迪伯达公式

迪伯达模式的运用

迪伯达模式的适用性

迪伯达公式

迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：

第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。

第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。

第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。

第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。

第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。

第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。

迪伯达模式的运用

（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望

从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。

准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。

（2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来

FABE模式的前三个步骤：feature, advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。

（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望

人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。

物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。

例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。

（4）促使顾客接受所推销的产品

坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。

引导顾客前进

A)通过提问的设计，层层深入。“如果您对我们产品的质量没有了疑问，那我们来讨论交货问题好吗？”

B)总结法。“通过前面所作的讨论和分析，可以看出，我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径（或××型号的产品是您明智的选择）。

C)示范检查法。示范产品，检查效果，进一步的说服。说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。

D)试用法。工业产品推销中广泛使用。

E)诱导法。层层深入，由小到大，由浅入深。

(5）刺激客户的购买欲望

(6）促使客户作出购买行为

第五、六个步骤与AIDA模式一致.

迪伯达模式的适用性

此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁，但其 销售效果较好，因而受到销售界的重视。