| 词条 | SPIN |
| 释义 | SPIN：顾问式销售技巧体例S 情况问题 状况询问( Situation Question) P 难点问题 问题询问 （ Problem Question） I 内含问题 暗示询问 ( Implication Question) N 需要回报的问题 需求确认询问 ( Need-pay off Question） 意义大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。 在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的 对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。 SPIN的具体运用卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题） 买方：没有。 卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题） 买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。 卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题） 买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。 卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题） 买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。 卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题） 买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。 卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题） 买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。 卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题） 买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。 卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求－效益问题） 买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。 卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题） 买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。 卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题） 买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求） SPIN 杂志如果非要给SPIN杂志树立一个头衔，那就是“另类唱片的导航者”曾经在90年代的支持并倡导GRUNGE 文化的SPIN ， 始终高举摇滚乐的大旗。 但是在新世纪，SPIN 也开始了一定的转变，2000年EMINEM拿走了SPIN 音乐大奖以及数位HIP-HOP艺人登上了SPIN 的封面标志着，杂志向流行文化靠拢。 如今的SPIN 已经成为一个以摇滚乐为主的综合音乐杂志，其犀利的文笔和坚持如一的摇滚精神使其在FANS 心中占有一定的份额 航空 SPIN在航空中，SPIN是螺旋。 螺旋是自传引起的加速失速。这个定义中应记住的关键词是失速。要形成螺旋，一定先出现失速。当一个机翼比另一个机翼先失速，螺旋就产生了。这个现象发生时，失速机翼失去升力，开始下沉。另一个机翼此时仍然产生一些升力，使升力失去平衡。失速与未失速机翼间的这种不平衡导致了绕飞机纵轴的滚转运动。 但为了训练或研究的目的，某些高机动性飞机（如歼击机、教练机）允许有意进入尾旋并改出。半机动性飞机（如轰炸机、侦察机）和非机动性飞机（如旅客机、运输机）严禁进入尾旋。由于尚不能保证飞机在任何情况下都不会意外地进入尾旋，多年来尾旋事故屡有发生。完整的尾旋运动由三个阶段组成，即进入阶段、尾旋阶段和改出阶段。尾旋阶段又可分成尾旋过渡阶段和垂直尾旋阶段。垂直尾旋阶段是研究尾旋的主要阶段。 尽管进入螺旋时应力和载荷并不大，但是不稳定的改出动作可能给机身施加过度的载荷。从而引起加速或结构上的损坏。例如，一些飞机的座舱面板上装有一个显示标牌，当有生科在后面座位上时，它告诫飞行员不能进入螺旋。这是因为生科使得重心位置靠后，载重靠后的飞机要从螺旋中改出非常困难，甚至不可能。 因为飞机进入螺旋前一定处于失速状态，在螺旋形成前要做的第一件事就是让飞机从失速中改出。如果反应太慢使螺旋形成，将油门收到慢车位置并确认襟翼已收起。接下来，想螺旋反方向登满舵。当旋转减缓时，为了减小迎角，柔和地将驾驶杆推到最前。当旋转停止时，将方向舵恢复到中立位置，并柔和地向后拉杆将飞机从下俯的状态中改出。在重下俯改出时，必须避免过大的空速。过大的空速可以导致较高的过载，从而引起加速失速或机身结构的损坏。 SPIN is a formal verification tool for distributed system.This tool is used to verify correctnesss and completeness requirements of concurrent system.SPIN id developed by Bell Labs and very popolar tool for the formal researchers. SPIN can be used for asynchronous software system verification,such as communication protocols,operating systems,etc.This tool checks all possible states of target system to find bugs or logical inconsistency,for examples deadlocks,livelocks,and incorrect behaviors of system. 专辑《SPIN》专辑英文名: Spin歌手: Darren Hayes 音乐风格: 流行 发行时间: 2002年 地区: 澳大利亚 语言: 英语 专辑风格： Pop / Electronic 专辑介绍Darren Hayes单飞首首张专辑迟到7年终出无损，必须献上。另外两站无损日后补齐。这是Darren发行3张唱片里我最喜欢的一张CD，可能很多人到现在仍然无法适应他偏为女性高音转调的唱法 ，受不了他发令人浑身发麻的调，但我觉得这就是Darren区别去同类男歌手的杀手锏。他的歌只会继续按下Repeat键而Stop键是根本不存在的。 专辑曲目: 01. Strange Relationship 02. Insatiable 03. Heart Attack 04. I Miss You 05. Creepin' Up On You 06. Dirty 07. Crush (1980 Me) 08. Good Enough 09. I Can't Get Enough of You 10. Like It or Not 11. What You Like 12. Spin |
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