价值。一瓶酒的好坏，首先要看它的出处，即它是在什么样的酿造环境里生产出来的。这也就是不论是浓香型的还是酱香型白酒都在不断地展示和诉说自己的窖池及窖泥的微生物群种等的特色优势所在的原因。

虽然清香型白酒不一定要象茅台那样能够以“护肝论”语惊四座，但是，作为有着悠久历史的清香型白酒在其酿造生产过程中的许多学问也是消费者所要知道的，都有很多的文章可做，它不仅是对品牌的支持，还可以带给消费者对产品的更深的了解，从而吸引消费，产生市场价值。

产品表现的价值。满足更多的消费需求是产品价值的体现所在。目前白酒中产品特色性价值体现最多的莫过于浓香型白酒，以五粮液为例，从生肖酒、异形装、年份酒、超高端、超高度等产品系列通过差异化满足个性化需求的同时创造了比普通装产品更高的价值。这既在丰富酒文化的同时，又提升了品牌的市场关注度。相比之下，同为浓香型的河南宋河粮液，虽然这几年广告打得响响的，但是，由于产品定位的品类过于单一，而无法在更大的市场空间内满足更多的需求。

而目前的清香白酒的阵营中，在产品的市场关注度方面，除了汾酒的国藏汾酒之外，其余的都处于低档次的大流通水平，毫无价值感而言。

渠道的价值。渠道是产品和市场接触的重要环节，是产生有效消费的终端的整合链。渠道不仅提供有效消费的机会，同样是引发市场关注的重要因素。通常的流通渠道早已为市场所平淡化，以五粮液、茅台为代表的专卖店，及正在盛起的名烟名酒连锁专营店、名酒专卖行等都在很大的程度上促进了品牌力和市场关注度提升。

清香型白酒的行业性复兴，优势渠道的选择和建设必不可少。

传播的形象价值。形象产生价值，这已是市场中的铁律。从产品的硬性包装到广告创意表现及企业形象、新闻公关等的软性传播包装氛围树造，一直是品牌形象建立的重要手段。好的形象通过好的传播方式从而产生更大的品牌价值。

清香型白酒的很多优点至今仍未被消费者大众所知晓，如口味纯净，卫生指标先进，最容易与国际口味接轨，和洋酒最接近等等传播的优势资源有待应用。

4、传统的市场战术更要用好、用精

作为一个具体的清香型白酒，首先要面对的是市场生存问题。在面对不同的市场环境时，策略需创新，但是常规武器更要用好，在适应中创新，主要就是要适应市场环境。在企业力所能及的情况下，一些看似很俗的做法如广告战、价格战、终端战等涉及到的如买店、促销、暗扣等等做法不能回避，毕竟这也是一种市场生存的有效方法，只是具体到每个市场时应用的方法要有所策略性。

5、产业内的市场合纵联横

一个产品品类的市场氛围的做强做大，走出各自为战的资源消耗型市场策略，应该是诸多同类产品的优势互补、共同努力所至。以云南小曲清香酒为例，在区域的市场环境中，受到了来自临近的贵州茅台的为主的酱香型以及浓香型的四川酒的强势打压，使得这一最具云南特色的清香型白酒至今仍深藏于“彩云之南”。

当然，对于行业内同品类的合纵联横，是需要企业有良好的心态和魄力的。因为这其中有许多的根本性的原则问题：如是不是直接的竞争对手？如何的合作方法对双方都有利等等。因为，凡是酒都具有相互替代的市场竞争因素在内。

小结

市场是一只看不见的手。在市场经济的市场环境中，每一个清香型白酒品牌的生存，都必须面对被替代的经济规律。

伟大的哲学告诉我们：存在决定意识。放之于清香型白酒而言，就是什么样的市场行为决定什么样的市场消费意识。因为，清香型白酒的复兴之路，只有清香型白酒自己做强才能解决。

清香型白酒

而今，在中国的白酒市场上，清香型白酒主要以二锅头、汾酒等为代表，在整个白酒市场中占的份额较低，清香型白酒，应该如何突围呢？

在上世纪70年代前，以汾酒为典型代表的清香型酒占据了白酒市场的半壁江山，但随着白酒市场的不断发展和新品种的出现，清香型白酒的市场地位逐步让位于浓香型白酒，而今，在中国的白酒市场上，清香型白酒主要以二锅头、汾酒等为代表，在整个白酒市场中占的份额较低，清香型白酒，应该如何突围呢？

对清香型白酒陷入困境的原因分析

经过多年的角逐，在我国白酒市场上站稳脚跟的三大香型主要是浓香型、清香型和酱香型，每一个香型都有相应的品牌占据市场。其中浓香型的市场份额最大，因浓香型白酒备受消费者喜爱而出现了“浓香天下”的态势；酱香型白酒是伟人效应的产物，也占据着一定的市场份额；清香型白酒清香纯正，醇甜柔和，自然谐调，余味爽净，虽历史悠久但保健功效一般，占据着北方的一定市场份额。作为白酒市场中的主要香型之一，清香型白酒近年来市场表现不佳，而浓香型白酒则在货架上琳琅满目。为什么在市场这块大蛋糕中清香型酒所占有的份额甚少，是其风味不被人们所接受？但清香型白酒曾经辉煌过，拥有广泛的群众基础，尤其在北方、老年人群体中深受喜爱。笔者认为，由于创新观念的滞后和科技进步的缓慢，做广告没有围绕清香型酒的特殊诉求去做，谈文化没有围绕清香型酒的清雅格调去谈，定价格没有围绕清香型酒的品质区分去定，选市场没有围绕清香型酒的消费群体去选，因而造成清香型白酒在浓香型酒技术进步、生产销售大发展面前，步步退却，使其在市场这块大蛋糕中所占份额越来越小。

对清香型白酒的优势分析

对于清香型白酒，至少具备以下优势：一是发酵周期短，贮酒时间短，生产成本低，资金周转快；二是因为使用清茬曲，原料出酒率高，节约粮食，符合产业政策；三是采用地缸、低温发酵，生产环境卫生，酒的组成成分简单，口味醇和、绵甜，适合现代饮用者的口感与保健要求；四是清香型酒无特殊气味，是生产药酒、功能性白酒最好的基酒；五是经改造后容易与国外饮用要求接轨，进入国际市场的难度比其他香型的小。

对清香型白酒振兴的思考

在当今激烈的白酒市场竞争中，清香型白酒要突出重围，需要向浓香型白酒学习，从营销策略、企业管理、科技进步等方面入手：

一是利用品牌优势，拓展系列产品，提高市场覆盖率

生产浓香型白酒的厂家，不仅按酒质的档次，而且还根据酒销售区域的消费习惯和销售地区与之竞争产品的特点，运用勾兑技术生产不同特色的酒，以扩大市场覆盖面。如开发新型清香型白酒与低度清香型白酒的系列酒；再如随着老年人口的增加，我国进入老龄化社会，利用清香型白酒的特点开发保健酒、滋补酒、药酒等，这是清香型白酒得天独厚的优势。

二是创新营销策略

目前，酒的卖点大同小异，无非是品质、风格、保健功效、价位、包装、文化底蕴等，万变不离其宗，它们构成了酒的品牌。针对目前白酒市场广告和品牌太多太滥、营销的中间环节繁琐复杂、酒的品质低劣等弊端，笔者认为清香型酒的市场开拓可以直击终端，用功效、用“口碑”来卖酒，通过事件或活动的打造、通过锁定目标群体开展针对性的营销，创新促销手段和方式，嫁接不同的相关与互补渠道，逐步赢取市场。

三是深度细分市场

对于白酒，大的方面可划分为纯粮型、饮用型与酒精饮料型（酒精勾兑型）；纯粮型可划分为新酒、勾兑酒与年份酒；白酒的饮用类型划分为典雅型（宜品味）、畅饮型（低度、宜大量饮用）、长期饮用型（口感固定、消费者喜爱）。对于清香型白酒来说，可以在饮用方式上创新，研制一种保健功效及口感俱佳的饮料来调和白酒饮用，使白酒象洋酒那样在任何时间、任何场合均可饮用，因为“酒之意，在同乐；酒之神，在于境；酒之风，在于兴；酒之佐，在于精；酒之道，在于心。”

四是瞄准海外市场

对于清香型白酒，在海外市场可以通过对产品的塑造和重新定位，将其打造为具有中国特色的伏特加，因为清香型白酒接近伏特加酒质，可以利用清香型白酒成分简单，纯净、无特殊香气的优点，吸收伏特加纯净的特点，研制出既有中国特色又有国外特点，既能为外人接受又能为国人接受的新型清香型酒，瞄准国内的外商和海外市场的开拓。

五是培育市场

鉴于清香型白酒的优势，对市场的培育与引导也非常重要，笔者认为应以口感与保健功效为突破口，通过软文推广和互动的活动对消费者进行培育与引导，突出清香型白酒的优势，倡导一种消费趋势和潮流，改变消费者的认知，进而赢取消费者的偏好。

总之，在激烈的白酒市场竞争中，清香型白酒要突出重突围和振兴，需要的是在对自身产品不断创新的前提下，创新营销策略，在引导和培育市场消费的同时，加强对终端的促销和广告宣传，不仅赢得眼球，而且赢取市场。

清香型白酒发展滞后的反思

上世纪70年代前，清香型白酒的市场占有率占全国白酒75%以上，70年代后让位于浓香型白酒。专家们较普遍地认为，一是创新观念滞后，二是科技进步滞后。

80年代汾酒微量成分的检测只有204种，且定性检测多、定量检测少，特别是对清香型白酒起到重要呈味作用的有机酸类，只定量分析了乙酸和乳酸，多元醇的检测为空白，且检测结果与品评结果未能结合，所以很难找到优质酒、合格酒、等外酒等的各种微量成分之间量比关系，也就很难定义汾酒特征性微量成分。

自1996年8月在杏花村酒都宾馆召开的“全国清香型白酒协作会成立大会”，至2004年7月仍在杏花村酒都宾馆召开的“清香型类白酒研讨会”，时隔近8年。在成立大会上许多专家已指出，上世纪70年代前，清香型白酒的市场占有率占全国白酒75%以上，70年代后让位于浓香型白酒。专家们认为清香型白酒清香优雅，口味纯净，卫生指标先进，最容易与国际口味接轨，发展前景广阔，并殷切地期望，清香型白酒能再展当年雄风，再铸当年辉煌。然而8年过去,属于清香型类白酒的小曲清香、二锅头、青稞酒、老白干型，市场占有率虽有所好转，但依旧起色不大，反思其发展滞后的原因，专家们较普遍地认为，一是创新观念滞后，二是科技进步滞后，两者互为因果，相辅相成。笔者就以上认识，谈几点浅见，以求抛砖引玉，批评指正。

1、上世纪70年代前清香型白酒的重大技术突破

建国初期，白酒工业基础薄弱，技术落后，然而发展迅速。前轻工业部（地方工业部）抓了若干科学试点，如烟台试点、涿县试点、永川试点等，其功不可没，每个试点都有重大的技术突破，许多重大的工艺原则至今仍在白酒行业发挥巨大的作用，其中彭老（彭华秀）在新中国酿酒史上建立了不可磨灭的功勋。60年代中期，原轻工业部又抓了两个名酒试点，汾酒和茅台酒试点，分别由秦老（秦含章）、周老（周恒刚）挂帅，为我国名优白酒的发展壮大奠定了科学基础。茅台试点指出，浓香型白酒的主体香是己酸乙酯；汾酒试点指出，清香型白酒主体香是乙酸乙酯。其实茅台酒和汾酒的大曲微生物分离工作，早在1960年由中科院微生物研究所在方心芳老先生指导下已经进行，汾酒试点时又在秦老的指导下，深入到制曲和酒醅发酵的各工艺阶段及其环境，用纯种分离、鉴定和平板计数法，进一步探讨大曲和酒醅工艺全过程的各种微生物种群的消长关系，并将纯种分离所得数百单株微生物种群进行一般功能性的测定，如糖化力、液化力、蛋白酶分解力、发酵产酒精能力、产酯能力等，而得到各种群微生物的优良单株。汾酒试点结束，为巩固试点成果，秦老提议，在老厂长秦斌的带领下，将汾酒试点得到的11个优良单株微生物，应用到原山西省祁县酒厂（后改名六曲香酒厂），进行多种微生物纯种培养，混合使用（后称“多菌种共酵”），代替大曲中的自然微生物，酿制优质清香型白酒，最先应用于制造香醅用酒精串香的液态法白酒，后用薯干原料制造香醅改进薯干酒的质量，文革十年浩劫后，百废俱兴，将该香醅直接蒸酒得“六曲香”酒。1979年全国第三届评酒会获国家优质酒（银牌奖），随后获轻工业部酒类质量大赛金杯奖。其后多菌种共酵法在山西全省推广20余个酒厂，并被国内有关白酒厂认可和效仿。因此，在上世纪70年代前，山西的清香型白酒企业，由于敢于观念创新，追求技术进步，清香型白酒的工艺技术居全国一流水平，清香型白酒的质量居全国领先水平。但从70年代起，山西的清香型白酒落后了。

2、己酸菌的问世，带来了浓香型白酒发展的大崛起

中科院微生物研究所和汾酒试点中，从汾酒大曲和酒醅中分离、鉴定得到许多产乙酸乙酯的汉逊酵母、假丝酵母和酿酒酵母等，其中以汉逊酵母产酯性能最高，并有优雅的水果甜香气味。由于己酸菌属厌氧梭状芽孢杆菌，要求营养条件高，分离纯化的难度大。茅台试点后，内蒙轻化工科研所沈怡方等才首次分离得到产己酸的己酸菌，最先应用于液态法白酒增香。这一技术突破，带动了各地对己酸菌的深入研究，如辽宁大学生物系、山东大学生物系等也都得到一些产己酸的优良菌种。而以中科院成都生物研究所吴衍庸等的研究成果尢为突出，首次提出了己酸菌与甲烷细菌的共生作用，为窖泥的人工培养和推广人工老窖技术奠定了基础，促使许多习惯于喝清香型白酒的地区，或自然条件很不适合搞浓香型白酒的地区，也大搞窖泥培养和人工老窖，全国白酒行业由浓香热进一步发展到兼香热，因此浓香型白酒很快地占领了部分清香型白酒的市场。后因浓香型白酒的市场竞争过于激烈，浓香型白酒企业也就千方百计地提高自身整体质量水平，同时推动了双（多）轮底、高温大曲等工艺技术的推广普及，四川省在70年代最早向全国公布了浓香型白酒的勾调技术和调味酒的生产技术，但四川省的浓香白酒并没有因向全国公布勾调技术而被挤垮，相反，在四川出现的“六朵金花”中有“五朵金花”是浓香型白酒。四川的许多民营企业和军工企业向全国提供一流质量的浓香型原酒和调味酒。目前四川的勾调技术已经发展到酯化酶的应用和天然调味液，仍居全国领先水平。从浓香型白酒的崛起，反思清香型白酒的技术进步滞后的原因，清香型白酒企业更要提倡技术交流，不要相互封锁，一木为树，多木成林，清香型白酒企业，只有形成大片森林，才能改变目前的气候状况。

3、酱香型白酒的科技进步，比清香型白酒先行一步

目前各种香型白酒，几乎都很难明确定义其特征性的微量成分是什么物质，多数已指出的特征性成分为估计，尚不能作出科学的论证。例如，对白酒的香气和口味具有复合作用的酚类化合物是各类香型白酒中所共有的，只是五粮液中含量最高，茅台酒其次，汾酒中含量稍低；碱性含氮吡嗪化合物具有焙烤食品香味和煮肉香味，也是茅台酒和汾酒所共有的；茅台酒中糠醛和异戊醛含量较高，但汾酒中也不是没有；B-苯乙醇被认为是米香型白酒的香气特征，但茅台酒和汾酒中的绝对含量也不低；乙酸乙酯、乳酸乙酯、乙酸和乳酸，这些“骨架成分”是一切白酒中所共有的，即使是清香型白酒以乙酸乙酯为主体香，但己酸乙酯、丁酸乙酯等浓香型白酒的骨架酯类清香型白酒也微量存在。因此，寻找各类香型白酒的特征性微量成分，重要的特征不在于是什么特征性成分，而在各种微量成分的绝对含量的量比关系。关于DDMP等吡喃酮类、呋喃酮类化合物是否是酱香型白酒特征性微量成分，这并不重要，重要的是找出它们与不同香型白酒中的绝对含量和量比关系，因为单体成分与多种微量成分共存时其香味特征也不一样。因此，中科院成都生物研究所庄名扬等已分离、鉴定出地衣芽孢杆菌和意大利酵母，应用于高温制曲和堆积发酵能获得良好的酱香和芝麻香风格，尽管对产生酱香的物质有所争议，但仍不失为是酱香型白酒的一大技术突破，所以酱香型白酒的技术进步比清香型白酒先行一步，清香型白酒企业要奋起直追，至少也应找到影响清香型白酒风格特征的特征性微生物。

4、清香型白酒要再铸辉煌，必须有重大技术突破

小平同志指出，“科学技术是第一生产力”。一项重大技术突破，小则带动一个行业及相关行业的崛起和发展，大则引起世界的重大变革。当今白酒的科学技术，随着基础科学研究的不断深入，已越来越多的可以借鉴。从清香型白酒的微量成分剖析说起，国内白酒的微量成分检测已检测至300余种，80年代汾酒微量成分的检测只有204种，且定性检测多、定量检测少，特别是对清香型白酒起到重要呈味作用的有机酸类，只定量分析了乙酸和乳酸，多元醇的检测为空白，且检测结果与品评结果未能结合，所以很难找到优质酒、合格酒、等外酒等的各种微量成分之间量比关系，也就很难定义汾酒特征性微量成分。汾酒试点中分离了许多单株微生物种群，如大曲的主要上霉微生物有拟内孢霉、根霉、假丝酵母、汉逊酵母等；除此以外，大曲和酒醅中的主要微生物有犁头霉、毛霉、黄（米）曲霉、黑曲霉、酿酒酵母、红曲菌、乳酸杆菌、乳链球菌、乳足球菌、芽孢杆菌、产气杆菌等；偶然分离得的微生物种群有青霉、拟青霉、灰绿曲霉、杂色曲霉、胶链孢霉、链孢霉、木霉、小克银汗霉（杉样霉）、镰刀霉、放线菌类等。但大曲中的许多自然微生种群，在进入酒精的微生物后，许多不耐酸、不耐酒精的微生物逐步减少，而以酿酒酵母和乳酸杆菌为主，越到酒醅发酵后期，越能分离得到大量的红曲菌，汾酒二渣发酵的缸面酒醅通气性好，酒精度低，也能分离得到白地霉。但是清香型白酒特征性的微生物是什么，至今没有深入研究。酒界认为大曲上霉微生物拟内孢霉（有人称念珠霉）是“无名英雄”，起什么作用至今尚不清楚；笔者认为茅台酒高温曲中含有大量的芽孢杆菌，而汾酒大曲和酒醅中也能找见芽孢杆菌，如枯草芽孢杆菌、巨大芽孢杆菌等，而不能排除没有地衣芽孢杆菌。方心芳老先生早在上世纪60年代就指出“茅台酒高温大曲是以细菌为主的大曲”，白酒发酵中的细菌发酵值得深入研究，它的特殊代谢产物，可能与白酒的复合香味有关，但红曲霉的特殊代谢产物也有可能作为清香型白酒特征性代谢产物的一个重要突破口。因此，清香型白酒如何找到重大的技术突破口，仍是一个艰巨而长远的任务。

5、强化创新意识，培养一批训练有素的清香型白酒科研队伍

1996年清香型白酒协作会成立大会上专家们就指出，“清香型白酒的技术进步落后了半拍”，笔者从事清香型白酒工作多年，其实何止半拍。就勾调技术而言，比浓、酱香型白酒落后了30年以上，近年来才开始醒悟到调香、调味酒的功能。作为提高清香型白酒质量的措施，清香型类白酒企业必须博采众长，向浓、酱香型白酒的工艺特长学习，以为我用。如各种调味酒的制作方法，延长发酵期、晾堂堆集二次制曲、回酒发酵、回醅发酵、多粮发酵、强化各种功能性微生物种群、香醅串香蒸馏等，不能认为搞清香型白酒，浓、酱等各种香型白酒的工艺特长与己无关，更不能认为搞高新技术的专门人材，不懂酿酒工艺就不能搞清香型白酒，要广开贤路，吸收人材。许多重大技术突破，只靠酿酒的专业人材是不可能完全解决的，重要的是把现代高新技术如何与传统酿造技术揉合起来，例如当代的DNA（基因）技术，已提高到分子生物学的水平，如仍采用纯种微生物分离法，有很多缺陷，应用分子生物学技术对各种微生物的基因组DNA水平直接分析检测，如以PCR—TGGE/DGGA为基础的指纹图技术、核酸探针技术、克隆文库组成分析技术，可以很快地了解大曲和酒醅中微生物种群的变化规律，分离、鉴定功能性微生物及其代谢产物的组成。因此，必须培养一批高素质的科研队伍，对目前从事常规科研的技术人员，也应注意知识更新，加强基础理论学习和基本功能的训练。一切清香型白酒企业，应以提高质量为根本，强化创新意识，依靠科技进步，大力发展清香型名优白酒，不要搞低成本扩张，低价位竞争，把那些使用霉烂粮食、变质辅料或各种代用辅料，靠添加糖化酶提高出酒率以及使用玉米加糖化酶、活性干酵母，蒸煮糊化蒸馏“一锅煮”的劣质白酒和卫生指标超标的白酒，逐出清香型类白酒。

综上所述，发展清香类白酒任重而道远，有许多政策问题，科技进步问题，观念创新等问题，需要我们共同努力。(据在清香型类白酒研讨会上发言整理)

读“清香型白酒发展滞后的反思”一文有感

元太兄相识久矣，兢兢业业从事清香型白酒的生产、总结、发展、科技探讨多年，由本文中论述到清香型白酒的功能，可看到其不慕名利，举贤于他人，律己而蓬陋，学识业绩之深广。

按清香型白酒是个大门类白酒类型，广义包括老白干、二锅头、高粱烧等等，在白酒中因风格清雅，味醇厚爽畅，相对较清洁卫生安全舒适，故过去曾盛销于华北、西北、东北、华东北部、华中北部广大地区，如汉汾、湘汾、江西李渡高粱、福建厦门高粱烧等，足以证明其影响之广。清香型白酒代表作可视为汾酒，因加工技艺是一清到底的清渣法，另有加工技艺是续渣法，同属于清香型类别白酒族群，过去显赫一时。

一九一五年巴拿马赛会上，我国酒产品曾获三个大奖章（奖励：分大奖章、金奖、银奖、铜奖四等级）为晋汾、直隶（今河北）、河南各一个，共三个（上海博物馆现存档）。晋汾当然就是山西汾酒，由此可看出我国民族传统性的蒸馏烈性酒中清香型白酒是接近国际通畅性的蒸馏烈性伏特加酒风味，也说明清香型白酒尚蕴涵着可走上国际市场的充分条件，所以获大奖章。

民族传统性白酒，其加工技艺特点是开放式多菌种微生物共酵；蒸酒方式是采取物料与水隔开的简易间断隔水蒸馏；这些与国际上任何蒸馏烈性酒加工技术迥然不同，以致形成特色是醇厚、丰满、完整、香馥，耐人寻味。

本文特点是抓着构成酒芳香的三大因素（原料、微生物菌种、加工技术〈工艺和设备〉）的关键，畅述了微生物的相应决定作用。充分表达了汾酒试点后衍生祁县六曲香酒的由来。酿酒业属于微生物工程，同时也纠正了某些科技生产者只谈原料（如葡萄）和加工技术片面的不足；更主要是显示了我国传统性酒（黄酒、白酒）的独特之处。由科研成果而后生产应用，由应用而后一定面积推广且获有成效。且此文提出些今后的科技方向，很具启发性、参考性，这正是酒文化以物质为基础的根本所在，对矫正酒文化的真实意义，也起到了一定作用。

默默耕耘不事声张，这正是元太同志之所为与所求，可谓于“无声处响春雷”，难能可贵矣。

清香型白酒的外拓之路

印象中的清香型白酒典型代表当属山西的汾酒，就是在现在，去到山西也是被浓浓的汾酒清香包围着。在汾酒的主战场山西，光一个杏花村酒厂每年在山西市场捞走的就是近20个亿。另一个大众熟知的清香型酒代表就是北京的二锅头了，据称其销量已经连续五年坐稳全国清香型白酒厂老大的地位，二锅头的125ml装小支酒可是卖遍全国啊。

在浓香一统天下的今天，清香型白酒的阵地除了历史上固有的山西、新疆部分地区以及北京市场外，稍有亮色的恐怕就是近两年汾酒在河南取得的战绩，其余均不足为外人道。其实，随着消费的日趋多元化，浓香的一统天下早已经被打破，茅台、郎酒近两年的快速崛起就是酱香型白酒卖遍全国的启示；黄酒从江浙走向全国也印证了消费选择多元化时代的真正到来；清香型白酒的外拓之路，从地方走向全国也完全没有理由做不到，更何况汾老大历史上曾经红遍全国市场的战绩也说明了全国民众对清香型白酒并没有什么特别的抵触情绪。

那么，清香型白酒的外拓之路究竟如何走？

一、战略先行

首先要搞清楚究竟是打全国市场还是打局部市场歼灭战？一般来说，白酒行业中目前真正能够开打全国市场的品牌少之又少，一是企业的实力不够，没有办法支撑强大的费用投入；二是打市场的人才跟不上，短时间内组建的队伍因为磨合及对企业文化的融入程度有限，很难发挥出其大部分潜能；有鉴于此，清香型白酒在做战略规划时一定要根据自身企业的实际情况确定市场发展的重点，最好是拿下一个、巩固一个。

当然，如果觉得自身的品牌力十足，开打全国市场也未尝不可，那么一些茅、五、剑的拓市方式也是可以借鉴的，更多的是依靠经销商力量做市场。这方面笔者认为做得好的可能要数泸洲老窖，其攻打市场时先重点导入某一款主流产品，待主流产品起来后，其它打着泸洲旗号的系列产品就会蜂拥而入，快速瓜分市场，这个时期的泸洲就会收缩战线，战场的主力冲锋部队就已经变成经销商了，因为受市场和利润吸引，逼得经销商不得不想办法主推自己经销的产品。需要注意的是，市场高度成熟后的市场维护以及可持续发展问题倒是要重点研究和关注的。

汾酒的山西市场打法，二锅头的全国市场打法都有其历史原因，目前的清香型白酒打市场有两个选择：一是到那些有清香型白酒消费习惯的地区重点运做，这个时候看的就是品牌和市场运做能力了；二是重点培育尚未形成消费习惯的重点市场的消费者，由教育做起，最终形成持续的市场发展，这种方式最主要的就是要避免先驱变成先烈，防止其它后续跟进者哄抢自己培育起来的市场；

二、领导带动

清香型白酒做外地市场时借鉴一下目前黄酒的操作手法以及高档白酒的操作手法还是很有帮助的。大规模的市场开发对许多尚没有清香型消费习惯的地区来说，收效并不大或者市场的推进速度很难快速跟上，这种大规模的前期投入就会打水漂。如果由意见领袖入手，前期树立清香型白酒高高在上的形象，由部分领导先期带动消费，虽然市场的启动速度慢些，销量也不是很大，但这种模式既保证了经销商的利润，也保证了厂家的利润，市场风险也很小。黄酒这两年的全国市场推广很大程度上是在推广这种模式，借用江浙商人遍布全国的影响，由小部分人入手掀起了黄酒市场局部热潮。

笔者目前所在的市场有个经销商接手全国某著名黄酒品牌时采用的就是这种打法，牢牢锁定所在市场部分高端人群，形成指定消费，最终成为领导圈的流行酒，占据了想要的市场份额，也获得了良好的利润。

三、打健康牌

茅台酒的健康牌虽然漏漏招致行业人士诟病，但通过近几年的强化宣传楞是让消费者宁信其有，尤其是高端消费人群，天天与酒精打交道，更是寻求一种心里慰藉，希望自己酒精考验的身体能够平安无事。

清香型白酒其实拥有这种天然的宣传由头，在高端消费人群的推广方面可以更容易得到对方的信任和尝试。“清香美酒好入喉，领导都喝不上头。借问此酒何处售，众人皆指香满楼。”某县城经销商代理了一款国内著名清香白酒的某系列产品，为了让消费者形成记忆点，他就编了这么首顺口溜在县城的领导层中宣讲，最后还成了酒桌上的谈资和酒的代名词。香满楼是他的店名，也成了县城最出名的售酒点。

四、重视品鉴

清香型白酒的主销区域毕竟有限，在消费者未能真正了解酒的品质之前，其接受的畅快性是很令人质疑的。品鉴分两种情况，如果我们只做领导层，那么对核心领导层的赠饮工作一定要持之以恒，不断制造让他带动消费的理由，接受我们的赠饮并进而转化成自点；另一种情况是我们想打大众市场的话，就更要生产出一批专用小瓶赠饮酒，大量投放市场，通过在目标酒店、社区、商超开展的持续不断的赠饮活动引发消费者的尝试兴趣，培育消费者的消费依赖。

大规模的品鉴活动除了造势和疑聚人气外，其实也是最节约市场投入费用的一种方式。清香型白酒借用这种模式拓市可以缩短与消费者的隔阂和距离，快速赢得目标消费人群的认可。

五、先做小市场

清香型白酒做市场受口感方面的限制，改变消费者的消费习惯工作比较难做，业务员又要立即出业绩的话，最好先从县级市场开刀做起。县级市场虽然整体规模较小，但确实投入较小，市场启动速度较快。以广告投放为例，大城市的广告投放其效果滞后性在9个月后才能检测到广告效果；地级城市大概在6个月后才能够检测到广告效果；而县级市场打广告快的话一个星期就能够检测到广告效果，三个月就能够引导消费者的消费习惯。所以先选择县级市场做，业务员的心里承受压力会小些。

先做小市场还可以为业务人员积累市场拓展经验，为业务员提供一些可供借鉴的实操手段。但小市场的经验不能够全部往大城市以及地级城市复制，否则会适得其反，因达不到效果而怀疑自己小市场的运做模式。这就是通常说的“杀鸡用牛刀可以，杀牛用鸡刀就不行了”的道理。

六、借势

目前的名酒复苏也给到清香型白酒一个很好的借势机会。清香型白酒曾经在白酒香型细分中占据四分之一的版块，历史上可供炒作的由头很多，清香型的白酒文化也很源远流长，可资借用的资源十分丰富。从一个点突破，无限放大该点的优势是清香型白酒拓市时可重点考虑的策略。不一定像常规白酒那样买店、上促销、大规模的广告支持等整合营销手段上齐，甚至反其道而行都是可供借鉴的方式。

“喝杯白酒，交个朋友”能够在湖南大行其道，“白酒现在流行喝清香”也未尝就不能成为年轻人的时尚。从白酒远古的历史回到年轻人的餐桌上或者正是清香型白酒肩负的历史使命，而一个与时尚结缘的白酒种类其生生不息的活力才能够得到最大程度的彰显。

清香型白酒的市场拓展需要我们开动脑筋另避溪径，进入市场后对消费者的把握和透彻研究才能够帮助我们找到真正的拓市方向，从这个意义上说，本文的撰写也只是为大家提供几个小小的建议而已，不能算是找到颠覆市场的魔方。

清香型白酒生产技术

书名：清香型白酒生产技术

作者：康明官 等编

出版社：化学工业出版社

出版日期：2005-4-1

页　数：332页

ISBN：750256747X

字数：289000

内容简介

清香型白酒生产技术 简介：　本书完整地论述了各类清香型白酒生产技术，其内容涵盖了大曲清香型白酒、小曲清香型白酒、根霉麸曲清香型白酒、麸曲清香型白酒这四大支系，填补了此类图书的空白。全书系统地阐述了几十年来清香型白酒的生产经验和科研成果，并详细地列举了大量的生产实例。 在内容上，基本符合“全、新、实、准、特”的要求；在全书结构上，比较严密，前后呼应，浑然一体。作者注重构思谋篇、开宗明义，以利于读者易看、能懂、可记、会用，并为读者留有独立思考的空间。因此，本书具有较强的实用价值和可读性。 本书适于从事白酒生产、科研的技术人员和工人阅读，也可供相关院校的师生参考。