| 词条 | 1分钟,拿下订单 |
| 释义 | 《一分钟，拿下订单》是世界最受欢迎销售专家之一詹姆斯·皮肯斯的经典力作，皮肯斯多年研究销售以及销售高手，一个成交高手会有怎样的魅力、应该保持怎样的成交精神、成功下订单应该遵循怎样的步骤有没有屡试不爽的成交秘技？本书中不仅包含大量的经典案例，也道出了放之四海而皆准的成交真理，有貌似不合乎逻辑的提议，也有似乎违反常识的决策，但这些竟然真的管用。想成为销售高手，想登上成功巅峰，那就快来聆听大师的声音吧。 书名：1分钟，拿下订单 作者：詹姆斯·皮克斯/约瑟夫·马西尼 ISBN：978-7-300-12877-1 类别：销售方法 页数：174 定价：28元 出版社：中国人民大学出版社 出版时间：2010年11月 装帧：平装 开本：16开 图书品牌：湛庐文化 作者国籍：美国 作者介绍詹姆斯·皮肯斯——世界最活跃及最受尊敬的销售学专家之一。世界最受欢迎销售专家，他和他的作品多次获得《出版商周刊》和《成功》杂志的特别报道。客户曾有迪士尼、IBM、喜来登酒店、万豪酒店、希尔顿酒店、威斯汀酒店、通用汽车以及福特汽车，他的有声书籍在美国航空公司航班播放，他本人则广受世界各地谈话节目邀请，担任过无数次特别来宾。皮肯斯出生在新奥尔良，毕业于科罗拉多州立大学，服役期间参加过越战，退伍后创办自己的公司，37岁时就成为千万富翁。其著作有《成交宝典》（More Art of Closing Any Deal）、《一分钟结案高手》（The Closers）、《The Art of Closing a Deal》、《Cleopatra’s Secrets of Negotiation and Persuasion for Woman》等书，发行全球，总计卖出数百万本。 约瑟夫·马西尼——全球知名及备受尊敬的商业媒体人，专门教授销售人员交易方法及技巧，他亲手训练过一些世界顶级的销售高手，其长达35年的成功记录及成就广为各商业周刊所报道。 本书作者詹姆斯·皮肯斯是世界最受欢迎的销售专家之一，他曾出版过数部销售书籍，广受欢迎。本书则是这位销售学大师的最后一本销售力作。他多年来在世界各国做巡回演讲，与世界各地的成交高手密切接触，研究他们的成功案例以及他们的一言一行，发掘出了销售当中最为简单却又最为实用的技巧、策略与真理，全部囊括于本书当中。皮肯斯告诉我们，成为顶级销售，不需要高深学问，也不需要故作玄虚，只要活学活用，拿出你的真诚和勇气，你就能成功。 目录写在前面的话 引言 让你的销售额至少提高25%～35% 第1章 好的销售一定要有订单撤销 l 20%法则，自然界的金科玉律 l 应该有10%左右的售后订单撤销 l 设置90天工作目标 第2章 不做激怒顾客的大傻瓜 l 顾客不买的六条重要理由 l 待顾客如待百万富翁 l 大部分顾客都是冒险家 第3章 找到顾客心理上的死角 l 20%的准备加上80%的表演 l 顾客购买的三大原因 l 3英尺的保护空间 第4章 让顾客和你一见如故 l 首要规则，不以钱取人 l 只看右眼 l 复述顾客回复里的一个关键词 第5章 不要让顾客失去疑问 l 让顾客触碰产品 l 适时递上一支笔 l 若有必要，请画出来 第6章 一分钟，拿下订单 l 假想已经成交 l 情绪+时机=顾客购买的良机 l 14种最强的一分钟成交策略 第7章 超越，永远在下一次 l 适时请求援助，也不吝惜援助他人 l 送礼物拿出总统的派头 l 不论成败，收放自如 作者后记 译者后记 中文版序亲爱的中国读者， 这是一本特别的书，它在美国畅销一时，现在又被转译成了各种语言，在世界各国出版。书中介绍的销售与成交的秘诀乃是50多个国家的成交高手由多年生活工作总结得到的结晶，私藏多年，从未公开发表过，所以本书一出版就引起了读者的巨大反响。这些成功的销售高手第一次把自己的经验公诸于众，每一位读过本书的销售人员应用了前辈们的经验后，业绩显著提升，平均高达25%至35%。 中国的企业高管、销售总监及政府工作人员尤其需要阅读这本不同寻常的书，因为它能够帮助中国销售人员更好地理解美国人的理念和内在思维；了解各行各业的美国人的精神组成。读了这本书，如果一位美国客户对你销售或展示的产品提出疑问，你就知道如何去打消他的顾虑或异议。本书的读者还可以学到美国人做生意的方式、谈判的诀窍以及理解他人的要素。 本书将给出销售史上前所未见的销售与沟通洞见。在这堂充满生气的课上，中国读者可以从中理解美国消费者强项与弱项。而且，你若希望在激烈竞争的销售市场中脱颖而出，那就一定不能错过这堂课。《一分钟成交高手》做到了对读者知无不言、言无不尽，同时深入浅出、明白易懂。读者将掌握的销售知识能让客户理解、尊重并接受你的意见，不仅适用于美国的，也适用于任何国家的消费者。再没有像本书一样完全彻底的销售书籍，不遗漏任何客户反应中的细微之处。我相信，在读完本书之后，中国读者必将更上层楼，领会别处无法寻得的销售智慧。中国和美国这两个伟大国家，携手合作、和谐并进，让世界更加美好，本书愿为此添砖加瓦。 作为《一分钟成交高手》的作者，我唯一的心愿是用最诚挚的语言劝告大家，人类的生存离不开他人，众人之间相互合作能使世界更加繁荣，站在巨人的肩膀上工作就可以改变世界。我们的孩子会知道，我们这些销售人已经全力以赴，竭尽所能向他人推广销售理念和产品，从而让他们过上更加丰富多彩的生活。《一分钟成交高手》包含了国际化的销售智慧，同时也包含了我一片心血。愿每一位读者能从本书得到他所需的东西，愿您能给世界留下一个无法磨灭的印记。 你们的朋友 詹姆斯·皮肯斯 写在前面的话这将是我的最后一本销售书，衷心感谢你们在过去26年里为我所做的一切。你们让我的作品畅销全球，你们的善良和忠诚让我自愧不如。这本专业销售图书讲述了各种具有强大的冲击力的一分钟成交“必杀”秘诀。这些秘诀是我在各地演讲时，从优秀的成交高手身上学到的。这些高手跟我分享了各自的独门销售成交技巧，很荣幸可以由我把这些技巧呈现给你们。这份手册很简短，写作风格有点类似小说，通俗易读；包含了有关一分钟成交的独家见解，以及所有成交高手都坚守的某种智慧。 大约两年前，有人问我为什么还要写一本销售参考书。我能想到的唯一的答案就是几年前我在非洲听到的一句话：“为我一生所学的知识赋予生命。”有一位优秀的成交高手曾告诉我，“做真正的自己需要勇气”，许久之后我才发现，我就是一个在不断尝试成交的销售人员，而且真心热爱这个职业。另外，能够把别人教给我的东西付诸文字是上天赐予我的财富。 这是一本与众不同的销售书籍，着意追求新颖、独特以及欢快的节奏。书中介绍的一分钟成交策略确实有效，必能为你带去丰厚的销售成交额。所有成交高手都知道这一点：“切不可给赛马套上犁，因为那会磨灭它的比赛精神。”我在写作中时时谨记这点。所以实话实说，本书的目标完全是为了提高成交高手的技艺，为那些天生具备说服力的人增强精神和力量。有人在私底下提醒我，解读某些权威的“成交技巧”和销售过程可能会损害我的公信力。可惜我早已下定决心，若与人分享（同时希望帮助他人）却没有倾囊相授，那就算不得分享。 读者们，如果你想成为杰出的成交高手，那么从每一位值得你学习的人身上学尽你所能学到的，并传播开去。再一次感谢所有信任我及我的作品的人。愿上帝永远保佑你们。所有成交高手一致认为，销售工作中最大的秘密，最强大、最独特，甚至无坚不摧的元素，就是你！ 祝所有人马到功成。 精彩预览第1章 好销售一定要有订单撤销 我能够说服任何人，如果我先说服了自己。 ——赞布·纳格尔（Sepp Nagle），德国慕尼黑 世界各地的成交高手，无论男女，个个都是各自从事行业中绝对的顶尖人物，他们为本书讲述的知识提供了信息。 下面这封邮件原文为德语，曾流传于欧洲某大型保险公司的销售部门。 成交高手 每个成交高手都是令你又爱又恨，性格复杂的人。他是永远的乐天派，天生拥有一种令人激情澎湃的气质，短短数秒之间，他可以成为你的朋友，也可以成为你的敌人。这群人坚信总有一天会时来运转，成功指日可待，与此同时却没有指导实现理想的行动进程规划。 事实上，大部分成交高手花的钱都比赚得多，仿佛从不担忧常人为了拥有安全感而制定的财务安排，习惯于过一天算一天，不关心后果如何。成交高手拥有造物主赐予的一种精神，时刻都在他人身上寻找价值和卓越品质，始终留意身边的人，随时鼓励他们，或给予协助和指导。奇怪地是，他们从来不愿跟从自己的内心特征，无法忘记自己犯下的错误和闯的祸，暗暗懊悔和愧疚，承受灵魂不必承受的负担。 成交高手还有幸是一群充满爱心的人，拥有人人需要的纯洁、乐于奉献、替他人着想的态度。然而，当这些深蒙恩赐的成交高手好奇地对镜自视时，应该牢记的东西却被一刻出其不意的自我怀疑和忧虑所抹去并遗忘，在决心和实用上投下深浅不同的阴影，威胁勇气本身。 成交高手（这一点应该向神告解）独立，无所畏惧，每天生活在一个大部分人无法想象的世界中，更别提忍受那样的世界。内心的依赖只有对成功的渴望，即有朝一日能够达到没有界限、没有成规、没有限制的境界。成交高手在激动与勇气中茁壮成长，永远坚持不懈，永远活在当下，在机遇中求生存，为了开展业务、为了说服他人甘愿冒着失去一切的风险。他们知道且珍惜自己的力量之源，并以此为荣。他们在苦难、失败、谦虚中成长发展，拥抱希望，捍卫正确的理念，相信真理的力量和深度。成交高手不会把信仰贴在自己的脑门上，但是他们的行为、语言、对事物的看法都体现着他们所珍视的信仰；比唱一千首赞美诗传达更多怜悯的绝对信仰。 成交高手的灵魂复杂多变，颇具争议；有时明智，有时愚钝，有时粗鲁不堪，有时叛逆，有时捉摸不定，不服管教，没有章法，难以捉摸。成交高手的自我无禁忌，不消沉，不设障，拥有如此内心的成交高手不轻言放弃，这一点都不奇怪。怀着很少有人体验过，甚至很少有人敢于体验的坚定决心一直前进。而且，靠着如此热情积极的绝对信心大步前进，见招拆招，任何阻挠都会为之永远改变。迟早你会发现，倘若没有了战无不利的成交高手，那么任何所有的发展、商业、贸易、彰显的个性都会在一个静止的社会里可悲地停滞不前。事实上，如果没有成交高手（他的想象力带来了无限的可能）的冒险、热情以及勇敢，那么人类创下的所有文明将会消失，不久人类的内心就会接受失败，毫无希望。 我是用心在销售，而不是靠事先编撰的老套的对话。 ——奥马尔·博措（Omar Boco），南非约翰内斯堡 事实一 成交高手相信自己的能力 不管哪个行业的成交高手，不管在何处就职，他们都知道自己干的不错。无论是表现谦逊，还是妄想，抑或猖狂，他们在内心深处都坚信，世上没人比他更擅长销售。 的确，成交高手情绪变化无常，不可捉摸，似乎是一会一个样。实际上，在一片混乱和不安的表象之下，他们拥有一个发展良好且稳固的元素，称之为自我。因为拥有这样的自我（通过由多年的成功磨练而成），即使在最暗淡的时刻，成交高手依然保持积极的态度，“我是最棒的”这种认知不断为他们提供自信的燃料。 我努力相信我自己，即使别人已经放弃我。 ——约翰·德莱尼（John L Delainey），爱尔兰香农 事实二成交高手必须克服的两个重要问题 每一位成交高手都必须时刻警惕，谨防染上两大随意疏忽的习性：丢弃“我行我可以”的态度，开始“色”眼看人。 为了保持自信的态度，成交高手应该只把所有的胜利、幸福、计划以及成就具象化，摒弃任何可能破坏这种思维的人和事。 注：多数成交高手在接待顾客之前会找个没人的角落独处，如此就没有外界环境和其他人会打扰他们积聚“乐观”情绪。成交高手要做的另一件事是远离悲观的人，因为这类人对追求成功的心智有百害而无一利。 成交高手还必须不断克服戴有色眼镜看人的倾向。几乎人人都会在真正认识对方之前评判他人。这当然是个消极的习惯，成交高手长期以来都在与之抗争，始终谨记这句哲理箴言——人往往痛恨他们无法理解的事物。成交高手提醒自己要把每一个人都当作一个独特（独一）的个体，一个拥有自己的人生故事，通过自己的生活经历传播独一无二的宝贵知识的人。 总之，成交高手每天都在避免接触任何可能破坏积极情绪的事物，同时寻找他人身上的闪光点。 注：别人身上让我们讨厌的部分通常正是自我厌恶的根源。 若希望他人关心你，你得首选关心他们。 ——罗伯特·阿姆斯特朗（Robert Armstrong），英国伦敦 事实三 成交高手相信，梦想是看得见摸得着的东西 成交高手发现，如果拥有梦想，就愿意为生命中的某些东西竭尽全力，而这个梦想最终也必然能够变成现实。德国有一句谚语，“你不可能拥有梦想和愿望，却没有追求实现梦想和愿望的力量。”此言道出了真谛。人若渴望拥有某样事物，如果这样事物正直伟大，那么这渴望本身就会生成一股编织了热忱和决心的力量，克服任何一切障碍、恐惧、疑虑。 许多商界人士认为，成交高手不是现实主义者，只是个梦想家，生活在幻想世界里。成交高手确实是梦想家，永远相信明天会比今天好，永远相信下一位顾客会比前一位购买更多的产品，永远相信总有一天，他将组建一支自己的销售团队，管理得超乎想象地好。的确，成交高手是梦想家，眼睛永远盯着前方，永远拿得出实实在在的销售业绩。 应当记住的是，倘若没有梦想家，以及梦想家身上的冲劲，商业社会就不可能有任何新发展。成交高手知道，成功的人是让梦想，而不是财务状况，决定其生命的位置。一旦成交高手停止梦想，停止追求更丰厚的收益，那将是商业的希望精神垂头消亡的一天。 与其碌碌无为，抱憾终生，我宁愿不惜一切追求梦想。 ——比尔·奥尔森（Bill Olsen），得克萨斯州达拉斯 事实四 自己的事情自己解决 成交高手坚持自己的事情自己解决，公私皆然。每个人都应该对自己负责。如果有人好奇心切、追问不休，通常这些人都有自己的打算。而且绝对放心，他们的打算是为了让自己得到好处，不会是其他的任何人。成交高手在一次次的失败经历中得出，若有人询问他怎么了，这问候的人里面80%的人不在意成交高手是否遇到了困难，剩下的20%则是在幸灾乐祸。所以，看清楚这一点之后，成交高手要求自己在被问到的时候只简单回复一句“一切都好”。 那些把自己的问题埋在自己心里的成交高手永远比那些向他人倾述自己的想法和感觉的销售人员要成功和自信，后者是一种非常愚蠢的行为，只会招惹流言蜚语和他人的揣测——两大杀伤力极强的武器。 我知道，有些人只会冷嘲热讽，但我肯定不会主动给他们提供谈资。 ——埃斯特布鲁克（Lord Esterbrook），英国南汉普顿 事实五 除你之外没人了解你 每当有人告诉成交高手，“我知道什么对你有利”，或者“我了解你，我认为你应该做这或者做那”，他听了都半信半疑，因为他知道没人比他自己更了解自己。成交高手只告诉他人他选择透露的事情，这是他们保持独立，远离负面情绪，维持自己信仰的办法。假如成交高手几乎和每一位聊天的人交代自己的优缺点，那他可能就把自己丢进了一个受人摆布的境地，从而危及自己的信誉。对于一位成交高手而言，这只能是一场灾难：大大削弱销售技巧的效用，因为技巧应该根据自身条件灵活运用。 如果其他人认为他们一眼就能看穿你，他们就会拿你不当回事，抛弃你，甚至把你踩在脚下。世上的人总是对自己没把握的人与事充满好奇，所以只要成交高手保持一种神秘气氛，就大可放心自己不会被人忽略无视。 成交高手每天不计得失，追随内心的喜乐，领略生命的意义，又小心翼翼地给真实的自己戴上一副面具。 我越是听取他人的建议，就越发现自己在远离目标。 ——里维拉（D.L. Rivera），墨西哥墨西哥城 事实六 成交高手的性格决定了一切 成交高手知道，一个人的性格绝对是一种精神状态，而人的生存依赖其精神状态。成交高手实现理想，追求成功无需高等教育和获奖证书，就此而言，甚至都不需要一个好身体，但斗志昂扬的精神状态是必不可少的。人与人交流时流露出来的个性是沟通的关键，如果一个人表达想法和感受的方式无法吸引对方的注意力，唤起他的兴致，并且博得理解，那么世上所有的知识和智慧都将是无用之物。 人们喜欢和相处轻松的人交往，能够逗他们开心，能够让他们感觉到自己被人重视和尊重；外向、友好、善交际的个性正好能够给人留下这些印象。要想拥有这种性格，一个人必须养成社交和替他人着想的习惯。这个过程需要时间和献身精神、还需要一个人专心一意，不过古语说得好“习惯决定性格”，而良好的品格不仅是可以养成的，也是价值连城的。 我若用足心思，就可以给大家留下我自己看待自己印象，而我还是很喜欢我自己的。 ——吉诺·穆索（Gino Musso），意大利罗马 事实七 成就伟业的秘密 回顾历史上的名人大家，诸如“某某生来就是一块做伟大领导的料”这类表述比比皆是，不过这种说法往往不如听起来那般真实可信。不管何时何地，每个人都有可能成为一位魅力无穷的伟大领导，令整个世界为之肃然起敬，众目共睹。要想领悟这个道理，首先得明白一个既基本又重要的成为伟人的事实：即人自己成不了伟人；使人成就伟业的是他们所坚信的事业。不管一个人的身世背景如何，一旦拥有了一个明确的目标，或者信仰，或者他愿意为之牺牲一切的事业，那么这个信念可以使他情绪高涨，力量倍增，大胆行动。当你笃信某样事物时，全世界都会对你刮目相看。 成功大体上就是持续重复运用基本的法则，再加一点风险意识和一份信仰。 ——琳·桑福德（Lynn Sanford），亚利桑那州凤凰城 下面这份短笺是一位首长在美国南北战争期间写的，标注的日期为1862年12月22日。 领袖 最伟大的领袖是那些愿意与大家分享智慧，期望他人比自己更伟大的人。当人们真心相信你希望他们比你自己更成功时，你就拥有了一群对你忠贞不渝、至死爱戴你的听众。你也将所向披靡。 相反，如果你认为自己比听众优越，因为你知道一些他们不知道，或者你爱夸夸其谈，无视他们的智慧，或者你认为他们理当尊重你，那么你的思想与你本人很快就会被遗忘，正如它应得的命运一样。 如果能让一个人相信我，那么我知道我可以让千千万万的人相信我。 ——麦纽尔·圣地亚哥（Manual Santiago)，西班牙马德里 事实八 每件坏事有其益处 如果一位成交高手没有失意或失败的经历，就没有资格真正同情怜悯那些失败的人。正如众人所知，经历是一位举世无双的教育家。一个人尝试、探索、学习以及挑战的经历越多，他就拥有越多的智慧和伤痕去劝解和抚慰他人。若是一个人害怕与其他人发生纠葛，或者因为害怕自己受伤，不敢踏足社会，投身其中，那么他就不算真正生活过。 成交高手用自己的生活经历与他人交流、连通、结合。所以在销售领域可以看见成交高手利用自己的失败经历和伤心往事获取利益，同时又全心全意地为对方分担忧愁，这种现象并不足为奇。 如果你想成为一位伟大的领导者，那么先让你身边的人成为是伟大的领导者。 ——戴尔·利顿（Dell Litton），英国伦敦 事实九 成交高手都是演员 成交高手都明白，要是顾客浑身不自在，或是漫不经心，那是卖不出东西的。顾客期盼这样的体验：他们可以与销售人员坦露心思，交流个人见解；还希望自己被逗得心花怒放（尽管顾客可能没意识到）。明白了这一点，成交高手见不同的顾客时会有意摆出不同的神情，谨记人际交往的一条“黄金规则”：见什么人说什么话。例如，成交高手在接待一位满腹心事的顾客时婉转地表达怜悯，于是两人之间的情感就产生了共鸣。等双方的话匣子都打开了，彼此也有了认识，成交高手会逐渐拉升交流的“情绪标准”，使顾客精神焕发，就营造出更适合展示销售产品的气氛。 成交高手是一群世界上最优秀的演员。他们愿意利用一切现成的背景和道具来凸显自己的才干，当然，还包括他们的产品。 如果你想追求卓越，那最好表现得卓越。 ——杰里·布莱文斯（Jerry Blevins)，纽约州纽约市 |
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