| 词条 | 客户价值 |
| 释义 | 客户方面即客户从企业的产品和服务中得到的需求的满足。 肖恩·米汉教授认为客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，也即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。即Vc=Fc — Cc（Vc：客户价值，Fc：客户感知利得，Cc：客户感知成本） 企业方面即企业从客户的购买中所实现的企业收益。 客户价值是企业从与其具有长期稳定关系的并愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，也即顾客为企业的利润贡献。“长期的稳定的关系”表现为客户的时间性，即客户生命周期(CLV)。一个偶尔与企业接触的客户和一个经常与企业保持接触的客户对于企业来说具有不同的客户价值。这一价值是根据客户消费行为和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造出的价值。 《客户价值》主 讲：姜汝祥 机 构：锡恩企管 东方音像电子出版社 | 2007年03月08日 | 2盘DVD+1小册 定价：580 [课程目录] 第一部分：一个执行的人，首先是懂战略的人 第一节：什么是战略？客户价值就是战略 奇迹从何而来？如果你想创造奇迹，那么前提就是懂得奇迹从哪里来的 你可以得到任何想要的结果与职位，前提是你懂什么叫客户价值 第二节：做一家有灵魂的公司：“锡恩凭什么做咨询业的领跑者？” 客户与客户价值：锡恩人信仰着、践行着———锡恩快速成长背后的逻辑 定义客户之一：“客户价值=钱” 定义客户之二：“客户价值=核心竞争力” 定义客户之三：“客户价值=百年老店” 第二部分：如何实现客户价值的操作案例 操作方案一：联邦快递、使命必达 客户的表情：“除了惊讶，还是惊讶” 有什么样的要求，就有什么样的员工，有什么样的员工，就有什么样的客户 操作案例二：一个顾客、一架专机 操作案例三：你对你的客户微笑了吗？ 操作案例四：万科让每一个细节生辉 第三部分：锡恩客户价值操作案例 什么让文静的销售冠军愤怒？ 在客户会客室等三个小的销售冠军 副总经理的工作宣言：“只要不死，就要做完” 中国的客户是世界上最好的客户—有错并不可耻，可耻的是不改正错误 |
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