选自

原文

译文

注释(虚词)

道理

对现代营销的启示

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《淮南子 说山训》《说苑 反质》《韩非子 说林上》都曾收入

原文

鲁人身善织履（lv），妻善织缟，而欲徙于越。或谓之曰：“子必穷矣。”鲁人曰：“何也？”曰：“屦为履之也，而越人跣行；缟为冠之也，而越人被（pī）发。以子之所长，游于不用之国，欲使无穷，其可得乎？”【鲁人对曰：“夫不用之国，可引而用之，其用益广，奈何穷也？”】（一般课文无此括号内容）

译文

鲁国有个人自己擅长编织麻鞋，妻子擅长编织帽子，于是想搬到越国去。

有人对他说：“你搬到越国去必定会没有出路。”

那鲁国人问：“为什么呢？”

这个人回答说：“做鞋是为了给人穿的呀，但是越国人却习惯于光脚走路；织白绸子是做帽子用的，但是越国人喜欢披散着头发。凭借你们的专长，跑到用不着你的国家里去，要想不穷困，哪能办得到呢？” 。

鲁国人就反问他说：“到了不用我们专长的地方，我们可以引导他们穿鞋戴帽，随着用途的不断推广，我们怎么会受穷呢？”

注释

1. 作者：韩非，战国哲学家、思想家，政论家和散文家，法家思想的集大成者。

2. 选自《韩非子·说林上》。

3. 善：擅长，善于

4. 身：自己，本人。

5. 履：麻鞋。

6. 缟：古代的一种白绢，周人用缟做帽子。

7. 履：鞋，这里用作动词，指穿鞋。

8. 徙：迁徙，搬家。

9. 于：到（介词）（表示方向）

10. 或：有的人。

11. 跣行：赤脚走路，跣，赤脚。

12. 为：是。

13. 被（pi一声)发：被，通“披”；披头散发 。

14. 其：作副词用，同“岂”，难道。

15. 冠：帽子。

16. 以：凭借，依靠，用。

17. 子：您。

18. 长：擅长的（此处是“所”字结构，后接动词）

19. 无：不 。

20.游：游历

21.穷：走投无路

22.引：引进

23.用：使用（它们）

24.其：它们的用处

25.越：春秋时越国，今浙江一带

虚词

1.而：表转折，可是

道理

1.做事要从多方面去考虑，若永远循规蹈矩，就不会有创新。

2.凡做一事，制定行动计划，必须先做调查研究，从实际出发，万不可纯凭主观，心血来潮，莽撞从事。做生意特别要了解顾客的需要。

3.要做好一件事情必须调查研究，分析客观事实，使自己的主观愿望和专长适合客观实际的需要；否则，弃己之所长，就会把事情办糟或者遭受“所长无所用”的困苦。

4.任何技术，如果没有社会需要，就会失去它的价值。

5.只凭才能和主观上的愿望、热情，而不顾客观条件是不行的，必须是自己的主观愿望和专长适合实际需要，依据客观可能条件来制定计划、安排工作。

对现代营销的启示

平心而论，笔者对“鲁人”的市场发展远见和开拓精神极为佩服。如果按年代比较，下面一则“现代版”市场开拓故事应该是这则历史典故的“盗版”：

有一个制鞋公司老板派两个推销员去一个小岛上推销鞋子。过了一段时间，两个人都回来了。一个说：“那里的人都光着脚，我们的鞋子没有市场，所以我就回来了，准备去开拓其他市场”。另一个人说：“那里的人都光着脚，所以我们的鞋子很有市场。于是我就回来准备弄一批货过去。”

让我们一起来回味一下当时的意境：在鲁国，善于编鞋纺纱的人不在少数，当然也就会存在一定的市场竞争，于是“鲁人”就想到市场相对空白的越国去发展，同时，他应该也能预想到市场开拓初期的艰难，也明白每开发一个新市场都要经历一个“认知—尝试—推广”的消费过程。但最为难能可贵的是：他知道对顾客“引而用之”，通过引导消费来培养自己的顾客群体。一旦推广开来，市场前景岂不是自然就“柳暗花明”了吗？

联系到当今营销现实，我们不难发现，大凡成功的企业，对潜在市场的准确把握和在市场开拓初期对顾客群体的培养往往是他们的制胜法宝。

就目前来看，关于企业实行多元化的目的，比较流行的说法不外乎下面两种：

1、通过多元化来扩大企业与外界的接触面，在一定程度上迅速提高企业的知名度，从而实现企业资本和规模的扩张。这一点很大程度上也是对世界500强多元化企业（如三菱、日立等）的模仿和学习。

2、在市场竞争越来越残酷的今天，许多企业也已经越来越感觉到“鸡蛋放在一个篮子里不大安全”，于是便想通过多元化来最大化地规避竞争风险，从而使自己能在市场竞争中立于不败之地。

对多元化领域的选取，每个企业都有自己的决策与权衡，笔者不敢去说三道四。但任何企业的多元化都有一个不可回避的现实，那就是：如何在新的领域开拓市场。有人说，相关多元化可以充分借用原有产品的营销渠道，但这仅对“相关多元化”是比较切实可行的，如大家电之与小家电、可乐之与茶饮料等；但我们很难想象摩托之与红酒、冰箱之与矿石等营销渠道的雷同性又会如何？可能还有人会说：“金六福不生产酒却能把酒卖得很好”，但这恰恰说明了如果企业能真正完全从生产一线上“隐退”，专心致志去当“渠道运营商”，也不失为一个很好的成功之道。所以有许多实行相关多元化的企业都理智地选择了OEM，使得自己不用再为生产操心，而新领域的产品出炉后还能够在自身原有的营销渠道上“顺坡下驴”。只是苦了有些“非相关多元化”的企业，多种产品、多条渠道的“多头兼顾性”会不会把他们搞得“身心疲惫”，笔者真有点替他们担心。

文言知识

说“其”“其”作为代词，相当于“他”“他的”或“那”“那个”，这里容易理解的。上文“其可得乎”中的“其”，作副词用，相当于“难道”。它又指“大概”。如“水淹千里，民其无望焉”，意为大水淹没千里土地，百姓大概没希望了。又指“一定”。如“尔其无忘乃父之志”，意为你一定不要忘记你父亲的期望。