| 词条 | 《展览知识与实务》 |
| 释义 | 展览知识与实务 内容简介 展览是一个比较常见、也是比较复杂的经济活动，同时，也是比较复杂的营销方式和事务工作，改革开放后，中国的展览业获得了很大的发展。今后，中国展览业还会有更大的发展，而且将是量与质的平衡发展。本书由两部分组成。第一部分是展览理论，主要研究经贸展览的基本原理和规律；第二部分是展览实务，主要研究经贸展览的经营管理实务。 展览知识与实务 本书前言 自有写一本展览方面的书的念头已有十多年了，在积累了一些实际工作经验和研究结果后，我于1992年正式动手编写，断断续续写到现在，前后用了6年多时间，终于将书稿完成。 展览是一个比较常见、也是比较复杂的经济活动，同时，也是比较复杂的营销方式和事务工作，不论在国内还是在国外，对展览的研究似乎不多，也不够，但是，对展览的研究是有意义，有作用的，这是由展览本身的意义和作用所决定的。 从经济范畴看，展览首先是一个经济流通形式，从宏观角度对展览进行研究有助于人们了解、掌握展览的经济原理和规律，也有助于更加充分发发挥展览在经济流通和经济发展中的作用，其次，展览是一个营销手段，从微观角度对展览进行研究，有助于人们了解展览的营销原理和规律，更加有效地利用展览为企业经营和发展服务。 展览是一种跨入人类科技、文化、经济的社会现象，还有许多其他作用，但是，本书将内容限制在经济、贸易范围。本书由两部分组成。第一部分是展览理论，主要研究经贸展览的基本原理和规律，以研究人员和经济管理人员为主要读者对象，第二部分是展览实务，主要研究经贸展览的经营管理实务，以经营和营销人员为主要读者对象。 改革开放后，中国的展览业获得了很大的发展。今后，中国展览业还会有更大的发展，而且将是量与质的平衡发展。希望本书能为中国的展览业的发展尽微薄之力，随着中国的经济走向市场，中国的企业将越来越多地使用展览作为经营和营销手段，希望本书能为使用展览的单位、企业提供有益的帮助。 本书是在研究世界各地展览书籍、文章，并在总结自身多年的实践经验的基础上写成的，书中的一些观点，是作者提出的，是否恰当还有待读者评价以及实践检验。在本书写作过程中，本人得到国内外一些专家的指点，并在与同事和行业内朋友的交流中得到不少帮助和启发，本书的出版还得到中国国际展览中心的资助，在此一并表示感谢。 展览知识与实务 本书目录 第一部分 展览知识 第1章 展览的名称与分类 第2章 展览的性质与作用 第3章 展览的产生与发展 第二部分 展览实务 第4章 展出决定 第5章 展出目标 第6章 展览选择 第7章 展出策划 第8章 招展与组团 第9章 联络与谈判 第10章 展品与运输 第11章 设计与施工 第12章 宣传与公关 第13章 展台工作准备 第14章 展台工作管理 第15章 后续工作 第16章 评估与总结 展览知识与实务 文章节选 展台工作准备 展中工作准备是属于“前台”性质的筹备工作，准备工作主要有：配备展台人员，包括展台管理人员，展台业务人员和展台辅助人员，安排人员培训，包括接待观众技巧，展台推销技艺等，商务准备，包括市场调研、准备货源、准备货单、准备资料、准备贸易条件，准备合同以及掌握产品知识等，展出准备工作充分是展出成功的基本条件。 展台工作准备也是展览筹备工作的一部分，是一种“前台”性质的工作，展台工作准备可以分为三部分，第一，展台人员的选择与配备，第二，展台人员的训练，第三，商务工作准备。 商务工作准备 展出主要是为了成交，展台工作准备就是围绕此开展，包括市场调研、准备货源、准备产品资料、准备贸易条款等等。 1．市场调研 在选择展览会和选择展出产品之前，展出者已做了市场调研，调研围绕所展示的产品和围绕成交开展，调研内容包括市场、运输、包装、保险、税则、汇率、折扣等。每个市场都有其特点，透彻地了解和充分准备有助于展出成功，有助于成交。 (1) 市场情况。需要了解的市场情况包括，市场规模、消费量、进口量、消费值、进口值、产品来源、消费增长率、消费地理分布、有关法规、市场潜力和发展趋势、市场障碍等，如果市场对某产品有贸易的和非贸易的壁垒，在展出这类产品就要慎重考虑，除非有长远打算，否则展出就没有太大意义，另外要了解市场开放程度，了解关税、税率、配额、货币管制、其他限制以及市场划分等状况。 (2) 产品情况。产品必须符合市场要求。为此，必须了解产品的质量、颜色、风格、尺寸、外观、设计、性能、技术规格、贸易标准、以及运输包装、消费包装、保护要求、说明要求等，如果需要，要对产品进行改进。如果按市场要求专门为展出更改产品、包装困难，展出者也应知道市场要求，并能向客户解释说明，只要有订货，可以按市场要求和客户要求提供产品。 (3) 竞争情况。展出者必须了解竞争情况，以便知道与谁竞争，做好价格等方面的准备，知已知彼，有备而争，需要了解的竞争情况包括其他供应商包括外国和当地供应商的名称、供应量、市场占有率、优势及弱势、商标及专利问题，市场主导产品的特性、市场主导公司成功的主要原因，各供应商市场增减情况、市场价格等等。 (4) 销售渠道，首先是了解销售整体情况，包括销售体系、正常的销售渠道和环节、不同渠道的相对重要性及优劣势、各环节各渠道的订货数量、交货期要求、销售条件、价格中加价幅度(提成、加价率)、售后服务要求等等，其次是确定目标商人，即确定可能的主要买主，是进出品商、制造商、批发商、经销商或零售商。 (5) 运输条件。了解当地市场的运输状况，运输路线，运输方式、运输价格，以便计算，决定产品报价中的运输成本，运输时间，及成交合同中的运输条款，调研的具体内容可以根据展出和成交需要定，如果展出者有条件，可以自己做调研，如果没有条件，可以委托展出的咨询公司、市场调研公司、做市场调研会有花费、这种花费是值得的。 2．成交准备 成交准备主要有三方面：产品、条款、资料。根据展出者的生产能力和财政实力并估计客户可能的要求，决定产品的可供品种、数量、规格、性能、以及可以作出的改进和交货时间等，也就是准备货源和货单，根据市场调研结果决定价格条款，包装条款、交货条款、运输条款、付款条款等，作为洽谈、签约的基本条件。根据谈判和签约需要，准备样品、编印公司介绍，产品目录、产品介绍、价格表、合同等，样品要与实际供货的产品一致，好于或差于实际产品都会有麻烦，公司介绍内容包括公司名称、公司地址、资金、年营业额、营业范围，职工人数等，公司介绍的用途是让客户了解展出者、产品目录是各种产品的综合介绍，产品介绍是一种或一个系列的产品的介绍，内容可以详细一些，包括各种技术规格等，展台资料质量好、数量要充分。要使用当地文字、货币单位和计量单位，让客户了解自己与自己了解客户同样重要，互相了解是建立贸易关系的第一步，因此要作好准备。合同则是成交的基本文件。 3．产品知识 所有展台人员都必须熟悉产品知识，包括规格、功能、特点、作用、使用方法、并熟悉说明资料等，美国贸易展览局曾作过一项调查，其中一条是参观者认为展台人员应具备的知识，调查结果显示94%以上的参观者认为产品知识是展台人员应具备的最重要的知识。 展台人员掌握产品知识是为了促进销售，如果展台人员自己对产品都是糊里糊涂，就不可能使客户了解产品，就不可能使客户有信心和兴趣购买产品，展台人员如果对产品不熟悉，不仅不能全面介绍产品，还可能会给参观者留下展出公司档次不高的感觉。因此要在展出之间充分掌握产品知识，如果可能还应掌握操作示范技巧。如果产品复杂，展台人员就必须熟悉说明资料，在需要时，能迅速查找答案，如果参观者的问题走出展台人员的知识范围和说明资料范围，展台人员应当知道如何获得进一步的答案，比如，打电话询问总部哪一个部门，总之，展台人员应当可以直接地或间接地回答客户的所有问题。 展览知识与实务 作者介绍 林宁，1956年南京生人，籍贯山东，毕业于南京外国语学院、中国对外经济贸易大学，获得曼彻斯特莱斯克莱德大学商学院国际营销学硕士学位，在中国国际贸易促进委员会长期从事国际展览工作，曾在世界30多个国家组织过展览，并对国际展览进行了长期的研究，编写过许多展览文章，编写过许多展览文章，并发起编辑了中国第一份经贸展览刊物《展览通讯》以及中国第一本展览名录《中国展览会和博览会》。 林宁现任中国国家贸易促进委员会驻澳大利亚代表。 |
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