| 词条 | 大客户战略管理 |
| 释义 | 基本信息作者：丁兴良 著 ISBN：10位［7111229932］13位［9787111229933］ 出版社：机械工业出版社 出版日期：2008-1-1 定价：￥26.00元 内容提要发我们意识到大客户到企业发展具有战略意义的时候，我们确实有必要对这群处于金字塔顶端的客户花心思去经营，大客户到底有多重要？怎样才能最终留住大客户，留住大客户有一定的规律可循吗？我们该怎样去实现呢？本书将告诉你答案。 本书介绍了大客户管理的具全实施方法、大客户管理的应对策略、大客户的阶段分析、大客户管理的具体安排和制定等。本书有助于大客户战略专定和大客户经理树立和培养科学的观点并成功地实施大客户管理。 编辑推荐20％的客户创造的80％的利润，销售顾问如何经营好这20％的大客户？借助35000个大额产品销售案例研究出的销售智慧，为您指点迷津。 目录第一章：大客户与大客户管理 前言：大客户的管理是一个系统 案例：戴尔瞄上西部金融电力大客户 第一节：大客户的管理对企业战略目标的意义 案例 ：广州邮政的新大客户观 第二节：大客户的管理定位于商业活动而不是销售活动 案例：中国电信“首问负责制”开先河 第三节：大客户的管理与企业程序分解 案例：花旗银行“一对一”的战略管理 第四节：大客户管理与企业赢利性分析 案例：万豪与德勤的故事 案例分享：联想大客户模式发力 第二章：大客户战略管理组织架构 前言：组织结构是大客户战略管理目标实现的载体 案例：卡莉策动惠普重大结构改组 第一节：企业常见组织结构及其优劣点分析 案例：XX公司组织结构的变化 第二节：大客户战略管理的组织结构 案例：ABB公司的组织结构 第三节：大客户组织管理与企业组织结构的匹配 案例：中国移动片区模式下的大客户管理组织 第四节：大客户组织中部门间的冲突 案例：大连三洋如何化解部门矛盾 案例分享：施乐大客户管理“一对一“执行战略 第三章：大客户战略管理的团队 前言：大客户的管理是一个团队工程 案例：江苏电信虚拟团队提升大客户水平 第一节：大客户团队的建设与领导 案例：诺基亚如何建设优秀团队 第二节：大客户经理制及大客户经理的能力模型 案例：大客户经理的特殊培训 第三节：大客户管理团队及各成员角色 案例：三星公司的成功秘诀 第四节：大客户管理中的绩效考核与薪酬设置 案例：两企业实施绩效考核的对比分析 案例分享：电信大客户事业部模式 第四章：大客户战略管理的实施 前言：大客户战略管理的实施系统 案例：内蒙古联通大客户管理系统成功案例 第一节：大客户管理实施关键 案例：吉亚斯公司的营销管理模式 第二节：大客户管理的应对策略 案例：移动时代企业家明智选择加入移动集团大客户 第三节：大客户管理的阶段分析 第四节：大客户管理中的计划安排和制定 案例：成功客户管理：不再被客户牵着鼻子 案例分享：以CRM理念构建新一代大客户管理系统 第五章：大客户管理中的项目管理 前言：项目管理以客户的采购流程为出发点 案例：标准流程缺失导致的困惑 第一节：项目性销售与流程管理系统 案例：惠普欲通过协作网将直接采购流程搬上网 第二节：分析客户内部的采购流程 案例：提前分析采购流程制胜 第三节：大客户销售推进流程 第四节：销售里程碑与判断标准 第五节：项目性销售的成交管控系统 第六节：销售漏斗在项目管理中的运用 案例分享：惠普高官亲临大客户管理 第六章：大客户战略管理的发展 前言：E时代大客户的管理是一个动态的过程 案例：中国电信 NetCare 助推大客户成长 第一节：大客户管理的发展方向 案例：上海宝信软件携手微软 第二节：大客户管理所面对的环境发展 案例：中石油与中航油结盟 第三节：大客户管理所面对的挑战 案例：四川长虹被骗事件 案例分享：奇瑞冲刺大客户市场 |
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