| 词条 | 家居建材热销有绝招 |
| 释义 | 该书作为家居建材企业内训与经销商大会王牌课程“家居建材销售实战情景训练”的完整教材，是家居建材销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，完全量身定做，极具操作性，是家居建材导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典，更是馈赠员工和经销商的最佳礼物。该书每节分为六大部分，销售情景；常见应对；引导策略；话术范例；方法技巧；举一反三等。 图书目录(1 卖场迎宾寻机实战情景训练 2 探测顾客需求实战情景训练 3 产品展示解说实战情景训练 4 应对顾客拒绝实战情景训练 5 处理价格异议实战情景训练 6 交易促成实战情景训练 7 送货安装服务实战情景训练 8 处理顾客诉怨实战情景训练 后记) 图书信息书 名：家居建材热销有绝招 作者：林琪添，陈玉华 出版社： 中国经济出版社 出版时间：2009-8-1 ISBN：9787501791002 开本：16开 定价：35.80元 作者简介华夏鸿图企业管理有限公司总裁，睿众（中国）管理咨询机构首席顾问，连锁标准化管理先行者，终端业绩引爆模式开创者，精细化店务管理实践者，中国连锁终端培训领军人物，中国经济标杆培训丛书主编，多个行业协会专家顾问，著名连锁&营销双栖专家。 肖老师历任多家名牌企业总经理、首席顾问及重点大学教授，联合了一大批拥有十年以上实战经验的资深培训师，领衔原创的课程有“王牌店长特训营”、“终端业绩引爆研习营”与“连锁标准化管理研习营”等特色培训项目，给多个世界500强企业与行业百强企业提供量身定做的顾问式培训，辅导成千上万的经销商与连锁店规范管理并大幅度提升业绩，以专业、系统、实效闻名业界，被誉为品牌企业内训和经销商大会、加盟汀货会最受欢迎的“王牌导师”。 肖老师著作或主编的培训实务图书有：《零售终端实战培训手册》、《鞋包皮具热销有绝招》、《美容化妆品热销有绝招》、《医药保健品热销有绝招》、《手机电脑热销有绝招》、《家电数码产品热销有绝招》、《家居建材热销有绝招》、《商超百货热销有绝招》、《房地产热销有绝招》、《服装热销有绝招》、《开店管店旺店》、《王牌店长》、《汽车销售实战情景训练》、《精细化营销》等。 图书目录序：家居建材销售业绩提升之道 1 卖场迎宾寻机实战情景训练情景1：顾客独自进入卖场的专业样板间 情景2：顾客一家人来逛家居建材商场 情景3：顾客带装修设计师一起来选购产品 情景4：顾客拿着宣传单进店，指名要看特价产品 情景5：顾客见到产品就随口问“这件多少钱” 情景6：顾客进店后直接问“你们店有没有××” 情景7：顾客只看产品不说话，对导购爱理不理 情景8：顾客说“你别跟着我，我自己会看” 情景9：顾客进店转了一圈就要离开 情景10：顾客是朋友介绍过来看看的 2 探测顾客需求实战情景训练情景10：顾客以前听说过我们的品牌吗 情景11：顾客想买什么类型的产品 情景12：了解顾客的基本情况 情景13：顾客是为自家购买还是单位采购或送人 情景14：顾客是否是购买的决策人 情景15：顾客选择产品最注重品牌、质量、价位还是其他 情景16：顾客是首次装修还是二次装修 情景17：顾客是购买单件产品还是整间房装修 情景18：顾客的购买预算大概多少 情景19：顾客是近期购买，还是看中就立即购买 情景20：顾客看了很多款产品都不满意 情景21：顾客没购买，请其留下联系方式 3 产品展示解说实战情景训练情景22：简单介绍产品的品牌、材质、产地等基本情况 情景23：展示产品的资质证明 情景24：专业介绍产品的工艺、品质 情景25：借助专业道具展示产品 情景26：从不同角度现场展示产品 情景27：请顾客触摸、使用、体验产品 情景28：请顾客通过敲击听声音来判断材质 情景29：采取FAB法讲述产品的特点、优点与利益 情景30：引导顾客辨别产品质量的好坏 情景31：引导顾客对比其他商品比较感受 情景32：运用顾客见证展示用户对产品的评价 情景33：详细介绍产品的使用说明和建议 4 应对顾客拒绝实战情景训练情景34：我没听说过这个牌子 情景35：你们这款产品味道重，不环保 情景36：这款产品是个花架子，不实用 情景37：这款产品不错，但感觉不够结实 情景38：这款产品坐上去挺硬的，不舒服 情景39：这种材料是不错，但打理起来太费劲 情景40：这种沙发不经用，两三年就得换，太不划算了 情景41：这款产品颜色太艳丽，与我家的装修风格不协调 情景42：你们的产品太普通，比不上A品牌的 情景43：这款产品太笨重了，搬动起来很不方便 情景44：我看到网上评价你们的产品质量不好 情景45：我听小区的邻居说你们的售后服务不好 情景46：现在春夏季节雨水多，不适合装修，过些时候再说吧 情景47：这种风格已经过时了，现在都没人用了 5 处理价格异议实战情景训练情景48：这样的单价太贵了，还可以便宜多少 情景49：同样的产品，B品牌比你们便宜多了，而且还有赠品送 情景50：我上次来看还打折呢，怎么现在反而贵了啊 情景51：这又不是实木的，怎么还这么贵啊 情景52：整体定做太贵了，能不能再便宜一点 情景53：你们的产品打这么低的折扣，是不是质量有问题 情景54：我要是多找几个人团购，还能便宜多少 情景55：我看广告说你们全场打8折，原来是骗人的 情景56：别送什么赠品了，直接给我打折就成了 情景57：您申请一下看能不能打7.5折，否则我去别家买啦 情景58：进口跟国产的价格相差这么多，质量上有什么区别 情景59：我今天带的钱不够，改天再来吧 6 交易促成实战情景训练情景60：你们的售后服务怎么样 情景61：人家买建材送免费安装服务，你们怎么不送呢 情景62：如果家里装修结束剩下了没有动用的装修材料，可以原价退还吗 情景63：人家买地板、橱柜、壁柜都赠送配件，你们能送吗 情景64：我自己决定不了，得回家再商量商量 情景65：我还想再去其他店看看，再比较比较 情景66：怎么有些款式没有实样呢？图片太平面了 情景67：我是挺喜欢这种设计，但这款产品太大，我们家没这么大地方 情景68：顾客购买的产品超过了预算，如何说服顾客埋单 情景69：在顾客购买后进行关联销售 情景70：请求老客户推荐新客户 7 送货安装服务实战情景训练情景71：你们如何保证安装的质量 情景72：送货安装人员上门服务规范 情景73：如果安装不当，造成的损失如何处理 情景74：安装前我需要做哪些准备工作 情景75：我订的货晚了1周还没送到，把订金退还给我吧 情景76：你们的人员在搬运时把送来的货磕坏了 情景77：你们送来的货跟我选定的样板不同，材料明显粗糙 情景78：你们的工人不专业，我要求更换更专业的人员 情景79：安装后我如何进行验收？有哪些验收的标准 情景80：安装完毕验收合格后的保修期是多久？如果出现质量问题怎么办 8 处理顾客诉怨实战情景训练情景81：你们送来的产品表面有色差，我要退货 情景82：你们的产品质量太差了，才用了两周就出现裂痕 情景83：你们的售后服务电话我连续打了3个小时才打通，你们是怎么搞的 情景84：你们派来装修的是什么人啊，刚走几天水管就漏了 情景85：非产品质量原因顾客坚决要求退货 情景86：你们的客服态度太差，没帮我解决问题还挂我电话 情景87：你们的维修收费太不合理了 情景88：如果一周之内还解决不了，我就去消协投诉你们 后记 |
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